Книга Наука чтения людей. Как понять, что люди на самом деле имеют в виду, когда говорят - Патрик Кинг

отвечаете, вы все равно извлекаете информацию о его ценностях, приоритетах, метапрограммах! Подумайте о подобном взаимообмене и оцените, что раскрывает вопрос в плане ценностей и системы координат спрашивающего:

А: Я стал веганом. Веганствую уже полгода!

Б: О боже, как здорово! Скажи, сколько килограммов ты уже сбросил? Как считаешь, твоя кожа стала чище?

Укрупнение/разукрупнение (чанкинг вверх/вниз)

«Чанкинг» – это сведение воедино или разбивка информации либо данных, то есть группирование фрагментов так, что они становятся больше или меньше. В разговоре это способ задавать вопросы или организовывать идеи таким образом, чтобы добиться согласия или разъяснения. То, как люди пользуются чанкингом в собственной речи, расскажет много интересного о них как личностях – нужно только усилить внимание!

Чанкинг вверх (укрупнение) – это продвижение от конкретной и детальной информации к более общей и абстрактной. Здесь помогут вопросы Как и Почему.

Чанкинг вниз (разукрупнение) работает обратным образом и имеет место каждый раз, когда мы движемся от широких обобщений и абстракций вниз, к тонкой конкретной специфике. Где, Что, Когда и Кто – это вопросы чанкинга вниз.

При чанкинге вверх вы как бы расширяете масштаб беседы, чтобы получить более широкую перспективу «сверху вниз», или рисуете более общую, но мелкомасштабную карту территории общения. Чанкинг вниз похож на глубокое погружение или возврат на уровень мельчайших подробностей, чтобы заполнить невидимые пробелы, возникающие при абстрактном рассмотрении.

Понимание того, как работает чанкинг, поможет вам трояким образом.

• Вы сможете структурировать свои вопросы так, чтобы соответствующим образом масштабировать тему, получая детальное, но широкое понимание того, что собеседник пытается до вас донести.

• Вы разберетесь, как чанкингом пользуется собеседник и что это говорит о структурировании его ментальных моделей.

• Вы сумеете идентифицировать различия в стилях чанкинга. Как правило, непонимание и конфликты возникают из-за несоответствия этих стилей. Если стили чанкинга сбалансированы и приведены к соответствию, это серьезно сгладит трудности в общении.

Так как же пользоваться чанкингом в разговоре, если вы хотите больше узнать о человеке?

Во-первых, вопросы чанкинга вверх помогают увеличивать масштабы и находить общие места, искать подходящие темы и обобщать сказанное вам так, чтобы вы могли отреагировать, показав, что понимаете и уделяете внимание собеседнику:

А: Итак, мы пожили некоторое время в Пуэрто-Рико, а потом вернулись в Италию, но всего через пару месяцев из-за работы снова забрали детей из школы и уехали в годичную командировку во Францию. Хотели вернуться в Пуэрто-Рико, но… ну, короче говоря, оказались здесь, в Новой Зеландии!

Б: Ого, ну и карусель! Так сколько раз вы за год переезжали – четыре?!

А: Немало, точно.

Б: И как, по-твоему, это на тебе сказалось в целом?

А: Ну, было непросто, но мы многому научились. Думаю, так.

Собеседник Б задал два укрупняющих вопроса. Первый более или менее обобщает ключевую тему истории («карусель»), а второй затрагивает более масштабные темы, связывающие отдельные фрагменты опыта переездов. Сам вопрос имеет целью более широкий и абстрактный анализ, а не выяснение мелких подробностей о том, что происходило в каждой конкретной стране, или о времени пребывания.

Если собеседник Б продолжит задавать вопросы укрупнения, оба могут уйти в очень отрешенные и абстрактные разговоры о том, что человеческий род всегда был склонен к странствиям, о стойкости молодого поколения, глобализации, философских и политических аспектах оторванности от родных мест и т. д.

Если и А и Б это по душе, что ж, разговор может пройти хорошо, но вряд ли из него они многое узнают друг о друге как о личностях!

Если же добавить несколько вопросов разукрупнения, это не только добавит беседе равновесия и комфортности, но и раскроет личные и детальные сведения, которые можно будет обсудить. Говорят, что дьявол кроется в деталях; но это же можно сказать и о самых интересных людских идиосинкразиях. Есть проверенное правило: не задавайте больше трех однотипных вопросов подряд. Если вы задали три укрупняющих вопроса, переходите на разукрупняющие, чтобы чуточку углубиться в конкретную идею или подробность. Но не зависайте на этом слишком долго, иначе рискуете увязнуть в мелочах. Устремитесь в небеса после нескольких приземляющих вопросов, чтобы охватить предмет беседы с птичьего полета:

Б: И как, по-твоему, это на тебе сказалось в целом?

А: Ну, было непросто, но мы многому научились. Думаю, так.

Б: Если честно, какая страна тебе понравилась больше всего?

А: Хм-м… Честно? Я думал, что буду в восторге от Франции, но она совсем не такая, как я себе представлял. Мне действительно нравится Новая Зеландия – я этого не ожидал.

Б: А что тебя больше всего удивило во Франции?

Вы, наверное, почти представили себе увеличение масштаба ментальной карты: сначала все страны, потом любимые страны собеседника, потом Франция, потом конкретные детали Франции. Но если бы собеседник А сказал: «Знаешь что, они там слишком много пьют!», а собеседник Б задал еще полсотни вопросов насчет сортов вина, разговор бы не только зашел в тупик, но и цель – лучше понять собеседника А – была бы не достигнута.

Вот несколько примерных вопросов в духе «чанкинг вверх»:

Как думаешь, что это значит?

Почему это произошло?

Итак, если увеличить картинку…

Это связано с…?

Как думаешь, что это говорит о…?

Как все эти вещи связаны между собой?

Что ты думаешь о…?

Каково твое отношение к…?

А вот несколько вопросов в духе «чанкинг вниз»:

Как вам это понравилось?

Что случилось?

Что случилось потом?

Когда…?

Кто это сделал?

Расскажите побольше о…

Итак, чтобы найти правильный баланс между вопросами укрупнения и разукрупнения в каждой конкретной беседе, нужно, видимо, поддерживать приятный и уравновешенный темп общения. Но не забывайте, что ваша цель – побольше узнать о собеседнике.

Он постоянно сам задает укрупняющие вопросы и с наибольшим энтузиазмом откликается на такие же вопросы от вас? Это может означать несколько вещей. Стремление к организации, анализу и поиску паттернов, как правило, говорит об интеллигентности, осознанности и владении предметом, но может также намекать на желание эмоционально дистанцироваться от определенной темы. Если у вас с человеком разгорелась оживленная беседа, а он внезапно уходит в возвышенно-абстрактные рассуждения ни о чем, задайте себе вопрос: не задели ли вы чувствительную струнку и не служит ли чанкинг вверх маневром уклонения.

Он постоянно сам задает разукрупняющие вопросы и с наибольшим энтузиазмом откликается на такие же вопросы от вас? Это может говорить об узкоспецифическом, сосредоточенном и даже полном энтузиазма внимании к конкретным материям, но может также указывать на отсутствие понимания и критического мышления. Люди, которым комфортно в режиме разукрупнения, скорее всего, следуют метапрограмме процедуры. Им скучно или они теряются в разговоре, не привязанном напрямую к чему-то конкретному в их нынешней жизни. С другой стороны, возможно, задающий разукрупняющие вопросы подает сигнал о том, что ему интересна не сама тема беседы, а вы лично. Заметьте, что, к примеру, те, кто занят флиртом,