Книга Подумайте еще раз. Сила знания о незнании - Адам Грант

Шаг к победе! Мое сердце затрепетало.

Дебра: Мой оппонент может заговорить о разных приоритетах… и скажет, что субсидии нужны, но не дошкольным учреждениям. Попрошу вас, мистер Натараджан… давайте посмотрим на факты и данные и сделаем выводы?

Факты, по словам моего бывшего студента, ахиллесова пята Хариша, его блестящим выпадам иногда их недостает.

Хариш: Начнем с основного пункта… дошкольное образование — это, по сути, хорошо, следовательно, достойно финансирования. Но я сомневаюсь, что это основание для получения субсидии.

Дебра хорошо подготовилась. Она не просто забросала оппонента фактами, но и предвидела такой поворот.

Дебра: У государства большой бюджет, в нем достаточно средств для субсидирования дошкольных учреждений, и еще останется. Следовательно, спорить о том, что важнее, не имеет смысла, потому что одно не исключает другое.

Аргумент Хариша о выборе опровергнут. Браво.

Хариш: Может, у государства и есть деньги на все. Может быть, помимо дошкольных учреждений деньги найдутся на здравоохранение, на пособия и на водоснабжение. Хотел бы я жить в таком идеальном мире, но в реальности все не так. Полагаю, существуют некоторые ограничения в тратах, если не финансовые, то политические.

Вот незадача! И правда. Даже если программа окупится, на это уйдет много политического капитала, который тоже не резиновый.

Дебра: Дать шанс менее везучим собратьям — моральный долг каждого человека, и его должно взять на себя государство. Совершенно ясно, что необходимо найти средства для финансирования дошкольных учреждений, а не надеяться на удачу и рынок. Это слишком важный вопрос, чтобы им не заниматься.

Да! Это не столько политическая или экономическая, сколько моральная задача.

Хариш: Сначала я хотел бы отметить, в чем мы сходимся. Все согласны, что бедность — это плохо. Ужасно, когда у людей нет воды. Ужасно… когда с трудом удается прокормить семью. Ужасно, когда нет возможности получить медицинскую помощь… Все это трагично, каждый из вопросов необходимо решать, но ни один из них не решится, потому что вы хотите направить средства на субсидирования дошкольных учреждений. Действительно ли это необходимо?

Хм… Что скажет Дебра?

Дебра: Доступные всем дошкольные учреждения полного дня позволяют высвободить дополнительные средства на здравоохранение, а также снижают уровень преступности, зависимости от социального обеспечения и жестокости по отношению к детям.

Хариш: Качественное дошкольное образование снизит преступность? Может быть, но в той же степени, что и любые другие меры по предотвращению преступности.

Дебра: Качественное дошкольное образование повышает вероятность окончания школы.

Хариш: Качественное дошкольное образование улучшает жизни отдельных людей. Пусть так, но я не уверен, что качественных дошкольных учреждений хватит на всех желающих, если их количество увеличится.

Так-так. Хариш прав: есть вероятность, что дети из бедных семей попадут в худшие дошкольные учреждения. Я начинаю переоценивать свою точку зрения.

Хариш: Даже если дошкольные учреждения получат субсидии, это не значит, что посещаемость вырастет… Вопрос в том, кому мы помогаем? До самых бедных помощь не дойдет. Средний класс снова получит несправедливые и завышенные преимущества.

Аргумент принят. Дошкольные учреждения не будут бесплатными, значит, бедняки не смогут их себе позволить. Не знаю, что и думать.

Вы прочли аргументы обеих сторон. Прежде чем я скажу, кто победил, задумайтесь: что вы думали о субсидировании в начале дебатов и сколько раз пересматривали свое мнение?

Лично я несколько раз менял позицию — возможно, вы тоже. Это не делает вас легкомысленным человеком или перебежчиком, а означает, что вы открыты новой информации.

Сейчас мне немного стыдно, что я сформировал свое мнение еще до начала дебатов. Я, конечно, почитал исследования о развитии детей, но даже не задумался об экономической стороне субсидирования и альтернативных вариантах финансирования. Себе на заметку: в следующий раз сделать селфи на горе Глупости.

По итогам опроса аудитории, большинство перешли от Дебры на сторону Хариша. Поддержка субсидирования дошкольных учреждений снизилась с 79 до 62%, а число ее противников удвоилось с 13 до 30%. У Дебры было больше данных, она оперировала фактами и больше вызывала к чувствам, к тому же зрители изначально были за нее. Хариш убедил многих пересмотреть свою позицию. Как ему это удалось и чему мы можем научиться на его примере?

Эта глава посвящена тому, как склонить окружающих к переоценке их мнения. Стараясь кого-то убедить, мы чаще всего начинаем противостояние и вместо того, чтобы расширить чужие горизонты, закрываем к ним подступы. Оппонент встает в оборонительную позицию, обнажает меч и начинает проповедовать свои взгляды и умалять наши или, как политик, говорит то, что от него ожидают услышать, оставаясь при своем мнении. Я же предлагаю встать на путь сотрудничества, чтобы сохранить скромность и любознательность и побудить собеседника мыслить как ученый.

НАУКА ДОГОВАРИВАТЬСЯ

Несколько лет назад моя бывшая студентка по имени Джейми позвонила мне и попросила посоветовать бизнес-школу. Она уже была на пути к успешной карьере, и я сказал ей, что учеба будет потерей времени и денег. Что диплом вряд ли даст ощутимые преимущества в будущем, и она рискует оказаться специалистом с избытком образования и недостатком опыта. Она ответила, что ее руководитель поставил наличие МВА условием для карьерного роста, а я согласился, что бывают и исключения, но, скорее всего, она не будет работать в этой компании всю жизнь. Джейми воскликнула:

— Да это какой-то логический буллинг!

— Что-что?

— Логический буллинг, — повторила она. — Вы завалили меня рациональными аргументами, и я не согласна, но мне нечего сказать.

Сначала мне это польстило. Мне показалось, что это соотносится с моей ролью социолога: победа в дебатах благодаря лучшим данным. Тогда Джейми уточнила, что я ей ничем особо не помог. Чем больше я настаивал, тем настойчивее она упиралась. Тут-то я и понял, что делаю — и уже не в первый раз.

В детстве сенсей на тренировках по карате учил меня не начинать драку, пока я не буду уверен, что выйду победителем. И так я всю жизнь спорил с коллегами и друзьями, считая ключом к победе доспехи из железной логики и точных данных. Чем сильнее я давил, тем больше сопротивлялись оппоненты. Я сосредотачивался на том, чтобы настоять на своей правоте и заставить отступиться от их точки зрения, и выглядел как помесь проповедника с прокурором. Я использовал их же слова, и аудитория от меня отворачивалась. Я проигрывал.