Книга Большая перемена - Константин Харский

У Матвея пошли продажи. Он брал клиента. Знакомился с этой компанией. Собирал информацию. И записывал на листок бумаги, какие вопросы и проблемы стоят сейчас перед этим клиентом. Размышляя над задачами клиента, он мог написать: «Что делать с новым конкурентом?», или «Что делать с остатками прошлогодней коллекции?», или «Как продать квартиры в этом новом доме у черта на рогах?»

Сначала Матвей вживался в шкуру клиента. Он понимал, какие задачи обсуждаются на каждом совещании. Понимал и записывал их. Потом Матвей вычеркивал задачи, которые нельзя было решить рекламой и продажами. Потом он понимал, что, кому и как он должен говорить, чтобы сделка состоялась.

– Добрый день, меня зовут Матвей, издательство «Зенит». Остались еще квартиры в жилом микрорайоне Чертовы кулички?

– Какие Чертовы кулички? У нас новый дом в Октябрьском районе.

– О, я про него и говорю. Остались непроданные квартиры?

– Да, можете приехать посмотреть. Вас какая квартира интересует, Матвей?

– Сколько квартир я должен продать, чтобы одна из них, студия на пятом этаже, стала моей?

– Я кладу трубку, шутник.

– Делай что хочешь, коллега окажется сообразительнее, и мы с ней заработаем. А ты будешь всем говорить, что говорила со мной первой, но не поверила мне. Решай.

– Что вы хотите, Матвей?

– Я хочу себе квартиру. Студию. Я могу продать все квартиры в вашем доме. Но мне не хочется отнимать работу у такого хорошего менеджера, как вы. Поэтому я хочу продать столько квартир, чтобы моего вознаграждения хватило на покупку студии. На пятом этаже.

– Как вы будете продавать квартиры?

– Ну, смотрите, я сейчас вам говорю секрет, и что после этого? Я вам больше не нужен. Так сотрудничество не возникает. Мы должны доверять друг другу. А когда доверие возникает? Когда стороны знают, что нарушение договоренностей будет замечено сразу и что будет наказание, превышающее выгоду от обмана. Я предлагаю такой путь. Мы встречаемся. С вами и вашим директором. Я говорю вам, как продать все квартиры в этом доме. Если вы принимаете мой план и он приводит к продажам в том темпе, который я вам гарантирую, то студия моя. Все остальные продажи вы делите со своим директором, как хотите. Вы мне нужны, чтобы встретиться с директором. Я вам нужен, чтобы оживить продажи. Директор нам нужен для подписания соглашения, что я получу студию. Вы директору нужны, чтобы кто-то занимался оформлением сделок. Понимаете? Мы нужны друг другу. Устройте мне встречу с вашим директором. Скажите, что есть человек, который знает, как продать квартиры в этом конкретном доме. Без скидок и акций. По вашей цене. Но взамен он хочет студию. Мне кажется, шикарное предложение на фоне спада продаж. Запишите мой телефон.

– Диктуйте. Ничего обещать не буду.

– Не обещайте. Просто посчитайте, сколько вы на этом заработаете, и организуйте встречу. Худшее, что может произойти, – мы не договоримся, и ваша жизнь вернется в привычное русло.

– Матвей, ты чего творишь, ты какие заговоры тут плетешь? – Алена постукивала ручкой по столу. – Не хочешь объясниться? Что за студия?

– Ты против того, чтобы мне строители подарили студию?

– За что?

– Я знаю, что они должны написать в рекламе, чтобы квартиры в этом доме разлетелись как пирожки. Они будут давать рекламу на полстраницы, не меньше. Тебе нужны полстраницы рекламы в каждом номере?

– Ты продавец рекламных площадей.

– Вот, Алена. Это наша главная проблема. Мы думаем, что продаем рекламные площади. А они никому не нужны. Ну нужны, конечно, но в них нет особой ценности, если клиент не знает, что, как и кому сказать. Когда клиент знает, какую рекламу дать, – он площадь и сам найдет. В этом конкретном случае я решаю следующие проблемы. Загибай пальчики. А. Наш журнал «Строительство» получает постоянного рекламодателя. Мы получаем деньги. Заказчик продает квартиры, получает прибыль и доволен, как слон. Я получаю премию, потому что имею право. Я придумал, как продавать квартиры, или нет?!

– Матвей. Это не твоя работа. Потом, твоя идея может не сработать. Потом, ты ведь наш сотрудник. Ты должен работать на компанию.

– Хочешь, чтобы премиальная студия досталась издательству «Зенит»?

– Я не знаю, давай дождемся Петровича. Пусть он рассудит.

Разговор, за которым следил весь отдел, был прерван звонком на мобильный Матвея.

– Матвей. Слушаю.

– Да, завтра с утра меня вполне устроит.

– Они назначили встречу на завтра, на утро. Понимаешь, как сильно им нужна моя реклама?

– Не знаю, Матвей. Ты сильно изменился за это время, я за тобой уже не успеваю, – сказала Алена.

Матвей встретился глазами с Екатериной Владимировной, и она ему подмигнула.

– Матвей, пригласи меня в кино, что ли. Я согласная, – заливаясь смехом, крикнула через весь кабинет Саша.

В этот день Матвей сделал еще пару звонков и проработал одного клиента, которым он займется в начале следующей недели. Были шансы, что в качестве дополнительной благодарности у него появится автомобиль.

* * *

– Борись до победы или умри, – протягивая руку для приветствия, сказал хозяин кабинета, когда туда вместе с Верой, менеджером по продаже квартир, зашел Матвей.

– А?..

– Борис Викторович Умрихин, генеральный директор застройщика. Мне Вера сказала, что у вас, Матвей, есть дельное предложение и вы хотите в качестве вознаграждения квартиру-студию на пятом этаже.

– Да, верно.

– Давайте обсудим, у нас, конечно, есть и свои идеи по продажам, но выслушаем и вашу.

– Идея, которая прозвучала, становится собственностью всех присутствующих. Мы заключим договор, в котором зафиксируем наши договоренности. Но сейчас я прошу вашего разрешения включить на запись видеокамеру. Если мы ни до чего не договоримся, такая вероятность тоже существует, я просто удалю запись. Если мы договоримся, то мне хотелось бы иметь доказательства этого.

– Вы нам не доверяете?

– Мне не терпится перейти к сути моего предложения. Я могу включить камеру?

– Ну хорошо. Что даст вам эта запись, если мы решим отказать вам?

– Вот, вы и сами говорите, что запись ни для кого не будет доказательством договоренности. Фактически, она пустяк, и нужна только мне. Я включаю?

– Хорошо.

– Борис Викторович, вы сказали, что у вас есть идеи по продаже квартир. Я уверен, что это истинная правда. Поскольку ставка высока, я могу попросить вас перечислить идеи? Если моя идея будет среди них, то я молча встану и уйду.

– Будет по-другому. Вы говорите, с чем пришли. Мы берем время подумать и сообщаем вам наше решение. Сомневаюсь, что ваше предложение может стоить целую квартиру. Но на тысячу долларов вы можете рассчитывать. Я встретился с вами исключительно по просьбе Веры, она сказала, что у вас есть что-то интересное.