Книга Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - Ольга Юрковская

1. Придумайте, что случилось с клиентом до покупки вашего основного товара или услуги, в связи с чем ему понадобился этот товар. Какое событие произошло в жизни покупателя? Что еще делает клиент?

В примере с коляской это беременность. Будущая мать покупает одежду, молокоотсос, специальные витамины и т. д. Ходит на курсы подготовки к родам. Читает специализированные журналы. Общается на форумах молодых мам.

2. Какие бывают аксессуары и дополнения к вашему товару или услуге? Что еще происходит во время использования вашего товара? Посмотрите зарубежные сайты ваших коллег. Какие сопутствующие товары к вашему ассортименту предлагают крупные интернет-магазины? Какие дополнительные услуги могут понадобиться вашему клиенту? Что можно продать одновременно с вашим товаром или услугой?

3. Что будет покупать клиент через некоторое время после покупок у вас? Так, после родов родителям малыша понадобятся не только коляска, но и одежда для ребенка, развивающие игрушки, детские книги. Почему бы вам не начать предлагать нужные покупки «в одном месте»? Часто для этого не потребуются дополнительные затраты – достаточно организовать партнерство с чужим бизнесом.

По составленной интеллект-карте вы не только сможете грамотно расширить ваш ассортимент, но и найдете нестандартные способы бесплатно прорекламироваться своей целевой аудитории. Придумайте новые идеи для вашего бизнеса самостоятельно или закажите консультацию у опытных экспертов.

Задание

По каждому вашему товару/услуге заполните таблицы.

1. Прошедшее время. Что с клиентом произошло до покупки, когда и в связи с чем клиенту нужен ваш товар/услуга.

Товар/услуга:_________________________________________________

2. Настоящее время.

3. Будущее время.

Научите персонал правильным продажам

Есть такой анекдот.

Новый продавец в магазине на вопрос покупателя: «Простые карандаши есть?», – отвечает: «Нет». Покупатель уходит. Возмущенный директор магазина: «Так ты вообще ничего не продашь! Тебе надо было сказать: «Зато есть цветные карандаши, есть фломастеры… Понял?»

Через некоторое время в кабинет директора врывается разъяренный покупатель: «Что за дебила ты поставил?!»

Директор в шоке: «Что случилось?»

«Представляешь, спрашиваю его: «Есть туалетная бумага?», а он мне: «Туалетной нет, но есть липкая и есть наждачная».

Если вы не «дрессируете» тех, кто у вас работает с клиентами, то ваши продавцы могут действовать, как герой этого анекдота. Как правило, рядовыми продавцами работают не самые умные сотрудники, поэтому имеет смысл обучить их правильным «речевкам», как в Макдоналдсе: «Пирожок с кофе не желаете?» или «Картошку большую?», только применительно к вашему бизнесу. Придумайте разные фразы, предлагающие что-то еще из ваших товаров. Протестируйте их и оставьте самые результативные. Научите ваших продавцов автоматически говорить эти фразы, сопровождая их приглашающим жестом.

Самое важное – регулярные тренировки ваших сотрудников по «отработке» речевок, предложений и сценариев. Так, многие грамотные руководители организуют обучение следующим образом: их «продажники» первый рабочий час тратят на отработку конкретного аспекта взаимодействия с клиентами. Это хорошо делать в парах: 30 минут первый продавец играет роль клиента, 30 минут – второй.

Конечно, вы потратите час рабочего времени сотрудников (это можно делать во время официального утреннего чаепития), но в остальные семь часов результативность их работы будет выше. Дополнительным плюсом таких репетиций будет то, что побывав на месте клиента, продавец учится воспринимать свои предложения глазами клиента и перестает совершать многие ошибки.

Опыт показывает, что те компании, которые вводят ежедневные или еженедельные тренировки работающих с клиентами сотрудников, получают множество положительных эффектов. У них не только растет удовлетворенность покупателей, но и увеличивается лояльность сотрудников.

Легкий способ перестать терять прибыль

Вам не надоело еще крутиться как белка в колесе и в итоге работать за копейки? Хотите мгновенно увеличить зарабатываемую вами маржу?

Способ очень простой: поднимите ваши цены. Большинство обычных людей цены не отслеживает. Соответственно, когда вырастут ваши, вероятно, значительная часть покупателей это не заметит. А денег вы заработаете намного больше, потому как себестоимость у вас прежняя, и прибыль увеличится существенно.

Алгоритм действий.

1. Поднимите цену на 5–10 %.

2. Посчитайте прибыль.

3. Если прибыль не упала, поднимите цену еще на 5–10 %.

4. Повторяйте, пока не дойдете до той точки, где цену выгоднее откатить назад.

Повторю, большинство клиентов цен не знает. И разницы в 10–15 %, скорее всего, они не заметят. Если вы увеличиваете цены всего на 5 %, львиная доля клиентов продолжает покупать.

Отслеживайте общую статистику бизнеса. Если по такой цене ваша прибыль (не количество продаж, не оборот, а ваша прибыль!) больше, чем по старой цене, значит, новая цена лучше. Считайте именно прибыль.

Предлагайте клиентам пакеты товаров и/или услуг. Тогда покупателю вообще непонятно, как узнать цены, – Яндекс. Маркет подскажет цену отдельного товара, а у вас набор, цен на который нигде нет.

Что знают успешные бизнесмены, чего не знают неудачники?

Часто ли вы после просмотра рекламы немедленно бросали все дела и мчались в магазин? Скорее всего, последний раз такое случилось с вами в детстве или не случалось никогда. Так и ваш клиент не расположен расставаться с деньгами без весомых на то причин. А какими способами можно заставить его приехать именно к вам? Чем завлечь клиента, чтобы продать ему полмагазина?