Книга Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

В ближайшие пару недель Томима начала понимать ценность своей идеи. «Galleria – это невероятно. Я даже не подозревала, какая популярность меня ждет. Люди приезжают туда со всего мира. Я начала получать звонки из Японии, Швеции, Германии – отовсюду. Все видели мое видео и хотели купить TopsyTail, чтобы продавать его в своих странах».

Центр также открыл для нее двери ныне исчезнувшей розничной сети Accessory Lady. «Когда-то я пыталась их заинтересовать, – объясняет Томима, – но TopsyTail не произвел впечатления. У них было 200 магазинов по всей стране, и я хотела продавать в них свою продукцию. Когда кто-то из Accessory Lady увидел в киоске видео, мне позвонили. Я встретилась с президентом компании и объяснила, что решающую роль сыграло видео. Она разместила видео во всех 200 магазинах, и результаты ошеломили. Видео начали показывать в витрине, и движение на дороге остановилось. В конце концов я дала краткосрочную эксклюзивную лицензию на продажу TopsyTail в США».

Наконец-то корпорация TopsyTail добилась успеха. «Это потрясающе, – сияет Томима. – Я начала без денег и в один прекрасный день стала продавать миллионы единиц своего продукта… Но это случилось не сразу. В нашем обществе люди хотят немедленного успеха, мгновенного вознаграждения. Но чтобы достичь успеха в бизнесе, требуется стратегия. Я поняла, что мне потребуется год или два. Я придерживаюсь своего плана и ползу медленно, но верно, как черепаха».

К середине 1990-х прогресс стал стабильным. Видео позволило сделать рекламный ролик. В первые три месяца трансляции по телевидению было продано 3,5 млн штук TopsyTail! Рекламный ролик демонстрировался около года, но затем начали появляться подделки продукта, которые снизили продажи. «В бизнесе есть цикл, – объясняет Томима. – Вы выходите на телевидение, начинаете продажу в универмагах, затем ваш продукт выходит в массовую торговлю и, наконец, заканчиваете сетью аптек, где продукт продается с большой скидкой. Раньше мы продавали TopsyTail за 15 долларов, но теперь вы можете купить его всего за 5 долларов. Эта идея прошла все этапы». К концу 1990-х было продано более 7 млн единиц, которые принесли существенную прибыль!

После изобретения TopsyTail Томима разработала несколько новых идей, в том числе щит, закрывающий знаменитостей от папарацци. Она также изобрела складную шляпу под названием Halo. «Эта идея появилась у меня, когда мы с мужем были в круизе. Я светлокожая, поэтому очень быстро обгораю. Мне постоянно нужна защита от солнца, и я расстраивалась, что не могу путешествовать с большой шляпой, ведь у нее есть два существенных недостатка: она портит прическу и в самолете вы не можете сдать ее в багаж. Поэтому, пока мы прогуливались по пирсу на Сейшельских островах, я сказала мужу: “Как здорово было бы иметь шляпу, которую можно упаковать и носить с собой, чтобы надевать, когда понадобится”. Он согласился, что идея отличная, поэтому, когда мы вернулись в каюту, я начала над ней работать. Я назвала эти шляпы “Heavenly Headware”».

Томима еще раз доказала, что разочарования приводят к новым идеям. И они, как правило, начинаются с малого и заканчиваются большими успехами.

Глава 7

Будьте дальновидны

Подход с точки зрения общей картины бизнеса помог Джиму Кавано начать с небольшой коммерческой структуры по уборке и создать в конечном счете крупнейшую в мире клининговую компанию Jani-King.

«Мы должны подумать, что будем делать после открытия первой закусочной, давай установим долгосрочную цель», – сказал мне Пит Бак через час после того, как я согласился начать бизнес по продаже сэндвичей-субмарин. Мне показалось странным устанавливать такую цель, когда мы даже не начали, но позже я осознал, что это одно из лучших решений, которые мы приняли. Установка долгосрочной цели сместила наше внимание с непосредственной цели – открытия закусочной – на то, чего можно достичь. По своему опыту знаю: когда люди решают открыть бизнес, они не всегда думают об общей картине. Обычно они сосредоточены на начале работы и ближайших целях, и, хотя это практичный подход, настоящие предприниматели думают по-другому. Они дальновидны и извлекают выгоду из способности видеть общую картину.

Конечно, в тот воскресный день на заднем дворе Пита я этого не понимал, зато понимал Пит, хотя раньше он не был предпринимателем и не владел бизнесом. Но он интуитивно почувствовал важность долгосрочной цели. В конечном счете она оказала решающее действие на развитие нашего бизнеса.

Почему долгосрочная цель играет важную роль? Потому что она показывает конечный пункт назначения, помогающий не сбиться с пути. Когда вы сталкиваетесь с проблемами и вам кажется, что вы застряли, вы всегда можете скорректировать курс и продолжить движение. За повседневными делами долгосрочная цель может показаться неактуальной, ведь если перед глазами нет общей картины, то можно уйти в сторону и оказаться где-то в другом месте.

Часто сама мысль о долгосрочной цели вызывает дискомфорт. В корпоративной Америке полно талантливых людей, желающих сделать для своей компании как можно больше. Но, сосредоточившись на повседневной работе, они теряют из виду долгосрочные цели. В результате они не достигают того, на что способны на самом деле. Существует множество статей, книг и семинаров, обучающих выходить за узкие рамки, думать творчески и устанавливать долгосрочные цели. Кому-то может показаться, что это сложно и требует диаграмм и графиков. В действительности все намного проще. Любой человек может быстро установить долгосрочные цели, как это сделали мы с Питом. На самом деле за считаные минуты, и в третьей главе я рассказал как.

Годами мы в Subway устанавливали разные цели. В начале 1980-х, имея только 200 закусочных, мы поставили цель открыть 5000 закусочных к 1994 году. Почему 5000? Именно к этой цифре я пришел, проведя краткое исследование рынка ведущих сетей быстрого питания в Америке. Я изучил плотность расположения кафе, темпы роста, места наибольшей их концентрации. Потом изучил рынки с самой высокой плотностью их размещения, оценивая, насколько хорошо работают кафе, и сравнил с результатами Subway на аналогичных рынках. Основываясь на тенденциях в отрасли, я пришел к выводу: сосредоточившись на развитии, мы получим возможность открыть 5000 закусочных к 1994 году. Я поставил перед собой цель. Это больше чем интеллектуальное упражнение. Это больше чем желание. Однако процесс не затянулся.

Вам не нужно мучиться над формулировкой долгосрочной цели. Решите, чего хотите, и установите отметку. Но долгосрочная цель – еще не все. Не менее, а может, более важно усилие, необходимое для ее достижения. И цель, и отведенное на нее время должны быть амбициозными, но достижимыми. Не делайте целью несбыточную мечту. Сосредоточившись на общей картине, вы должны верить, что это реально и что вы способны совершить желаемое. Встав на путь достижения цели, сосредоточьтесь, но не огорчайтесь, отстав от графика. Мы на год отстали от первой цели и открыли тридцать вторую закусочную на одиннадцатый год. А затем опередили график и открыли 5000-ю закусочную на несколько лет раньше срока. К 1994 году мы открыли 8000 закусочных, то есть на 3000 больше, чем намеревались!