Книга Мастер времени - Брайан Трейси

3) пауза и в самом деле способствует более глубокому пониманию слов собеседника; она позволяет не просто услышать слова, но и дает им в течение нескольких секунд «осесть» в сознании.

3. Задавайте уточняющие вопросы. Никогда не исходите из того, что вы точно поняли все сказанное собеседником. Если у вас есть хоть малейший вопрос, улыбнитесь и скажите: «Не могли бы вы подробнее изложить эту мысль?»

Эти слова оказывают магическое действие на любом языке. Люди всегда с удовольствием откликаются на такую просьбу.

Вы можете также попросить: «Уточните, пожалуйста, этот момент».

Самое замечательное в подобных вопросах то, что они проходят как бы незамеченными для собеседника. Вы можете повторять их сколько угодно раз. Человек их «не слышит», так как моментально сосредоточивается на ответе.

Общее правило гласит: тот, кто задает вопросы, контролирует ход беседы.

Этот контроль осуществляется очень тонко. Весь секрет состоит в том, что ваши вопросы, улыбки, кивки и другие признаки внимательного слушания заставляют человека поверить, что его слова – это самое важное и увлекательное из всего, что вы когда-либо слышали. Попробуйте сами, и реакция собеседника приятно вас поразит.

4. Используйте обратную связь. Повторите своими словами то, что услышали. Вместо того чтобы сразу ответить на высказывание собеседника, скажите, например: «Мне хотелось бы убедиться, что я точно понял ваши слова. Вы имели в виду это или что-то другое?»

Эти слова играют в беседе роль лакмусовой бумажки. Когда человек слышит свое высказывание, но изложенное вашими словами, он убеждается, что вы действительно внимательно его слушаете. В результате растет степень его уважения к вам и он, в свою очередь, становится более восприимчивым к вашим словам.

Установление связи

Автор книги «Эмоциональный интеллект» Дэниел Гоулман, давая интервью журналу Fortune, сказал, что высшей формой эмоционального интеллекта и одним из самых важных человеческих качеств вообще является умение убеждать. Люди, добившиеся успеха, более убедительны, чем остальные. Они обладают замечательной способностью уговаривать окружающих сотрудничать с ними и прислушиваться к их идеям.

Президент США Дуайт Эйзенхауэр однажды сказал: «Ключевой элемент лидерства – это умение заставлять людей делать то, что нужно тебе, но чтобы они при этом думали, будто поступают так по своей воле».

Самый лучший способ развить свою способность убеждать окружающих состоит в том, чтобы задавать больше продуманных и структурированных вопросов, способных склонить людей к вашей точке зрения. Умение слушать – это, пожалуй, один из главных элементов убеждения.

Семь факторов успеха в общении с людьми

В своей классической книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги писал: «Одна из самых насущных потребностей человека заключается в желании ощутить свою значимость».

Психологи утверждают, что в основе человеческой личности лежит самоуважение и любовь к себе, ощущение собственной важности и ценности.

От вашей самооценки зависит, насколько счастливыми вы себя чувствуете и как складываются ваши отношения с окружающими. Самооценка определяет то, какие цели вы перед собой ставите и насколько упорно стремитесь к ним. Самооценка – это главный фактор вашего повседневного самочувствия.

Демонстрируйте людям их значимость

Существует семь приемов, которые вы можете использовать (или не использовать), чтобы показать окружающим, как они важны для вас, и тем самым повысить их самооценку, уверенность в себе и удовлетворенность собой.

1. Проявляйте позитивизм. Всеми силами избегайте критики и обвинений в чей-либо адрес. Критикуя человека, вы снижаете его самооценку, подрываете уверенность и лишаете его уважения к себе. Критика, жалобы и обвинения раздражают и озлобляют людей.

Деструктивная критика – самое вредное, что можно придумать. Если в детстве человек подвергался такой критике, то она станет главной причиной несчастий и проблем, появляющихся у него в зрелом возрасте. Поэтому устраните критические слова из своего лексикона.

2. Соглашайтесь с собеседником. Никогда не спорьте и не говорите человеку, что он не прав. Это раздражает его и заставляет занять оборонительную позицию. Человек замыкается в себе и перестает воспринимать ваши доводы. Указывая ему на ошибку, вы снижаете его самооценку и вынуждаете встретить в штыки все ваши аргументы.

Если вы в чем-то не согласны с собеседником, постарайтесь перехватить инициативу в разговоре, задавая следующие вопросы: «Почему вы так считаете?» или «Откуда вам это известно?».

Вместо того чтобы спорить, демонстрируйте любознательность. Попросите собеседника помочь вам разобраться в его точке зрения. Практикуйтесь в умении слушать. Улыбайтесь, кивайте, проявляйте внимание.

Во многих случаях, даже если человек полностью заблуждается в каком-то предмете, это не имеет особого значения. Позвольте ему иметь свою точку зрения. В конце концов, это не так уж важно.

3. Демонстрируйте признание. Одной из самых насущных подсознательных потребностей человека является потребность в признании. Ему хочется, чтобы люди принимали его таким, какой он есть, без осуждения и критики. Многие из личных, политических и социальных проблем в мире вызваны тем, что людям не хватает признания со стороны окружающих.

А как продемонстрировать им признание? Очень просто. Встретив человека, улыбнитесь. Улыбка говорит ему, что вы признаете его без всяких условий, что он для вас ценен и дорог. В результате у него вырастет самоуважение, он будет доволен собой и начнет лучше к вам относиться.

4. Благодарите. Пожалуй, самое магическое действие в любом языке оказывает слово «спасибо».

Когда вы благодарите человека за то, что он сказал или сделал, у него сразу же повышается самооценка. Он начинает относиться к себе с большей любовью и уважением. Он чувствует себя счастливее и готов сделать еще что-нибудь, за что его вновь поблагодарят.

5. Говорите комплименты. Выражайте свое восхищение человеком при любой возможности. Авраам Линкольн говорил: «Комплименты нравятся всем».

Хвалить человека можно за то, что он имеет и чего добился, за личные качества. Похвалите хозяина за красивый дом. Сделайте бизнесмену комплимент по поводу его офиса или фирмы. Выскажите человеку свое восхищение его достижениями, званиями и наградами. Комплимент можно сделать любому за что угодно. Поступая так, вы не только повышаете самооценку человека и укрепляете его уважение к себе, но и сами испытываете удовольствие и радость.

6. Выражайте похвалу. Хвалите людей за все, что они делают для вас, даже если это какая-то мелочь. Ведь наша самооценка во многом определяется тем, как часто мы слышим похвалу со стороны окружающих.