Книга Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей - Патрик Кинг

Помимо вопросов, когнитивную перегрузку можно использовать и по-другому, чтобы обнаружить обман. В зависимости от того, сколько когнитивных усилий вкладывается в изобретение истории и необходимость ее придерживаться, наш мозг обращает меньше или больше внимания на другие грани транслируемых деталей. Например, если супруг пытается солгать, рассказывая, где был целый день, он, скорее всего, будет излагать свою историю лишенным эмоций тоном. Подробности времяпровождения с друзьями, которые обычно рассказываются жизнерадостным и счастливым тоном, превращаются в ряд объективных заявлений, от которых говорящий как бы отрешен. Это происходит потому, что лжец не может одновременно сохранять объективность во лжи и проявлять эмоции, когда дело доходит до деталей. Так что старайтесь отмечать эмоции, которые человек проявляет во время рассказа, и анализировать, действительно ли они соответствуют словам. Не кажется ли вам, что рассказ отрепетирован заранее? Не проявляете ли вы сами большей экспрессии, чем они, излагая такие же подробности? Подобные вопросы могут помочь в более успешном анализе лжецов.

Оборотная сторона такого звукового отрешения от словесного повествования состоит в том, что эмоциональные сигналы заметнее проявляются в языке тела. Для любого человеческого существа, даже для опытных лжецов, невероятно трудно маскировать определенные невербальные признаки в процессе вранья, и именно эти признаки вам следует распознавать и объединять в кластеры, чтобы сделать определенный вывод – да, вам лгут. Некоторые из них – к примеру, лицевые, – прятать легче. Однако, как показывают исследования, такого рода ложь продуцирует активность ЦНС, или «реакцию пробуждения», вследствие волнения и вины, которые обычно испытывают лжецы (если только речь не идет о клинических психопатах). Поэтому люди в таких ситуациях чувствительнее, проявляют больше невербальных поведенческих признаков, чем в нормальных условиях. К примеру, говоря неправду, люди чаще моргают – дает себя знать возбуждение. Нарушения речи, обмолвки, расширение зрачков – вот еще признаки обмана. Кроме того, регулярность проявления подобных признаков также напрямую коррелирует с трудностью достоверной лжи. Таким образом, если человек моргает намного чаще обычного, уровень лживости также, скорее всего, высок.

Итак, есть два способа обеспечить когнитивную перегрузку в целях распознавания лжи. Можно терпеливо проделывать дыры в ткани, которую сплетают лжецы, с помощью стратегии верных вопросов; а можно попробовать понаблюдать за специфическими поведенческими признаками, которые сопровождают ложь и когнитивную перегрузку. А еще лучше, если вы используете все это вместе для получения более точных результатов.

Общие советы для продвинутого распознавания лжи

• Сядьте поудобнее и расслабьтесь – пусть другой человек добровольно сообщает вам информацию, а не наоборот. Не выкладывайте карты на стол преждевременно – или вообще этого не делайте.

• Сохраняйте непринужденность и спонтанность. Помните: перед вами не человек как таковой, а его отражение в квазиситуации «вопрос-ответ» вместе с вами. Так что не играйте в инквизитора, иначе все, что вы получите, – это ввергнете его в ситуационный стресс.

• Не заботьтесь об отдельных признаках и сигналах, когда человек, к примеру, теребит свой нос, смотрит вправо или запинается. Вместо этого наблюдайте, как он в целом реагирует на сдвиги в беседе, особенно на поворотные точки, когда, по вашему мнению, он вынужден с ходу придумывать историю.

• Прислушивайтесь, если рассказ начинает казаться неестественно длинным или подробным, – лжецы употребляют больше слов и даже говорят быстрее.

• Не спешите. Может понадобиться некоторое время, прежде чем вы увидите ложь. Но чем дольше человек ведет свой рассказ, тем больше шансов, что он оступится или запутается в деталях.

• Прежде всего, ищите неувязки – несовпадающие подробности, эмоциональные проявления, не соответствующие рассказу, или внезапные сдвиги в манере повествования. Если собеседник болтает напропалую, а потом внезапно затихает с серьезным видом, когда вы задаете определенный вопрос, – тут есть над чем задуматься.

• Всегда интерпретируйте разговор в свете того, что вам точно известно, с учетом контекста и других деталей, которые вы наблюдали в процессе общения с конкретным человеком. Вся суть в том, чтобы выявить схему, а потом попытаться определить в ней деталь, говорящую о чем-то любопытном.

• Не бойтесь доверять собственному чутью! Ваше подсознание способно вычленить некие данные, которые не отмечает сознание. Не принимайте решения, исходя из одной лишь интуиции, но и не отбрасывайте походя ее советы.

Основные положения

• Случайное наблюдение за языком тела, голосом и вербальными сигналами может помочь в понимании людей честных. Но для распознавания лжецов требуются более сложные методы.

• Большинство людей далеко не так искушены в распознавании лжи, чем думают. Предвзятость, опыт и убежденность, что нам не могут или не должны лгать, способны стать препятствием на пути осознания, что нам все-таки лгут.

• Качественное распознавание лжи – это динамический процесс, сфокусированный на процессе разговора. Используйте открытые вопросы, чтобы побудить людей добровольно выдавать сведения, – и наблюдайте. Отмечайте, если вам сразу выдают всю историю единым духом, если в ней есть несоответствия или эмоциональная аффектация, задержки или попытки не отвечать на заданные вопросы, отказ отвечать на неожиданные вопросы.

• Лжецов легче вывести на чистую воду, если ложь спонтанна, – старайтесь не давать им времени подготовиться или отрепетировать сценарий; задавайте неожиданные вопросы или сами подбрасывайте кусочек лжи, чтобы взглянуть на их реакцию и получить эталон для сравнения, дабы увидеть возможную ложь.

• Повышение когнитивной нагрузки может вынудить лжеца скомкать рассказ или утратить его нить, спутав детали и тем самым разоблачив себя. Докапывайтесь до мелочей и будьте настороже, если детали не совпадают, если эмоция не соответствует содержанию, или человек намеренно тянет время.

• Выискивайте специфические признаки когнитивной перегрузки. Например, лжец проявляет меньше эмоций при разговоре, чем нормальный человек в аналогичной ситуации. Эти эмоции, словно вода, просачиваются сквозь язык тела. Самые обычные проявления – частое моргание, расширение зрачков, нарушение речи и запинание.

• Распознавание лжецов – дело необычайно трудное, но мы повысим свои шансы, сосредоточившись на ведении стратегически выстроенной, целенаправленной беседы, задача которой – заставить лжеца угодить в ловушку его собственной истории, вместо того чтобы угадывать скрытые намерения, исходя из одного лишь наблюдения за языком тела.

Глава 5. Власть наблюдений и как ее использовать

В этой главе мы будем говорить в общем о том, что уже рассматривали, только добавим еще один элемент: время. Имея достаточно времени, можно по-настоящему хорошо узнать человека, опытны ли вы в «считывании» людей или нет. Но истина заключается в том, что порой времени очень мало. Иногда нужно быстро оценить характер человека – в считанные минуты, а то и секунды.