Книга Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы - Виктор Шейнов
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Кстати, прозвище «железная леди» Тэтчер первоначально получила вовсе не за железный характер, как многие считают, а за «металлический» голос, который был у нее от природы. «Железный» голос мешал Тэтчер делать политическую карьеру, и она, чтобы больше соответствовать привычному образу женщины (воздействие с помощью стереотипов, о чем мы уже говорили), еще в молодости пошла на весьма опасную в то время операцию голосовых связок – с целью изменить тембр голоса на более мягкий. В случае неудачной операции она могла вообще лишиться голоса, что означало бы одновременно и крах надежд на политическую карьеру.
Соответствие образу является элементом влияния: людям нравится, когда видимое (и слышимое) отвечает их взглядам.
Однажды кто-то из журналистов спросил у Тэтчер:
– Госпожа премьер-министр! Кто в вашей семье по утрам готовит завтрак?
– Конечно, я, – ответила она.
Безусловно, будучи всецело занятой государственными делами, Тэтчер многие домашние дела была вынуждена «доверить» мужу, но она не рискнула ответить иначе. Скажи, что исконно женское дело выполняет ее муж, – и многие избиратели-мужчины не проголосуют за нее на очередных выборах. (Женщины это называют мужским шовинизмом.)
Сообщение о страшном землетрясении в Армении радио BBC передало в 6 утра по лондонскому времени. И сразу же на радиостанцию позвонила одна из слушательниц с просьбой передать свои соболезнования пострадавшим в Армении. Ее голос сразу дали в эфир. Англичане услышали Маргарет Тэтчер, премьер-министра Соединенного Королевства.
Подобные проявления человеческих чувств, несомненно, позволяют завоевать симпатии избирателей. Своевременно выраженное сострадание, пусть даже в адрес незнакомых людей, – это тоже способ влияния.
В эпоху Тэтчер в нашей стране начиналась эпоха Горбачева. В отношении его сработал принцип, знакомый опытным политикам и имиджмейкерам: политик не должен противостоять стереотипам поведения, принятым в обществе. Пытаться с ними бороться чрезвычайно опасно. Напротив, их желательно поставить себе на службу.
Игнорирование этого фактора четой Горбачевых способствовал стремительному падению популярности Михаила Горбачева. Настойчивые попытки Раисы Максимовны утвердиться в образе «первой леди» западного образца вызывал все нарастающее раздражение населения. Живущие повседневными заботами о хлебе насущном люди резко осуждали ее привычку по три раза на дню менять дорогие туалеты, «лезть в кадр» впереди мужа и т. д. Все ее поведение воспринималось как вызов традициям. Раздражение, ею вызываемое, естественно, переносилось и на президента СССР.
Таким образом, неблагоприятные фоновые факторы в ситуации скрытого влияния могут подействовать против инициатора этого влияния. В данном случае неблагоприятным фоном явилась попытка преодолеть сложившиеся в обществе стереотипы. Еще один вывод, который можно сделать, оценивая политическую карьеру Горбачева: в модели психологического влияния любой блок может иметь решающее значение.
Выступая перед избирателями накануне выборов 1998 г. в Конгресс США, Клинтон сказал: «Если вы придете на выборы, то ваш голос будет равен голосу президента этой страны». (Исход выборов в значительной степени зависел от явки избирателей, поддерживающих ту или иную партию.)
Благодаря такой постановке вопроса избиратель, пришедший к урне, как бы приравнивался к президенту. Это, безусловно, льстило самолюбию простых людей (мишень воздействия – потребность в уважении). Опросы общественного мнения показали, что именно после этого выступления количество желающих проголосовать ощутимо возросло. Убедительный пример эффективного влияния!
Кстати, результаты тех выборов в Конгресс, удачные для демократической партии, к которой принадлежал Клинтон, возможно, уберегли президента от импичмента по делу о Монике Левински – у республиканцев немного не хватило голосов, необходимых для отстранения его от должности.
Проблему нельзя решить, находясь на том же уровне мышления, на котором она создана.
Служба и дружба – две параллельные линии: не должны сходиться.
Не только руководители управляют подчиненными, но и подчиненные – руководителями. При этом во втором случае имеют место две закономерности. Первая состоит в том, что скрытое управление – это, по сути, единственный для подчиненных способ влиять на руководителей. Исключение – забастовка, но это крайняя степень воздействия, когда неповиновение принимает коллективный характер; к тому же эффективным средством влияния на подчиненных забастовка оказывается только в случае победы над администрацией, что бывает далеко не всегда. Вторая закономерность заключается в том, что, управляя своим начальником, подчиненному приходится действовать значительно осторожнее, чем при обратной ситуации, поскольку осознание руководителем, что им управляют, может дорого обойтись подчиненному.
Скрытое управление руководителем подчиненный может осуществлять со следующими целями:
• убедить руководителя в полезности своих предложений;
• нейтрализовать недостатки руководителя (недостаточный профессионализм, отрицательные черты характера, пробелы в образовании, невысокий уровень культуры);
• достичь личных выгод не в ущерб работе и руководи-телю;
• добиться личной выгоды в ущерб работе, коллегам, руководителю.
Последний случай является манипуляцией.
Усилить свою позицию в случае общения с руководителем можно посредством служебных записок.
Вы кладете в почту руководителя важную служебную записку, подкрепленную документами. У вас имеется один очень сильный документ (А), два сильных (Б и В), два средней силы (Г и Д), два слабых (Е и Ж). В каком порядке вы их положите?
Правильный ответ: Б – В – Г – Д – А. Сначала сильные, потом средней силы и в конце – самый убедительный. Эта последовательность соответствует правилу Гомера о наиболее убедительной последовательности аргументов (о правилах убеждения см. в моих книгах [15, 16]).
По этому правилу не следует использовать слабые аргументы. Потому документы слабой убедительности (Е и Ж) лучше вообще не предъявляйте.
Ведущий инженер требует от младшего по должности инженера освободить место за компьютером. Не желая уступать, тот начинает, повысив голос, доказывать, что ему нужно еще время, чтобы закончить работу. Громкий спор достигает ушей начальника бюро, который вмешивается и дает возможность младшему сотруднику закончить работу.
