Книга Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис

Из-за соревновательного характера переговоров люди, участвующие в них, часто, увлекшись полемикой, подменяют задачу достижения поставленной цели другой – задачей «победить» соперника. Отличным тому примером может служить упражнение под названием «Конкурентная реклама», которое мы часто предлагаем своим слушателям. Поделив их на две группы, мы сообщаем (даем и устные, и письменные инструкции), что их цель – заработать для своей команды как можно больше денег. В каждом из десяти раундов команды должны одновременно принять решение, будут ли они сотрудничать друг с другом (не будут размещать рекламу) или нет (будут рекламироваться). Очки распределяются следующим образом. Самые высокие баллы присуждаются той команде, которая рекламировала свой «товар» тогда, когда другая команда этого не делала. Если обе решают не размещать рекламу, то им начисляется среднее количество очков. Если обе команды решают рекламировать свой продукт, им присуждаются отрицательные очки. Но самое большое количество отрицательных очков получает та команда, которая не размещала рекламу тогда, когда конкуренты рекламировали свой продукт. После третьего раунда мы позволяем двум группам участников вступить в «переговоры» перед принятием решения. То же самое делаем и после седьмого раунда. После того как команды проводят последние три раунда, наступает конец игры и подсчитывается общий выигрыш и проигрыш.

Эта игра ставит слушателей перед типичным примером дилеммы заключенного: в таком сценарии обе стороны имеют стимул «предать» своего партнера даже в том случае, если оба могут выиграть, сотрудничая друг с другом. Как вы, возможно, догадались, в этой игре большинство команд деньги не зарабатывают, а проигрывают. Осознав свое положение, некоторые торопятся указать на то, что, хотя они и правда в проигрыше, конкуренты потеряли еще больше.

Однако интересно другое. Если бы вы могли подслушать разговоры в командах во время игры, то убедились бы, что они сами быстро видоизменяют свою задачу: вместо того чтобы зарабатывать очки, они начинают думать о том, как обыграть команду соперников. И более того, большинство команд, которым удается обойти конкурентов, добиваются этого не путем накопления большего количества очков, а тем, что они теряют меньше очков. И поскольку их цель в ходе эксперимента смещается от зарабатывания очков к обыгрыванию конкурента, в итоге обе команды оказываются в проигрыше.

Из данного примера и из главы в целом можно извлечь очень важный урок: смещение цели в ходе переговоров может иметь катастрофические последствия и для вас, и для вашего партнера. Но к счастью, тщательное и разумное планирование способно помочь вам сохранять ясность ума и не терять своей истинной цели из виду. Конечно, непросто определить свои отправные цены, альтернативы и притязания и строго придерживаться их, не позволяя меняться под влиянием дискуссии с другими участниками. Но если у вас не будет ясности в отношении этих параметров, вы тут же окажетесь во власти партнера по переговорам. Стоит ли упоминать о том, насколько сильно в этот момент понизятся ваши шансы на получение желаемого, не говоря уже о том, как возрастет риск оказаться в итоге в худшем положении, чем при условии, что вы вообще не вступали в переговоры?

Этап первый: определение того, чего именно вы хотите, и создание матрицы «вопросы – ценность»

Планирование, в ходе которого вы должны сформулировать свои цели в предстоящих переговорах, состоит из шести шагов. На этом, первом, этапе вам надлежит: во-первых, определить, чего вы хотите достичь на переговорах; во-вторых, разбить свою конечную цель на отдельные пункты; в-третьих, расставить пункты по мере важности для достижения конечной цели; в-четвертых, установить возможные варианты решения для каждого из этих пунктов; в-пятых, взвесить относительную ценность каждого пункта; в-шестых, определить свои общие отправную и аспирационную цены.

1. Чего вы хотите добиться в переговорах?

Зачем вы вообще собираетесь вступить в переговоры? Чего вы хотите достичь таким способом? Сфокусируйтесь на конечной цели, а не на отдельных вопросах. Например, вы желаете устроиться на новую работу, или купить новый автомобиль, или получить больше прав при определении собственного рабочего графика, или оказывать большее влияние на свою команду и тому подобное.

Чтобы получить наглядное представление о процессе подготовки, допустим, что вы отправились покупать себе новый автомобиль. Ваша цель – купить самую «крутую тачку» по лучшей цене, которую вы можете себе позволить. Иными словами, к переговорам вас мотивирует желание заполучить ценность в виде нового статусного авто, но при этом заплатить за эту «крутизну» как можно меньше, не выходя за рамки бюджета, которые вы сами установили!

Формулируя общую цель, вы также решаете, что не является вашей целью. Например, при покупке машины у вас не будет цели сделать дилера счастливым или наладить с ним долгосрочные отношения. В ходе переговоров очень важно помнить о том, что для вас имеет значение, а что нет.

2. По каким пунктам вы, вероятнее всего, будете вести переговоры?

После того как конечная цель сформулирована, составьте перечень характеристик итогового результата. Так вы получите список пунктов или вопросов, по которым будете вести переговоры. Как мы убедились в главе 4, чем больше вопросов вы обсуждаете, тем больше будет возможностей для создания ценности.

Итак, какие вопросы вы вынесете на стол переговоров и какие сделаете по ним предложения, чтобы в совокупности удовлетворить свою главную потребность – потребность в достижении конечной цели? Обдумывая то, какие вопросы необходимо включить в повестку дня, вам придется проявить подлинную креативность. Итак, если ваша конечная цель – купить действительно крутую тачку, решите, какие атрибуты придают автомобилю настоящую крутизну. Как только вы выберете марку и модель, надо будет подумать и о других характеристиках доступного по стоимости крутого авто, а именно: о цене, доставке, гарантийном сроке, расширенной гарантии, цвете, дополнительных опциях, предоставляемых дилером, финансировании покупки и многом другом. Чтобы пример стал нагляднее, давайте подумаем о том, что связано со стоимостью автомобиля, то есть о цене и условиях финансирования сделки (или условиях оплаты автомобиля), а также о том, от чего зависит его статусность – о цвете и аудиосистеме.

3. Насколько важен каждый из перечисленных пунктов для достижения вашей цели?

Как только вы определите свою цель и сопутствующие ей атрибуты, выстройте их по степени относительной значимости для достижения цели. На этом этапе вам необходимо найти возможности для уступок в различных вопросах, которые позволят вам в итоге добиться главной цели. Поняв, какие уступки могут быть сделаны сторонами, вы увидите и перспективы для обмена уступками, в результате чего вам откроются возможности и для различных вариантов соглашения.

Поскольку задача непростая, советуем начать с выстраивания пунктов по мере их значимости. Для этого лучше всего поразмышлять над каждым из них, оценивая, как далеко он продвинет вас вперед к достижению конечной цели. Те пункты, которые имеют наибольшее значение для реализации цели, и будут самыми важными. Поэтому, например, готовясь к покупке автомобиля, вы, возможно, решите, что объем двигателя – вопрос более важный, чем цвет металлик.