Книга Полная вовлеченность. Вдохновляйте, мотивируйте и раскрывайте все лучшее в своей команде - Брайан Трейси

Никогда не обвиняйте других

Когда люди совершают ошибки, сосредоточьтесь на решении, на том, как можно исправить ситуацию, а не на том, кто виноват. Нацеленность на поиск решений – вот качество выдающегося руководителя.

Поскольку я интересуюсь военной историей, приведу пример из нее. После неудачной атаки на третий день битвы при Геттисберге в ходе гражданской войны дивизия генерала Джорджа Пикетта понесла огромные потери, что привело к полному поражению южан в этом сражении. После этой битвы Юг так и не смог восстановить свою былую силу; в итоге главнокомандующий Роберт Ли был вынужден сдаться со всей армией южан генералу Улиссу Гранту у Аппоматтокса.

В конце наступления Пикетта, когда разгромленные войска конфедератов отступили с поля боя с раненными и истекающими кровью солдатами, генерал Ли выехал навстречу отступающей армии. Он сказал: «Это моя вина. Только я несу ответственность за поражение».

Во время той самой масштабной битвы за всю историю Америки было совершено множество ошибок. Однако генерал Ли не критиковал своих подчиненных. Он всегда брал ответственность на себя, поэтому его до сих пор считают одним из самых выдающихся генералов в истории США.

А теперь давайте перенесемся в день 6 июня 1944 года. После крупнейшего атаки с моря и многочасового сражения союзники совершили победную высадку во Франции, что в итоге привело к полному поражению и капитуляции Германии в апреле 1945 года.

Извлеките урок из высадки союзных войск в Нормандии

После высадки десанта главнокомандующий союзными войсками генерал Дуайт Эйзенхауэр показал своим подчиненным записку, которую он написал накануне для публикации в прессе, если операция союзников завершится неудачей. В записке было сказано: «Высадка провалилась. Наши войска разбиты. Нам не удалось высадиться во Франции. Только я один несу ответственность за решения, которые привели к этому».

Таковы были два выдающихся лидера. Они дали одинаковый ответ на крупнейшее поражение и на возможное поражение. В каждом из этих случаев командующий не стал обвинять никого в постигших армию неудачах, произошедших под его командованием. Оба взяли на себя полную ответственность и сосредоточили свое внимание и внимание остальных на следующем шаге.

Кстати, после двух сроков на посту президента США Эйзенхауэр ушел в отставку и уехал вместе с супругой из Вашингтона. Последние свои годы они жили на ферме – небольшом участке земли, расположенном неподалеку от того места, где сто лет назад произошла битва при Геттисберге и где Роберт Ли приказал Пикетту идти в наступление, а после провала взял ответственность на себя.

Берите на себя всю полноту ответственности

Интересно, что в человеческом мозге происходит обдумывание только одной мысли в один момент времени. Почему бы не заменить негативную мысль позитивной? В случае возникновения неблагоприятной ситуации, проблемы или любой трудности вы можете за одну секунду переключиться с негативных размышлений на позитивные. И лучше всего вам удастся сделать это, если вы мысленно скажете себе: «Я ответственен за все!» Невозможно взять на себя ответственность, обвиняя кого-то или злясь. Когда что-то идет не так, подумайте: «Если не я, то кто?» Вы ответственны за все. Вы несете полную ответственность за происходящее. Настойчиво повторяя эти слова, вы можете мгновенно взять под контроль любую ситуацию в своей жизни.

Создание компании с высоким уровнем ответственности

После того как вы возьмете ответственность за все, что происходит в вашей жизни, вы должны призвать подчиненных сделать то же самое, то есть стать ответственным за свою работу и ее результаты. Вам следует научиться делегировать полномочия другим людям. Впрочем, делегировать – не означает отказаться от них вовсе. Поручая кому-нибудь выполнить задание, руководитель все равно отвечает за конечный результат. Ответственность лежит на нем. Он – главный. Он – лидер. Нельзя освободиться от ответственности, обвиняя других людей и гневаясь на них. Такое поведение скажется на вашей репутации и доверии к вам.

Призывайте сотрудников брать на себя ответственность в позитивном ключе. Призывайте своих детей брать на себя ответственность в позитивном ключе. Станьте примером для подражания. Что бы ни произошло, всегда напоминайте окружающим, что вы несете ответственность за все и что в вашей организации никто не станет искать виноватых и перекладывать вину. Добивайтесь от всех сосредоточенности на поиске решений, на немедленном выполнении действий, направленных на исправление ситуации и достижение цели. Стимулируйте подчиненных думать о том, что они могут предпринять сейчас, чтобы приблизить лучшее будущее. Когда каждый берет ответственность на себя, занимается поиском решений и думает о перспективе, вся команда работает слаженно и с полной отдачей.

Уменьшайте страхи на рынке

Страх неудачи или критики также часто бывает причиной успехов и неудач на рынке. Нередко люди не покупают тот или иной продукт, потому что считаю такую покупку рискованной. Потенциальный покупатель опасается, что обещанное преимущество продукта не доставит ему удовольствия или доставит меньше удовольствия, чем достоинства другого продукта. Ему страшно сделать неправильный выбор. Помимо этого потенциальный покупатель может опасаться того, что другие не одобрят его покупку.

В сфере продаж и маркетинга страх неприятия или неодобрения – это основной фактор, от которого зависит, сделает ли человек покупку или откажется от этой идеи. За долгие годы работы в сфере продаж я не переставал удивляться тому, что многие люди не могут принять решение о покупке до тех пор, пока с кем-нибудь не обсудят этот вопрос. Чаще всего они пытаются получить одобрение членов семьи, друзей, коллег и родственников. Они повторяют: «Позвольте мне немного подумать» – и обдумывают все снова и снова.

Сегодня основная задача в области продаж и маркетинга состоит в том, чтобы убедить потенциального покупателя, что лучшим применением его денег станет покупка вашего продукта, а затем подкрепить свое обещание гарантиями и заверениями, устраняющими в его восприятии возможный риск, связанный с покупкой продукта. Необходимо убедить клиента в том, что он принял правильное решение.

Для преодоления страха неприятия и неодобрения современная реклама весьма эффективно использует рекомендации знаменитостей. В такой рекламе люди, которых все знают и уважают, положительно отзываются о продукте. Их оценка повышает вероятность того, что покупатель совершит покупку, поскольку ему кажется, что ее одобрят те, кто знает и любит известного человека, давшего рекомендации.

Однако успех в бизнесе возможен только в случае, если вы сумеете изгнать страх из разума и сердца клиентов. Если они перестанут бояться покупать ваш продукт, его продажа будет происходить практически без всяких усилий с вашей стороны. Все успешные компании извлекают выгоду из понимания этого факта; этот принцип лежит в основе любого успешного бизнеса или делового предложения.

Ставьте цели без всякого страха

На своих семинарах мы часто спрашиваем аудиторию: «О чем бы вы осмелились мечтать, если бы точно знали, что не потерпите поражения?» Нам важно научить слушателей исходить из предположения, что у них нет никакого страха неудачи или осуждения, что им гарантирован успех во всем, к чему они стремятся, малому или большому. При таких условиях какую одну великую цель вы поставили бы перед собой?