Книга Как построить идеальную карьеру - Сергей Шапиро

«Ваша задача на собеседовании – по позе интервьюера угадать дистанцию, которая является для него предпочтительной. Вы можете позволить себе пододвинуться поближе к нему только в том случае, если видите, что собеседник скептически относится к тому, что вы говорите. В иных случаях попытки показаться «своим» могут оттолкнуть или даже напугать вашего визави. Кстати, некоторые менеджеры по персоналу порой нарочно нарушают личную зону соискателя, имитируя допрос и таким образом создавая для него стрессовую ситуацию.

Когда вам необходимо подчеркнуть какие-то ключевые моменты вашей речи, старайтесь выказать искренность и уверенность в своих словах, подаваясь вперед, встречаясь глазами с собеседником, используя экспрессивные жесты. Нежелательно отклоняться назад и смотреть вниз – это может быть истолковано собеседником как свидетельство вашей неуверенности в себе.»

«В то же время наши невербальные посылы зачастую опровергают то, что мы говорим. Когда наши слова противоречат нашей жестикуляции и прочим деталям поведения, доверие, которое собеседник мог питать в начале разговора, может попросту исчезнуть, потому что большинство опытных и внимательных интервьюеров доверяют манерам больше, чем словам.

В первую очередь это относится к тем менеджерам, которые по тем или иным причинам были уволены с предыдущего места работы. Их самолюбие и самоуверенность понесли значительный урон, ведь неудачей окончился целый этап карьеры! На собеседовании зачастую эти люди выглядят подавленными, причем даже в те минуты, когда речь идет об их сильных сторонах. Их очень легко сбить с толку, задав относительно трудный вопрос. Их выдает беспокойство, которое они иногда пытаются скрыть под маской неприступности и недружелюбия.

Поскольку невербальная коммуникация точнее и искреннее слов, многие наши жесты и манеры могут запросто разоблачить нашу внутреннюю неуверенность. Словами можно обмануть, потому что словесные средства общения находятся, как правило, в поле нашего сознания, в то время как язык тела в целом и система жестикуляции в частности – это знаковые системы бессознательного. Они плохо контролируются либо не контролируются вовсе, показывая наши истинные чувства и намерения.

Тем не менее, многие недооценивают важность невербальной коммуникации. Причина кроется в том, что воспитание и образование приучили нас уделять больше внимания произносимым словам. Чтобы овладеть «грамотой» языка тела, мы должны внимательнее прислушиваться и присматриваться как к собственным манерам, так и к манерам окружающих.

Мимика человека еще более информативна, чем его поза. Недаром говорится, что лицо человека – это зеркало его души, так как движение лицевых мышц отражает гамму чувств и настроений человека. Люди часто обращают больше внимания на мимику человека, как индикатор его настроений, чем на его слова.

«В конце мы должны предостеречь вас: не старайтесь в каждом жесте угадать его скрытое значение. Например, если интервьюер чешет нос, слушая вас, это вовсе еще не означает пренебрежения к вам. Скорее всего, у него просто чешется нос. Кроме того, большинство знатоков языка тела ищут ключ к разгадке собеседника не по отдельным жестам, а по целой их группе.»

Психологические особенности межличностного общения в значительной мере определяются его формой. При мимолетном общении, люди обмениваются принятыми в обществе стандартными средствами вежливости и формальными вопросами. При длительном деловом общении люди ориентируются на устойчивые психорегуляционные качества своих партнеров, на особенности их поведения в различных ситуациях. При этом оцениваются практические результаты взаимодействия, выстраивается определенная схема взаимоотношений с каждым партнером на основе обратной связи, т.е. реакции партнера, его отношения к содержанию общения. Поэтому возможно и специальное провоцирование этих реакций для прояснения позиций партнера и скрываемой им информации. На основе своего жизненного опыта и статистических обобщений люди судят о поведенческих особенностях друг друга, предупреждая возможные реакции своих партнеров по общению.

Для того чтобы понимать намерения своего руководителя, от которого во многом зависит успех вашей деятельности необходимо выстраивать определенную линию поведения в общении с ним. Одним из основных условий успеха такого общения является эффективно функционирующая обратная связь, анализ и учет своих коммуникативных действий.

Искусство общения состоит в способности партнеров поставить себя в положение другой стороны, подумать, как бы думал ваш партнер, адекватно интерпретировать поведенческие проявления партнера, его эмоциональные реакции. Многие профессии и в том числе, конечно же, профессия менеджера требуют высокоразвитой коммуникативной способности овладения культурой и техникой эффективного общения.

Большинство людей ведут себя в общении в соответствии со своими поведенческими установками, т.е. заранее запланировав определенный результат общения, они, таким образом, провоцируют своим поведением партнера на этот результат. Например, если вы задаете вопрос, в котором изначально заложено отрицание: «Не могли бы вы сделать то-то и то-то», то если человек не зависит от вас, не является вашим подчиненным, то, скорее всего он вам откажет, хотя бы по причине того, что вы провоцируете его на отрицательный ответ. Такой вопрос часто задают люди закомплексованные, неуверенные в себе, испытывающие чувство вины перед окружающими, часто безо всякой причины. Человек обидчивый ведет себя так, как будто его уже обидели, агрессивный не пропустит ни одного повода, чтобы «не дать отпор». Человек всегда свои особенности считает нормой, а особенности другого человека – отклонением от нормы. Часто общение между близкими людьми бывает более затруднительно чем с малознакомыми, потому что чем лучше мы знаем человека, тем больше знаем то, что для него неприемлемо. Лучше всего друг друга понимают люди, имеющие общую ценностную ориентацию. Каждый человек имеет свои масштабы измерения других людей. И часто оказывается неправ. Так как ценности и потребности у людей разные и перенося на партнера то, что ценно для вас вы рискуете очень сильно ошибиться и получить результат обратный ожидаемому.

Продуктивное общение происходит тогда, когда оно осуществляется по однотипной поведенческой схеме. Дело в том, что необходимо учитывать тип личности человека, его акцентуацию, в первую очередь экстравертированность или интровертированность. Поэтому, зная особенности друг друга, партнеры в общении используют различные «рычаги воздействия», обеспечивающие желаемые ответные реакции, стремятся к психическому воздействию друг на друга.

Осознанное влияние на партнера по общению осуществляется целенаправленным убеждением.

Убеждение – это отбор фактов и обобщений в соответствии с определенной задачей психологического воздействия на разум партнера.13Объективной основой убеждения является истинность обосновываемых постулатов, а психологической предпосылкой – предрасположенность партнера к восприятию соответствующей информации. Условием эффективного убеждения является высокий нравственный и интеллектуальный авторитет воздействующего собеседника. При этом в процесс убеждения неизбежно включаются и механизмы внушения. Внушение – эмоционально-подсознательное формирование у других лиц, соответствующих психических состояний. Внушаемость зависит от эмоциональной впечатлительности и волевых качеств внушаемого человека. В то же время она зависит и от авторитетности внушающего лица, доверия к нему, психологического контакта с ним. Внушение может положительно воздействовать на собеседника, приближая его к принятию необходимого решения (психотерапевтическое воздействие), но если внушающий является по своей сути манипулятором, то он может использовать внушаемого человека для достижения своих целей, подчас совсем неблаговидных.