Книга Как убедить, что ты прав - Марио Мусса

Но Линдберг решил, что его опыт летчика-испытателя и умение осуществлять навигацию ночью могут обеспечить ему победу. Летчику мешали всего-то три проблемы: у него не было самолета, денег и сторонников. Для достижения своей цели он разработал детальную стратегию продажи своей идеи, которую подробно описал в книге "Дух Сент-Луиса" (Spirit of St. Louis).

Первой задачей было найти подходящий самолет. Тщательные поиски привели Линдберга к модели одномоторного самолета (ее спроектировал итальянец Джузеппе Белланка), которая принадлежала Wright Aeronautical Corporation — компании братьев Райт[29]из Нью-Джерси. Линдбергу хотелось найти именно такой самолет — более простой в управлении, более легкий и дешевый, чем самолеты с тремя двигателями, которые большинством считались самыми подходящими для трансатлантического перелета. Еще один плюс: одномоторный самолет давал Линдбергу возможность лететь без напарника, а он мечтал именно о таком полете.

Линдберг не знал никого в Wright Aeronautical Corporation, и даже представить его нужным людям было некому. То есть ни отношениями, ни доверием, на которых строится убеждение, он не обладал. "Если я просто пойду в компанию и скажу, что хотел бы использовать их самолет Белланки, чтобы полететь в Париж, ничего не выйдет, — подумал он. — В авиации полно протеже и людей, ищущих работу". Поэтому Линдберг решил задействовать группу "людей, обладающих влиянием и деньгами".

Таким образом он мог бы прийти в Wright Aeronautical Corporation в качестве главы группы, которая "намерена приобрести самолет", а не как никому не известный пилот, уговаривающий представителей корпорации нанять себя для участия в трансатлантических авиагонках.

Первым, к кому он пошел, был Эрл Томпсон, руководитель страховой компании Сент-Луиса, которого Линдберг в свое время научил управлять самолетом. Решив, что будет проблематично "продать [Томпсону] идею трансатлантического перелета [пока тот будет сидеть] за рабочим столом", Линдберг договорился встретиться с Томпсоном вечером после работы у него дома. Осторожный Томпсон слегка обнадежил Линдберга, но ему не понравилась "идея летать на одном двигателе через океан".

Первого же настоящего сторонника своей идеи Линдберг нашел в лице следующего собеседника — хозяина аэропорта Сент-Луиса, майора Чарльза Ламберта. Ламберт сам был авиапионером, осуществившим первый полет с Орвилом Райтом. В отличие от Томпсона, Ламберт по заслугам оценил элегантность идеи с использованием одного двигателя и одного пилота и пообещал Линдбергу тысячу долларов, подразумевая, что поможет привлечь больше сторонников и спонсоров.

После этого Линдберг решил поговорить с главой почтовой компании, на которую он работал, Биллом Робертсоном. Он сразу же сказал Робертсону, что майор Ламберт обещал спонсировать его полет и лично даст тысячу долларов. Начальник Линдберга был впечатлен. "Надо же, тебе повезло: тобой заинтересовался сам майор Ламберт!" — сказал Робертсон. Они с Линдбергом договорились, что Robertson Aircraft Corporation поддержит трансатлантический перелет, — так у Линдберга появился первый спонсор-корпорация.

Группа уже начала собираться, и Линдберг был готов начать общение с авиаконструкторами братьями Райт. Он со знанием дела подошел к выбору средства связи, остановившись на междугородном телефонном звонке. "Междугородный звонок намного престижнее, чем письмо или телеграмма, подписанные неизвестным пилотом", — заключил он. Стратегия сработала, Линдберга соединили с одним из руководителей компании Райтов, а тот немедленно назначил встречу с "представителем" группы из Сент-Луиса, заинтересованной в покупке самолета Белланки для исторического перелета через Атлантику.

Несколько недель спустя одетый в сшитый специально для этой встречи костюм, который стоил месячного заработка, Линдберг появился в штаб-квартире Wright Aeronautical Corporation в городе Патерсон, штат Нью-Джерси. Там его представили Джузеппе Белланке, который пришел в восторг от идеи использовать его самолет для трансатлантического перелета. Никто ничего не обещал, но Линдберг эффективно продвигался с этапа на этап своего плана.

Вернувшись в Сент-Луис, полный впечатлений и рассказов о знакомстве с Белланкой, Линдберг привлек в свою команду президента аэроклуба Сент-Луиса Гарри Найта. А Найт познакомил Линдберга с главой торговой палаты Сент-Луиса Гарольдом Биксби и обеспечил пилоту поддержку этого ключевого бизнесмена в городе. Биксби стал идеальным основным сторонником Линдберга. Будучи человеком, который по долгу службы искал способы разрекламировать свой город, Биксби сразу увидел потенциал этого полета, ведь благодаря ему Сент-Луис мог стать городом — лидером в области авиации и инноваций. Именно Биксби придумал принятое на ура название самолета Линдберга — "Дух Сент-Луиса" — задолго до того, как Линдберг купил сам самолет. Кроме того, Биксби плотно взялся за поиск средств, необходимых для проекта. С этого момента Линдберг начал серьезные переговоры о покупке самолета Белланки, ведь он стал главой богатого и полного энтузиазма синдиката из Сент-Луиса. Теперь у Линдберга были и деньги, и союзники. Оставалось только достать самолет.

Разбор стратегии Линдберга

Остановим-ка ненадолго наш рассказ, чтобы проанализировать, как Линдберг достиг успеха. Изначально у него не было ничего, кроме идеи. Теперь его поддерживают самые видные жители Сент-Луиса и он готов начать переговоры со знаменитым конструкторским бюро, чтобы купить у них новейший самолет.

Успехом Линдберг обязан осознанию того, что ему не доверяют. Он может быть лучшим пилотом всех времен и народов, но мало кто примет его всерьез в качестве кандидата на получение премии Ортега. Линдберг был безвестным пилотом почтовой службы.

Дилемма Линдберга иллюстрирует основную характеристику доверия: это не то, чем вы владеете так, как обладаете летным мастерством и мужеством. Доверие, как дружба, — то, чем награждают вас другие люди. Это восприятие аудиторией вашего умения принимать решения, компетентности, опыта, надежности и характера. Чтобы доверять вам, необязательно знать вас лично. Как показывает история Линдберга, вашей репутации и репутации людей, с которыми вы общаетесь, достаточно, чтобы вызвать доверие. Далее в этой главе мы будем вникать в причины и основы доверия.

Основной задачей Линдберга было обрести доверие нужных людей. Он начал создавать команду сторонников, обращаясь к людям, которых знал по работе, — к человеку, которого учил летать, к владельцу аэропорта, которым пользовалась его авиакомпания, к своему боссу. Все они были Второстепенными игроками (см. главу 3) в обществе Сент-Луиса, но они привели его к Гарри Найту — Мостостроителю, сооружавшему мост между любителями авиации и местным бизнес-сообществом. Найт свел Линдберга с главным игроком этого проекта, главой торговой палаты Сент-Луиса Гарольдом Биксби. Имея Биксби в своей команде, Линдберг приобрел доверие и необходимые связи. Проект стал реальностью.