Книга Бизнес. Законы, которые видны только с высоты успеха - Константин Довлатов

– А что дальше? Правда уволит? – с некоторым страхом в голосе спросила девушка в очках. Видно было, что ситуация ей знакома!

– Да, уволит! – бодро ответил Наставник. – И наймет новых. Но очень скоро картина сложится точно такая же, потому что проблема не в них, а в нем самом и в том страхе, который собственник испытывает перед своей целью.

Возможна и такая ситуация – у собственника нет страхов, но сам он очень быстрый и не учитывает инерцию бизнес-процессов, а потому сотрудники не успевают за изменениями.

Наставник окинул взглядом зал и резюмировал:

– Скорее всего, в вашем бизнесе тоже есть нестыковки между дестабилизацией, которую вносите вы как собственник, и стабилизацией, которую обеспечивают остальные. Поэтому, если вы жалуетесь, что ваши сотрудники работают плохо, подумайте – чем это выгодно вам? Почему вы опасаетесь, что у вас вдруг станет больше денег? Система только поддерживает вас в этом процессе!

Алексей тяжело вздохнул. Не хочется признавать, конечно, что в аховом положении его бизнеса виноват он сам и никто другой! Перемены ему действительно не по душе. А выжить без них все равно не получится!

В общем, куда ни кинь – всюду клин.

– Из этой ситуации единства и борьбы противоположностей совершенно логично вытекает следующий закон, третий – закон баланса, – продолжал Наставник. – Баланс должен быть во всем! И между силами стагнации и силами развития в том числе. Если одно из направлений перевешивает – не важно, какое именно, – мы неминуемо оказываемся в яме.

Повторюсь еще раз: баланс должен присутствовать везде – в соотношении активности и пассивности, получения и отдавания… Один из ярких примеров – это взаимоотношения с клиентами. Кто такие клиенты? Это люди, которые приходят к вам, чтобы брать ваш продукт и взамен давать деньги. Если цена вашего продукта завышена, они, может быть, и заплатят… Но второй раз к вам уже не придут. Таким образом, вы нарушаете баланс, и клиенты от вас уходят! Какое-то время можно привлекать новых с помощью агрессивной рекламы, но это работает лишь ограниченное время, и совсем скоро клиенты просто перестают обращать на вас внимание. Поэтому обязательно нужно соблюдать баланс качества того, что мы продаем, и цены. Если качество превышает цену (ненамного, процентов на десять, в противном случае мы просто начнем работать себе в убыток!), мы получаем лояльность клиента, и в следующий раз он снова придет к нам. С удовольствием придет! Есть много способов повысить качество предложения, сильно не уходя в минус – скидки, бонусы, дисконтные карты… Иногда это могут быть просто маленькие приятные подарки. Например, моя супруга недавно получила заказ из интернет-магазина, а в качестве бонуса – календарь с ее фотографией, сделанный в виде коллажа успеха – ну, там с домами, яхтами и прочими радостями жизни. Не думаю, что им это стоило очень дорого, но такие неожиданные и приятные сюрпризы заставляют человека заказывать в этом месте снова и снова!

Ольга быстро записала в блокноте: «фотокалендарь». «Надо же, и как мне самой в голову не пришло! – подумала она. – Ведь и недорого совсем… Можно иногда для постоянных клиенток фотосессию организовать. Идея супер!»

– Другой яркий пример – это зарплата, – продолжал Наставник. – Уважаемые друзья, работающие по найму, учтите: если вы начинаете приносить компании, в которой работаете, пользы примерно на десять процентов больше, чем от вас ждут, то обычно это вызывает позитивную динамику повышения вас по службе. Что интересно, вы даже можете не захотеть принимать это повышение, особенно если смотрите на ситуацию с позиции «Ой, мне же теперь придется больше работать!»

В то же время, если вы нарушили баланс больше, чем на десять процентов, и дали на двадцать, тридцать, сорок или даже пятьдесят процентов больше, чем от вас ждут, то этим самым вы вызываете фрустрацию у обратной стороны: «Я не в состоянии вам компенсировать ваше рвение. Пожалуй, мне лучше с вами расстаться». То есть, если вы делаете значительно больше, чем от вас ждут, то с противоположной стороны вскоре на вас начнут смотреть косо.

Уважаемые господа собственники, учтите и вы: если сотрудник приносит очень много пользы, а вы платите ему очень мало, баланс нарушается, и человек выгорает. Через несколько месяцев он, выжатый, как лимон, уйдет от вас. Про вашу компанию нигде не скажет доброго слова – и будет совершенно прав! Потому что баланс относительно него был нарушен, и теперь работник имеет обоснованные претензии.

– А если платить больше? – спросил Георгий, который вчера участвовал в демонстрации с картами.

– Парадокс, но тут происходит почти то же самое! – отозвался Наставник. – Человек, который получает больше, чем он заработал, начинает чувствовать себя неспокойно и пытается этот баланс компенсировать.

– Значит, он начнет больше работать? – уточнил Георгий.

– Вовсе нет! Что чувствует человек на подсознательном уровне, разумеется? «Мне подняли зарплату, работать больше я не могу, не хочу или не знаю как, и потому я сделаю все, чтобы меня уволили!» На сознательном уровне человек начинает чувствовать себя звездой и думает что-то типа такого: «Ха-ха, мне много платят – значит, я крут! Я незаменимый, я могу требовать еще больше!»

Наставник сокрушенно покачал головой.

– Ну а дальше… За такую зарплату он не просто перестает работать, но даже начинает немножечко вредить, хамить руководству и другим сотрудникам, представляя себя эдаким «кумом королю», всячески нарываясь таким образом на то, чтобы его уволили. И как только его увольняют, он сталкивается с реальной жизнью, приходится снова искать работу, а сможет ли он найти ее снова при таких условиях – это уже другой вопрос.

– А если его не увольнять? – спросила дама в строгом костюме.

– Если мы продолжаем держать этого человека, вкладываясь таким образом в свое чувство вины, он будет продолжать активно плевать нам в душу, – безжалостно отчеканил Наставник. – Как вы думаете, является ли такое поведение эффективным?

– Нет конечно! – ответила дама и почему-то покраснела.

– Да, и я тоже подозреваю, что не очень! – отозвался, Наставник. – С точки зрения финансов оно неэффективно, а с точки зрения стабильности коллектива просто разрушительно.

– Почему? – удивилась дама.

– Потому что такой работник сильно подрывает моральный дух коллектива, – ответил Наставник, – он ходит и всем своим видом дает понять окружающим, какие они лохи и как он круто тут устроился. Хорошо еще, если не говорит об этом на каждом углу… А бывает, и говорит!

Со временем и остальные начинают хотеть примерно того же. Проходит несколько месяцев, и вы понимаете, что коллектив потеряли – и только потому, что платили слишком много одному сотруднику. Он растлевает всех, внушая коллегам мысль о том, что они достойны гораздо большего!

Наставник чуть усмехнулся, будто вспомнив что-то забавное.

– Есть один хороший анекдот, который отлично иллюстрирует подобные ситуации:

Идет мужик. Навстречу ему другой (бывший одноклассник):