Книга Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - Дмитрий Засухин
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Интересный пример приводит бизнес-тренер Александр Левитас: «В Израиле, например, адвокаты, которые специализируются на выбивании компенсаций по ДТП и производственным травмам, либо посылают в больницы своих помощников, либо договариваются о рекомендациях с рентгенологом или травматологом. И когда пострадавшего, всего в бинтах, на каталке закатывают в рентген-кабинет, рентгенолог ненавязчиво протягивает визитку адвоката и предлагает: «Хотите, чтобы сволочь, которая вас переехала, выплатила вам 10 000 долларов? Вот этот адвокат всю кровь из нее выпьет, но деньги для вас добудет»».
Зачем вам нужен стажер?
Он возьмет на себя часть вашей рутинной работы, и вы сможете лучше сосредоточиться на развитии своей практики, в том числе на привлечении клиентов и продажах. Рассмотрим самые частые вопросы, которые задают коллеги о найме стажеров.
У меня нет денег на зарплату. Как мне найти стажера?
Вы не поверите, но на практике лучше нанимать стажера, кто готов работать на вас бесплатно. Ищите студентов юридических факультетов старших курсов. Мотивируйте их работать в обмен на получение опыта.
Скажите примерно следующее: «Я как адвокат позволю вам наработать практический юридический стаж, но первые 2–3 месяца стажировки вам придется работать без гонорара».
Отличной идеей является выдача рекомендательного письма стажеру от вашей компании. Подобные письма очень хорошо действуют как на самого стажера, так и на его будущего работодателя.
Где искать стажеров?
Свяжитесь с деканатами юридических факультетов. Разместите объявления на досках объявлений в университетах, на интернет-форумах, сайтах бесплатных объявлений.
Что поручить стажеру?
• Взять часть ваших рутинных функций.
• Самостоятельно работать с клиентами, например вести несложные дела.
• Передать часть функций по привлечению клиентов.
Пример из практики.
В юридической фирме в Ростове мы столкнулись с тем, что нам срочно понадобились клиенты на арбитраж. Рекламный бюджет был практически нулевой. Решение было найдено быстро. Мы наняли двух стажеров-юристов с условием бесплатной отработки в течение двух месяцев.
Стажерам поручили следующее. Они смотрели на сайте Арбитражного суда названия фирм, кто участвует в процессе. Затем они искали в Интернете ФИО и контакты руководителей. Далее по установленному сценарию звонили и предлагали сотрудничество. По итогу из десяти соглашался один. Спустя два месяца одного стажера приняли на работу в штат юристом. За время стажировки они принесли компании соглашений на сумму более 300 000 рублей.
Вы можете привлечь себе больше клиентов, задействовав партнеров. Партнеры – это бизнесы, которые работают с вашими клиентами, но не являются вашими конкурентами.
Выполните упражнение, называемое «Ромашка». Нарисуйте в центре круг и туда поместите вашего клиента. В лучи ромашки впишите, какими еще услугами, кроме юридических, пользуется ваш клиент.
Таким простым способом мы с вами набросали почти с десяток потенциальных партнеров.
Осталось выйти на эти компании и предложить им сотрудничество. Что предложить партнеру?
Совместная реклама. Вы можете предложить провести совместную рекламную кампанию. Например, возьмите в партнеры фирму, которая занимается бухгалтерским обслуживанием. Вы сможете дать совместную рекламу, которая обойдется вам в половину дешевле, чем вы бы давали самостоятельно. Кроме того, вы можете сделать совместное предложение клиентам, чтобы усилить совместные позиции. Например, при покупке юридического аутсорсинга – месяц бухгалтерского обслуживания в подарок.
Взаимная продажа услуг. Очень часто нам удается с помощью партнера продавать свои услуги. Простой пример: автоюристы хорошо налаживают партнерские связи с автооценщиками.
Организация мероприятий. Отличным примером совместного маркетинга является организация маркетинговых семинаров.
Как это выглядит? У вас есть юридическая фирма, вы ищете себе партнера, например бухгалтерскую фирму, и проводите с ней совместный семинар. Вместе арендуете помещение, приглашаете участников, организуете кофе-брейк.
Что вам дает совместное проведение мероприятий? Во-первых, вы сокращаете расходы на проведение. Во-вторых, ваше мероприятие становится более интересным для клиентов, что позволяет пригласить больше участников.
Пример из практики.
Перед нашим партнером в Новосибирске стояла задача привлечь клиентов в юридическую практику. Мы рекомендовали ему провести серию семинаров совместно с партнерами. В качестве партнеров были приглашены банки и страховые компании. Всю организационную часть взяла на себя юридическая фирма, все расходы легли на оставшихся партнеров. Тем самым была проведена маркетинговая кампания по привлечению клиентов с нулевым бюджетом.
Бартер работал всегда. Особенно легко обменивать услугу на услугу. При ограниченном рекламном бюджете идеи бартера позволят найти вам партнеров.
Кому можно предложить бартер?
• Рекламным компаниям.
• Интернет-компаниям.
• Фрилансерам.
Например, предложите юридический аутсорсинг компаниям, которые занимаются размещением и изготовлением рекламы. Наверняка, в вашем регионе есть минимум 10–20 компаний, кому можно предложить сотрудничество по бартеру.
Что вы теряете, если вам откажут? Ничего. Что получите, если согласятся? Новые маркетинговые идеи, которые могут привлечь вам клиентов!
Ваши часы работы могут быть вашим конкурентным преимуществом. Люди ищут юристов, когда у них появляется проблема. А проблемы возникают и ночью, и в праздники, и на выходных.
Пример из практики.
Мы делали рекламу адвокату по уголовным делам в Москве. Бюджет рекламы был небольшой, и нам нужно было найти способы привлечения клиентов. Адвокат сказал, что не против выезжать и ночью. Мы настроили контекстную рекламу, которая транслировалась только начиная с 00:00 часов со следующим текстом: «Ищете адвоката ночью? Ночной адвокат. Тел…» Подобная специализация дала эффект и позволила привлечь доверителей.
Подумайте, может, вам подходит вариант работы ночью? В выходные?
