Книга SALES! Как продать себя и свои идеи. Продажи для непродавцов - Роберт Эштон
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Также стоит подумать о своих сильных сторонах с точки зрения характеристик и преимуществ. Это поможет вам позиционировать себя на собеседовании. В данном контексте характеристики — это то, в чем вы хороши, а преимущества — то, что эти характеристики означают для вашего потенциального работодателя. Например:
Обратите внимание, что для нового начальника не всегда наиболее важны явные преимущества. Например, возможно, потенциальному работодателю надоело иметь дело с людьми, которые опаздывают или вообще иногда не добираются до работы в плохую погоду, поэтому тот факт, что вы живете в пяти минутах ходьбы, может быть для него важнее более высокой квалификации вашего соперника. Помните, что решениями о покупке, как правило, движут эмоции.
Жизнь — это не поиск себя.
Жизнь — это сотворение себя.
Резюме — это объявление о продаже, и оно должно подчеркнуть выгоды вашего найма для работодателя. Сейчас нет недостатка в советах, как составить резюме, поэтому, возможно, самая большая проблема — выбрать, каким из них следовать.
Если вы когда-либо сами занимались наймом на работу или отбирали кандидатов для собеседования, то, вероятно, помните, как мало времени надо, чтобы отсортировать резюме из стопки «может быть» в стопку «определенно нет». Это жесткий процесс, который зачастую нужно провести быстро. И, как подсказывает мой опыт, часто он происходит по вечерам после долгого рабочего дня в офисе.
Это означает, что ваше резюме должно выделяться из основной стопки и явно показывать, почему именно ваша кандидатура достойна собеседования. Работодатель поймет это за несколько секунд, только глянув на первую страницу: если начало не привлечет внимания, то есть риск, что остальной текст вообще не будет прочитан.
Это не означает, что рекрутеры ведут себя нечестно или склонны к дискриминации. Скорее, речь идет о том, что если ваше резюме не способно продать вас с первого взгляда, то оно вообще ни на что не годится. Вот некоторые советы, которые помогут сделать резюме продающим. Оно должно быть:
• удобочитаемым: напечатанным шрифтом 12-го кегля, содержащим короткие предложения, маркированные списки, и чтоб никаких сокращений или жаргона;
• составленным от первого лица, то есть как будто это вы говорите со страницы (на всякий случай напоминаю: первое лицо — это «я», третье лицо — «он/она»);
• оптимистичным: содержащим положительный настрой и объяснения выгод, которые вы принесете;
• иллюстрированным: профессионально снятая фотография в деловом стиле должна размещаться в правом верхнем углу;
• грамотным: без опечаток и грамматических ошибок;
• эффектным: начинающимся с абзаца, в котором объясняется, почему именно вы подходите для этой работы;
• коротким, не более двух страниц формата А4;
• содержащим ссылки на ваши профили в социальных сетях.
Также полезно использовать некоторые ключевые слова из объявления о вакансии в своем резюме. Этот метод продаж называется «зеркальное отображение». «Он использует мои слова, — подскажет подсознание рекрутера. — Наверняка мы с ним на одной волне». Например:
В объявлении о вакансии сказано: «Необходимо хорошее знание Photoshop».
Резюме должно содержать строчку: «Я хорошо знаю Photoshop».
В резюме не стоит писать: «Отличные навыки работы в Photoshop».
Сопроводительное письмо или письмо, отправленное по электронной почте, также должны быть четкими и устранять препятствия, которые могут помешать вам попасть в список кандидатов на собеседование. Покажите, что смотрите на ситуацию и с точки зрения работодателя.
«Хотя я живу в 20 милях от офиса, дом моей бабушки находится поблизости, и я планирую ночевать там, когда придется работать допоздна или когда погода будет плохая».
«Мои ограниченные физические возможности не влияют на качество моей работы, кроме того, у компании появится шанс получить грант для адаптации моего рабочего места».
Зеркальное отображение также хорошо работает на собеседовании: вы можете повторять ключевые слова из вопросов в своих ответах. Попробуйте также зеркально отображать язык тела своего собеседника. Например, наклониться вперед, когда это делает интервьюер.
Получите работу. Жизнь действует по законам физики. На каждый недостаток существует противоположное ему преимущество. Все, что вам нужно сделать, это найти и подчеркнуть его!
В крупных организациях существует очень структурированная процедура найма, которую необходимо четко выполнять, потому что отход от нее может вывести вас из гонки. Небольшие организации отличаются меньшей формальностью, и на них могут повлиять некоторые усилия с вашей стороны еще до отбора кандидатов.
Решение тут остается за вами. Оно может работать как на вас, так и против. Но если вы чувствуете, что, вероятно, не пройдете предварительный отбор, например, из-за плохих результатов тестов или нехватки некоторых важных навыков, то вам в принципе нечего терять.
Ключ к успеху кроется в том, чтобы потенциальный работодатель увидел ваш искренний интерес к организации. Вы должны добиваться этого очень аккуратно. Вы же не хотите выглядеть навязчивым в глазах человека, которого надеетесь сделать своим новым боссом. Время решает все, и ваши усилия должны совпадать с процессом отбора кандидатов.
Вот три способа, которые помогут вам завоевать себе доброе имя еще до того, как вы попадете в шорт-лист.
• Проверьте связи в LinkedIn. Вы хотите устроиться на ра-боту в небольшую фирму и, возможно, знаете, как зовут руководителя. Поищите его на LinkedIn и посмотрите, нет ли у вас общих контактов. Намекните тем, кто, как вы думаете, может порекомендовать вас, что вы хотите устроиться в эту компанию. Попросите их «замолвить словечко» за вас. Это покажет, что у вас развитая сеть контактов.
• Подпишитесь на Twitter потенциального руководителя. Этим вы не только продемонстрируете свой интерес: соцсеть отправит электронное письмо вашему потенциальному начальнику, в котором будет сказано, что вы подписались на его Twitter. Убедитесь, что ваш профиль и последние десять твитов имеют содержание, адекватное для вакансии, на которую вы претендуете. Иногда делайте ретвиты и, самое главное, не отменяйте подписку, если вы не попали в шорт-лист. Компания может вернуться к вашей кандидатуре, если другие не подойдут.
• Станьте кем-то вроде тайного покупателя. Если у предприятия есть торговая точка или вы знаете кого-то из его клиентов, походите и пообщайтесь с ними. Упоминайте ваше имя и то, что претендуете на работу. Скажите, что вы надеетесь попасть в шорт-лист.
