Книга Альтернатива: мы или конкуренты - Алексей Колик

Глава 9. Бенчмаркинг

От мыслей о полиграфе, агентах, обманах и прочих неприятных вещах меня отвлекла зашедшая в кабинет Наташа, она появилась неожиданно и с порога спросила:

– Олег, у меня есть вопрос, разрешите? – сказала она.

– Какой у тебя вопрос, Наташа?

– Вчера у меня были переговоры с двумя ключевыми клиентами, мне не удалось их убедить заключить с нами договор.

– Новости плохие, и почему же тебе не удалось заключить договор?

– Они, в общем-то, были не против закупок нашей продукции, но начали выдвигать свои условия. Цены им нужны меньше, ассортимент не весь хотят брать, возвраты требуют, рекламные бюджеты им нужны.

– Так ведут разговор многие клиенты, ничего удивительного в их поведении нет. Они выдвигают свои аргументы, а тебе нужно контраргументами их прижать. Переговоры – столкновение двух интересов, каждый за себя.

– Понятно, что они используют приемы, направленные на достижение своих выгод, но мне трудно было аргументировать, потому что они опять говорили, что у конкурентов преимущества в ценах, условиях оплаты, логистике и многом другом.

– Если их слушать, то получается, что конкуренты само совершенство, так что ли? – возразил на слова Наташи я.

– Да, получается что так, – неуверенно ответила Наташа.

– Ты сама понимаешь, что такого не может быть? У конкурентов тоже далеко не все идеально.

– Да, я понимаю, но мне трудно им что-то возразить, потому что я очень мало знаю о наших конкурентах, – как-то грустно сказала Наташа.

– Мы уже обсуждали вопрос конкурентов на совещании, будем их комплексно изучать, сегодня у меня встреча по вопросу конкурентов с маркетологом. Скоро мы будем иметь конкретные данные.

– Олег, мне очень нужно иметь максимум данных о них, тогда я буду лучше продавать, это точно.

– А ты не жди, ты сама инициативу проявляй, собирай информацию о конкурентах, где только возможно.

– Вы же знаете, что времени на конкурентов не хватает, с клиентами много дел.

– Не умеешь, значит, себя организовать, при желании на все можно время найти. Нужно при планировании своего рабочего дня выделять время на конкурентов, тем более, что изучать их можно во время переговоров с клиентами, посещения ритейла и прочих мероприятий. То есть, по ходу дела.

– Да, я знаю, мы сейчас как раз тему изучения конкурентов проходим на учебе в MBA.

– А ты еще и в MBA успеваешь учиться?

– Я много чего в жизни успеваю – ответила Наташа загадочно.

– И что же еще ты успеваешь?

– Я занимаюсь спортом, танцами, рисую.

– Теперь понятно, почему на конкурентов время не хватает, – пошутил я.

– А что же вся жизнь должна на работе проходить? – обиженным голосом спросила Наташа.

– Нет, уметь отдыхать тоже нужно. Но, и о деле не нужно забывать. Ведь ты хочешь стать «суперпродавцом»?

– Не знаю, нужно подумать. Пойду я клиентам звонить – сказала Наташа и быстро покинула мой кабинет.

– Ну, давай.

Когда Наташа вышла, я подумал, что напрасно ее обидел. Она, несмотря на свой молодой возраст и отсутствие опыта, с работой справляется хорошо. Не стоило ей говорить, что на работу у нее время не хватает. Что же ей из офиса сутками не выходить? Если бы, так как она, Максим работал, то результатов он давно бы достиг совсем других. Хотя Наташа работает у нас совсем недавно, но я все больше прихожу к мысли, что она потенциально станет самым сильным продавцом, такого количества сильных качеств как у нее я еще не встречал ни у одного человека, занимающегося продажами.

Посмотрев на часы, я обнаружил, что время близится к обеду и решил направиться к ближайшему кафе, чтобы слегка перекусить. Именно в тот момент, когда я взял в руки ложку и собрался приступить к обеду, прозвучал сигнал телефона. Существует какая-то невероятная закономерность, проявляющаяся в увеличении потока звонков в обеденное время. Отвечать не хотелось, номер телефона звонящего был незнакомым, но я все же ответил.

– Привет, Олег, – из трубки раздался женский голос – Узнаешь?

– Нет, – искренне ответил я.

– Это Оксана, мы в Нижнем с тобой встречались, – сообщил женский голос.

– А это ты, куда же ты исчезла тогда? – спросил я.

– Появились дела неотложные. Какие у тебя планы на вечер, может, увидимся? Только Виктору Ивановичу не говори, а то он только мешает. Обещай, что не скажешь – попросила Оксана.

– Хорошо, давай увидимся, место кто будет выбирать?

– Я уже выбрала, жду тебя в 19.00 в ресторане «Жан-Жак», тот, который находится в Лубянском проезде. Но, обязательно приезжай один, иначе не приду, – сказала Оксана.

– До встречи, встретимся в 19.00.

После того как разговор был закончен, я заметил, что от неожиданного звонка меня прошиб пот и я даже уронил ложку на пол. Вот так неожиданность! Мало им Клюева, теперь они еще и меня решили обрабатывать тем же способом. Подсылают ко мне Оксану, чтобы взять на крючок. Она просила не извещать Виктора Ивановича. Ладно, расскажу ему обо всем после нашей встречи с Оксаной. Бояться мне нечего, не думаю, что они станут предпринимать против меня какие-то агрессивные действия. От мыслей о встрече с Оксаной меня отвлек Александр, который подошел к столику и спросил: «Можно я к вам за стол сяду?».

– Привет, присаживайся. Ну, что готов к разговору?

– Конечно, предлагаю сразу после обеда начать разговаривать.

– Поддерживаю твое предложение, давай перекусим и с новыми силами начнем работу.

Из кафе мы прямиком направились в мой кабинет, где начали обсуждение конкурентной разведки.

– Александр, я считаю, что мы недостаточно уделяем внимания изучению конкурентов, мы имеем о них только самые общие представления, но нам их мало, нужно узнать конкурентов подробнее.

– Согласен. Изучать их нужно со всех сторон. Но время то где на все взять? Я в штате один маркетолог! Шеф обещал еще человека взять, однако пока он свое обещание не выполнил. Вот, например, хочу бенчмаркинг по основным конкурентам провести, но для него нужны ресурсы, люди, деньги. А мне даже на рекламу бюджет на сорок процентов урезали. Экономит наш шеф на всем.

– Вот потому он и шеф, что экономить умеет, а почему ты хочешь бенчмаркингом заняться?

– Мы на рынке недавно, опыта у нас недостаточно, нам приходится постоянно что-то искать, изобретать. А ведь можно воспользоваться опытом, который уже имеют конкуренты. Особенно те, кто на рынке уже давно. Вот я подготовил для вас справку по бенчмаркингу. Почитайте, тогда вам будете более понятно.

– Хорошо, я прочту твою справку, и тогда вернемся к обсуждению.