Книга Не дай себя обмануть! Язык жестов. О чем умолчал Пол Экман - Александр Вемъ
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
9. Возможность творить.
10. Свобода и неприкосновенность частной жизни.
11. Материальное благополучие (независимо от того, как каждый из нас его понимает).
12. Высокая самооценка.
13. Самоуважение.
14. Успех.
Большинство этих потребностей не нуждаются в разъяснении, так что нет необходимости подробно их обсуждать.
Те, кому удается оказать на нас какое-то влияние или убедить нас в чем-то, по сути, просто дают нам понять, что определенные действия позволят нам удовлетворить те или иные свои психологические потребности, которые проявляются в виде мотивов. А мотивы, в свою очередь, носят двоякий характер: с одной стороны – удовольствие, с другой – боль. Мы предпринимаем те или иные действия по собственному убеждению или по побуждению со стороны окружающих, но всегда с целью получить удовольствие либо избежать боли. Говоря о побуждении со стороны окружающих, я имею в виду, что их слова или поступки послужили катализатором для нашей внутренней мотивации, благодаря чему мы совершили нечто. Нельзя вложить собственные желания, свою мотивацию в другого человека. Только сам человек может чего-то хотеть или отвергать.
Задумайтесь на мгновение: нас может заставить что-то делать или отказаться от чего-либо только желание избежать боли или получить удовольствие. Ведь это правда?! Те, кто осознал данное утверждение, понял психологические потребности людей и нашел нужные слова, легко убеждают окружающих, ведут их за собой, привлекая их внимание к неприятностям (боли), являющимся следствием бездеятельности, и удовольствиям, которые можно получить от неких поступков, особенно если они приводят к реализации осознанной психологической потребности.
Если вы внимательно прислушаетесь к словам человека, вы поймете, вокруг каких психологических потребностей сосредоточена его речь, какие из них он в данный момент пытается удовлетворить. Нужно всего лишь научиться активно и внимательно слушать собеседников.
Я бы посоветовал, каким бы скучным это ни показалось, перенести на бумагу или в вашу записную книжку список вышеперечисленных психологических потребностей и, когда вы с кем-нибудь разговариваете, улучив подходящий момент, заглядывать в него время от времени. Вам будет проще понять, какие психологические потребности пытается удовлетворить собеседник во время разговора. Обретя некоторый опыт, вы научитесь почти мгновенно определять, что за потребности правят бал в той или иной ситуации. Если есть желание установить контакт с каким-то человеком, сначала убедитесь, сможете ли вы удовлетворить какие-то его потребности, в то время как он насытит ваши, чтобы сотрудничество строилось на принципе: «Твоя победа – моя победа».
Знаете ли вы, что такое эвфемизм? О! Это слово-фокус, слово-хитрость, слово-выручалочка. Эвфемизм – это более мягкое, завуалированное выражение, используемое вместо того, которое представляется слишком резким или прямолинейным. Так некоторые люди, говоря об умерших, вместо «он скончался» предпочитают выражение «он перешел в мир иной».
Эвфемизмы получили широкое распространение в речи и бывают чрезвычайно полезны в общении. Они позволяют, никого не обижая, сказать именно то, что мы хотим. Однако при неправильном использовании эвфемизмы нередко не только смешны, но и приводят к неловким положениям. Так, например, в коммерции вместо слова «стоимость» обычно используется термин «вложения». Всех нас можно обвинить в том, что мы, предупреждая: «Я заскочу на пару минут», остаемся в гостях не только на десять минут, но и порой на два часа! Каждому приходилось видеть рекламные буклеты и объявления, в которых написано, что изделие стоит НЕдорого с акцентом на НЕ, тогда как на самом деле его цена составляет не одну тысячу в вашей любимой валюте.
«Я хочу подумать» зачастую означает «я НЕ хочу об этом думать». Или даже просто «НЕТ!» Если кто-то говорит, что он собирается обдумать ваше предложение, я советую вам, о чем бы ни шла речь, задать несколько дополнительных вопросов и выяснить, что именно заставило вашего собеседника взять тайм-аут для размышлений, потому что за извинительным «мне нужно подумать» может скрываться резкое «нет», которое просто нелегко произнести.
«Пришлите мне буклет. Подробности, пожалуйста, письменно» – такие выражения обыкновенно используют коммерсанты, чтобы смягчить скрывающееся за ними: «Меня не интересует ваше предложение».
Для смягчения отпугивающих резких высказываний используются следующие выражения.
Только. Всего лишь. Широко используются при объявлении цены любого товара.
• Всего лишь $1000 за квадратный метр!
• Только 30 0000 рублей!
Просто. Используется для смягчения в следующих случаях:
• Просто перенесите это туда, хорошо?
• Просто пять небольших платежей!
• Просто подпишите здесь.
Попробуйте. Постарайтесь. Очень странные слова. Представьте себе, что вы стоите позади стула, а я прошу вас попробовать его поднять. Вы, несомненно, поднимете стул. А ведь я просил вас попробовать!
Да вы что, я разве лгу?! Нередко выступает эвфемизмом для «да, я вас обманываю».
Поверьте мне! Уверяю вас. Выражения, которые неоднократно спасали экс-президента США Джорджа Буша.
По возможности старайтесь устранять из речи различные слова-паразиты, которые, возможно, позволяют нам оттянуть время, подумать, но они в значительной мере обесценивают то, что мы пытаемся сказать. К словам-паразитам относятся:
• хм;
• э-э-э;
• в некотором роде;
• с определенной точки зрения;
• значит;
• ну, вы знаете;
• вы понимаете, что я имею в виду;
• вот;
• да уж.
Возникающие в нашей речи в самых неподходящих местах, они лишают наши высказывания убедительности и выразительности.
В некоторых случаях, если человек хочет как-то ослабить впечатление, которое наверняка произведут его слова, он начинает речь с какой-то несущественной, не представляющей особого значения информации, а затем использует связующие выражения для перехода к тому, что он действительно намерен произнести. Если вы будете достаточно внимательны, то научитесь без труда понимать, что же хочет сказать ваш собеседник.
Примеры слов, выступающих в роли таких связующих звеньев:
• кстати;
• но;
• а;
• однако;
• в данном случае;
• между прочим;
• ну и…
За ними обычно следует важная информация.
«Ты пойдешь домой по Лиговке?» Ответ: «Да». «Кстати, не заплатишь ли ты по пути за телефон?»
