Книга Флипноз. Искусство мгновенного убеждения - Кевин Даттон

Жизнь, весьма буквально, слишком коротка. Вместо этого, как врачу, диагностирующему болезнь (или детективу, раскрывающему преступление), нам в выборе реакции следует полагаться на «опробованные и проверенные» первичные симптомы – суперинформативные ключевые стимулы. Не на особое пятнышко, как серебристая чайка. Не на «квонки», как луизианские лягушки-колокольчики. А на глубокую, аккумулированную мудрость усвоенных ассоциаций. Правда, иногда из-за печальной склонности нашего мозга навешивать ярлыки мы реагируем неправильно.

Винные ожидания

То, что ранее имело место в ситуации с банковским менеджером и баскетболистом, в психологии известно как эвристика репрезентативности – эмпирическое правило, по которому наш мозг приходит к выводу о вероятности гипотезы, примеряя, соответствует ли она уже имеющимся данным. И, поверьте мне, это происходит не только, когда мы проверяем анкеты.

В исследовании, посвященном вкусовым ожиданиям, Хильке Плассман и ее коллеги из Калифорнийского технологического института подменили ценник на бутылке второсортного каберне. Одним добровольцам сказали, что бутылка стоит 10 долларов. Другим – что 90. Повлияла ли разница в цене на восприятие вкуса?

Готовы поспорить, что да.

Участники, которым сказали, что бутылка стоит 90 долларов, сочли вино намного более высококачественным, чем те, кто полагал, что она стоит 10 долларов.

И это еще не все. Позднее на фМРТ-обследовании Плассман обнаружила, что подобный самообман проявился и на физиологическом уровне – в глубинной нервной деятельности мозга. Мало того, что «более дешевое» вино на вкус и было более дешевым, а «более дорогое» – ну, в общем, более дорогим, второй вариант еще и вызвал возбуждение в средней орбитофронтальной коре, области мозга, которая отвечает за переживание радости.

Аналогичные результаты были обнаружены и в исследованиях с привлечением экспертов. Когнитивный психолог Фредерик Броше из Главной лаборатории энологии во Франции взял среднего качества бордо и подал экспертам в двух разных бутылках. Одна была просто сногсшибательная и предназначалась специально для лучших сортов бордо из числа grand-cru. Другая – обычная, для столового вина.

Повлияли ли бутылки на утонченное нёбо знатоков? Или ценители вина все-таки почуяли неладное?

А вот и нет.

Несмотря на то что, как и в исследовании Плассман, подавалось вино одного и того же урожая, эксперты оценили разные бутылки… по-разному. Вкус grand-cru охарактеризовали как «мягкий, древесный, сложный, уравновешенный и плавный». «Столовое» же вино, напротив, оценили менее благоприятно: вкус «слабый, непродолжительный, неясный, пресный» и даже «испорченный».

Джон Дарли и Пол Гросс из Принстонского университета пошли еще дальше и продемонстрировали тот же эффект при исследовании социальной группы. А точнее, действие парадигмы. Участники оценивали умственную работоспособность девочки, решавшей математические задачи. Участников разделили на две группы. Одной группе сказали, что девочка из социально и экономически неблагополучной среды, другой же дали противоположные сведения: что у нее высокий социально-экономический статус.

И как вы думаете, кто из них дал ребенку более высокую оценку?

Правильно – те, кому сказали, что у нее высокий социально-экономический статус (СЭС). Кроме того, этой заурядной предвзятости оказалось достаточно, чтобы выйти за пределы математики и вынести суждение об общем умственном развитии девочки. Те, кто полагал, что у ребенка был низкий СЭС, оценили ее работу ниже среднего уровня, те же, кто считал ее СЭС высоким, поставили высокую оценку. Социально-экономический статус – неважно, о чем идет речь, о вине или людях, да о чем угодно, – служит ключевым стимулом, влияющим на отношение. И определяет наше восприятие в большей степени, чем мы осмеливаемся себе признаться[19].

Кое-что на уме

Ожидания, конечно, не просто влияют на восприятие работоспособности. Они могут повлиять и на саму работоспособность. Возьмем, например, университетскую среду. На экзамене для поступающих в магистратуру темнокожие претенденты показывают гораздо худшие результаты, если им до тестирования говорят, что экзамены будут считаться показателем уровня умственного развития. Подобные выводы отражают так называемую «угрозу стереотипа», когда мнение о вас как о человеке, относящемся к числу «неполноценных», способно всерьез повлиять на ваши личные таланты. Оборотная сторона – «подъем стереотипа» – когда ощущение принадлежности к группе незаурядных увеличивает работоспособность.

Маргарет Ши из Гарварда продемонстрировала это в исследовании, которое, как и эксперимент Дарли и Гросса, было посвящено математическим способностям. В ее исследовании участвовали женщины азиатского происхождения. Ши выяснила, что, когда этих женщин просили думать о себе как о «женщинах», они выступали в математических тестах хуже мужчин, тем самым подтверждая знакомый стереотип «волос долог, ум короток». И наоборот, думая о себе как о «выходцах из Азии», они опередили мужчин. Сработал другой стереотип: азиаты признаны лучшими математиками среди прочих этнических групп. Расовая принадлежность – вот еще один ключевой стимул восприятия, помимо социально-экономического статуса.

Выводы Ши (как и результаты исследования Джефа Стоуна из Аризонского университета, который продемонстрировал, что темнокожие гольфисты играют лучше, когда гольф воспринимается как тест на двигательные возможности, а не как стратегическая игра) точно показывают, как глубоко может зайти эвристика репрезентативности.

Рассмотрим, к примеру, исследование Джефа Стоуна. Думая о боксере, вы представляете себе белого или черного спортсмена? А как насчет шахматиста? Скорее всего, вы думаете: черный для бокса, а белый (надеюсь, не черно-белый) – для шахмат. «Белые плохо прыгают, черные плохо думают» – верно?

С понятием репрезентативности связано понятие пригодности. Если репрезентативность относится к способу, которым наш мозг делает вероятностные выводы об отношениях между переменными (например, род занятий и рост; социально-экономический статус и способности к учебе), то пригодность описывает более «временный» род выводов: нашу склонность забывать важные даты, и легкость, с которой припоминаются подобные примеры.

В качестве иллюстрации рассмотрим следующие «оптимистические» утверждения.

От огнестрельного оружия умирает больше людей, чем от астмы.

От рака умирает больше людей, чем от инсульта.

От несчастных случаев умирает больше людей, чем от эмфиземы.