Книга Новый мозг - Дэниел Пинк

Первый пример сюжета как средства дифференциации пришел ко мне по почте. Район на северо-западе Вашингтона, где живем мы с семьей, переживает смену поколений своих обитателей. Люди, несколько десятилетий назад купившие здесь дома и вырастившие детей в этих симпатичных кирпичных строениях колониального стиля, стали выходить на пенсию. При этом район пользуется спросом у молодых пар с детьми, потому что он обладает всеми преимуществами пригорода, хотя пригородом не является. Тех, кто хотел бы приобрести здесь недвижимость, намного больше, чем потенциальных продавцов, поэтому цены ползут вверх. Вот риелторы и стараются убедить как можно больше пожилых людей сняться с места и переехать и для этого рассылают по всем адресам почтовые открытки, где торжественно сообщают о заоблачной цене, по которой недавно был продан один из этих скромных домов. Но однажды мне по почте пришла открытка, которая оказалась совсем другой (сначала я ее чуть не выбросил). На одной стороне была стандартная фотография: дом, стоящий в нескольких кварталах от моего. Его-то риелтор недавно продал, но на обратной стороне, где обычно 72-м кеглем печатается сумма сделки и множество восклицательных знаков, было написано следующее:

«Флоренс Скрутовиц с мужем купили этот очаровательный дом в 1955 году. Они заплатили за него 20000 долларов наличными и были в восторге от него: твердые дубовые полы, большие окна, многие – со свинцовым стеклом, резные дубовые двери… камин в старом английском стиле, сад с прудом. Когда Флоренс исполнился 91 год, она переехала в Брайтон-Гарденс – район Френдшип-Хайтс, где живут пожилые люди, – а ее сестры, соседи и старые друзья семьи попросили меня продать это сокровище. Я была польщена. Флоренс позволила нам освободить дом, покрасить его внутри, заново отполировать двери и помыть окна.

А теперь потратьте минутку своего времени и поприветствуйте новых жильцов – Скотта Дрессера и Кристи Константин, которые любят этот дом не меньше и намерены жить в нем отныне и вовеки».

Цена в тексте вообще не упоминалась. На первый взгляд казалось, что это оплошность, но на самом деле в этом-то и было маркетинговое мастерство Концептуального века. Цену, за которую дом продали, несложно выяснить – из газет, в Интернете, из соседских пересудов. Кроме того, все дома здесь примерно одинаковые и не слишком различаются по цене. Поэтому, как бы ни старались риелторы, вряд ли восторженного вопля о стоимости сделки достаточно, чтобы убедить потенциального продавца заключить сделку с конкретным агентом. Если ты прожил в доме полвека, то решение о его продаже связано не только с финансовым расчетом, но и с человеческими чувствами. И существует ли лучший способ установить человеческий контакт, предполагающий «глубокое проникновение» (а для риелтора – выделиться из массы озабоченных цифрами конкурентов), чем рассказать сюжет такого рода?

Теперь другой пример значимости сюжета в эпоху изобилия. Как-то раз я покупал в магазине еду на ужин и решил прихватить пару бутылок вина. Вина были качественными, хотя в довольно скромном ассортименте – что-то около пятидесяти наименований. Я быстро сделал выбор, остановившись на трех сортах недорогого красного вина. Стоили они примерно одинаково – девять-десять долларов, и, по-видимому, были одного качества. На двух бутылках – обычные этикетки с восторженными эпитетами, а вот на третьей этикетке («темного красного „Два брата“») меня привлек сюжет:

«Идея этого вина возникла у двух братьев, Эрика и Алекса Бартоломью. У них возникла мысль выпускать высококачественное вино, за производство которого отвечал Алекс, а необычную этикетку создал Эрик во имя благой цели. Они хотели отдать дань уважения своей покойной матери, безвременно скончавшейся от рака… В память о Лилиане С. Бартоломью с каждой проданной бутылки „темного красного «Два брата»“ Алекс и Эрик жертвуют 50 центов хоспису Северной Виргинии и/или различным фондам, финансирующим онкологические исследования. Благодаря вашей помощи мы уже передали около 75000 долларов от продажи первой партии и надеемся, что в будущем пожертвуем намного больше. Алекс и Эрик благодарны Вам за покупку темного красного „Два брата“ в память об их матери».

Угадайте: какое вино я выбрал?

История болезни

Современная медицина творит чудеса. Сложные приборы, вроде магнитно-резонансных томографов, которые делали снимки моего мозга, позволяют нам собственными глазами увидеть, как функционирует наш организм. Новейшие лекарства и оборудование помогли многим больным сохранить жизнь, а еще большему числу людей – здоровье. Однако эти впечатляющие успехи часто подменяют собой более простые, но от этого не менее важные аспекты медицины. Система здравоохранения способна «полностью пренебречь историей болезни человека, – говорит доктор Джек Гулехен из нью-йоркской больницы университета Стоуни-Брук. – К сожалению, медицина часто относится к рассказу как к низовой форме науки»[122]. Наверняка вам приходилось испытать это на собственной шкуре. Вы ждете в смотровом кабинете. Когда к вам заходит врач, почти наверняка произойдет два события: первое – вы начнете рассказывать, второе – врач вас перебьет. Двадцать лет назад, когда ученые записывали на пленку беседы врачей с пациентами во время осмотра, они вывели средний показатель: врачи прерывают своих пациентов на двадцать первой секунде. Недавно другая группа исследователей повторила этот эксперимент, они обнаружили в медицинском мире прогресс: сейчас врачи перед тем, как заткнуть пациента, ждут уже двадцать три секунды.

Впрочем, такая агрессивность в общении с пациентами («говорите только по делу!»), похоже, уходит в прошлое, и во многом благодаря работам доктора Риты Шарон, профессора медицинской школы Колумбийского университета. Она пыталась ввести в центр диагностики и лечения рассказ пациента о самом себе. Когда Шарон, молодая врач-терапевт, совершала обходы в больнице, она сделала поразительное открытие: многое из того, в чем заключались ее врачебные обязанности, было связано с рассказами. Пациенты облекают в сюжетную форму историю своих недугов. Доктора же рассказывают собственные истории. Да и сама болезнь разворачивается как повествование. Сюжет был везде.

«Заболев, люди осознают то, что с ними происходит, через сюжет. Они рассказывают истории о самих себе. А наша способность лечить и помогать зависит от умения правильно истолковать то, что рассказывает нам пациент. Если ты этого не умеешь – значит, ты работаешь, привязав себе одну руку за спину».

Доктор Говард Броуди, практикующий семейный врач

Везде – но только не в программах медицинских факультетов и не в сознании студентов и преподавателей. Поэтому Шарон, помимо степени по медицине, получила степень еще и по английской словесности, после чего взялась за реформирование медицинского образования. Она стала инициатором движения нарративной медицины, после того как в 2001 году опубликовала в «Журнале американской медицинской ассоциации» статью, призывающую к целостному подходу в лечении болезней: