Книга Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

В компании Eckerd было принято, чтобы новый сотрудник проходил проверку на полиграфе[31]. Когда проверяющий узнал, что Фрэнк недавно окончил Флоридский университет по специальности «криминология», он задал ему очевидный вопрос: «Зачем тебе продавать фотоаппараты?» – и предложил научиться работе на полиграфе и стать проверяющим. Он объяснил, что это хорошая специальность, но она не интересовала Фрэнка, пока он не услышал, что будет получать почасовую оплату.

«В моем родном городе, – говорит Фрэнк, – почасовую оплату получали только профессионалы, например врачи и юристы. Люди, жившие в кирпичных домах. Богатые. Если проверяющий на полиграфе получает почасовую оплату, меня это интересует». В конечном счете одновременно с началом продажи фотоаппаратов Фрэнк подал заявление на обучение работе на полиграфе и стал проверяющим.

В январе 1979 года ему исполнилось двадцать девять лет. К тому времени ему удалось отложить огромную сумму – 500 долларов. Он решил, что настало время начать свой бизнес, и принялся за дело. Он был предпринимателем от природы, поэтому, чтобы получить помещение, обратился в отель Sheraton, находившийся рядом с аэропортом Хартсфилд-Джексон. Фрэнк предложил бесплатно проводить проверку сотрудников на полиграфе, а за это просил офис в подвале отеля. Затем связался с юристом, чтобы зарегистрировать бизнес, и совершил первую ошибку. «Я нашел адрес юриста в Yellow Pages (“Желтые страницы”) и спросил, сколько будет стоить зарегистрировать мой бизнес. Он спросил, сколько денег у меня имеется, я сказал – 500 долларов. Он ответил, что это и есть требуемая сумма».

Фрэнк заплатил юристу, днем начал проводить проверки на полиграфе для отеля, а остальное время посвящал поиску потенциальных клиентов. Чтобы зарабатывать деньги, по ночам он работал тайным следователем на охранном предприятии и подрабатывал в службе безопасности транспортной компании. «В течение приблизительно трех месяцев раз в неделю я был вынужден работать круглые сутки. С восьми утра до пяти вечера я проводил проверки на полиграфе. Вечером выходил на работу в качестве тайного агента. А в четыре утра представлял отчет транспортной компании, – вспоминает Фрэнк. – В конце концов я нанял сотрудника для проверок на полиграфе, чтобы освободить дневное время».

Фрэнк начал развивать бизнес, связанный с безопасностью и транспортом, не теряя при этом интереса к проверкам на полиграфе, поскольку хотел основать самую большую компанию этого направления в стране. Наняв сотрудника для дневной работы, он занялся маркетингом. «Я начал ходить по ресторанам и клубам в Атланте, выясняя, имеет ли место воровство среди сотрудников. Естественно, да. Я предлагал проверки на полиграфе, но мало кто в них верил, и владельцы не хотели идти на крайние меры. Пришлось придумать процедуру, от которой никто не мог отказаться. “Я проверю на полиграфе десять ваших сотрудников, и если не получу признания от восьми, то вы не будете должны мне ни цента. Но если получу признания, то вы заплатите мне 250 долларов”. Мое предложение все принимали, и я ни разу не остался без денег. Каждый делал что-то неположенное, и тест это выявлял. Обычно официантки признавались, что продают напитки навынос, а бармены – что дважды берут плату за выпивку и оставляют себе половину денег. Одним из лучших видов мошенничества была продажа газированной воды в бутылках от Perrier вместо настоящей воды Perrier!»

За восемь месяцев Фрэнк заключил контракты с большинством крупных ночных клубов и лучших ресторанов Атланты. Он продолжил расширять бизнес и нанял проверяющих. Через три года с момента запуска компании у него трудилось уже шестьдесят пять проверяющих. Усилиями Фрэнка общий годовой оборот достиг 3 млн долларов! Внезапно он понял, что достиг своей цели. Он владел самым большим подобным бизнесом в мире. «Но тут я решил, что это не так уж много, – продолжает он. – Всего 3 млн долларов. Разве это достаточно для парня, обладающего талантом делать деньги?»

Большие деньги были еще впереди, но пришли они из иного источника. Прежде чем достичь трехмиллионной отметки, Фрэнк заподозрил, что этот бизнес идет к концу – профсоюзы активизировались, и в 1986 году практика проверки на полиграфе соискателей и сотрудников была почти полностью запрещена законом. «Мы еще немного поработали, – пояснил Фрэнк, – но к концу 1980-х в основном переключились на контракты аутсорсинга». Вот тогда-то и исполнилось предсказание учительницы английского. Фрэнку суждено было достичь успеха с помощью подбора сотрудников для других компаний и отраслей.

В 1986 году за счет аутсорсинга и некоторых работ на полиграфе компания AHL Services получила 14 млн долларов. Однажды Фрэнк собрал команду и заявил, что этого недостаточно. Он поставил себе цель: построить в течение десяти лет бизнес, зарабатывающий 100 млн долларов. «Конечно, сотрудники не поверили, что мы можем. Но не осмелились произнести это мне в лицо. Они на меня работали, что им было делать?» Но он был удивлен, когда ему не поверил его банкир. «Я подал заявку на кредит в 10 000 долларов, и перед ее утверждением банкир задал мне стандартные вопросы: “Что вы собираетесь делать с деньгами?” и “Каковы ваши цели?” Я ответил, что мы собираемся вырасти до 100 млн долларов к 1996 году. Он сказал: “Фрэнк, это глупость. За счет внутренних ресурсов вы не сможете вырасти до 100 млн долларов к 1996 году”. Ну, он был прав, а я ошибался. Это произошло в 1993 году!»

Когда цель осталась позади, Фрэнк еще раз созвал команду. Настало время установить очередную цель и обрисовать новую картину бизнеса. «Но когда вы не ладите с цифрами, а со мной как раз так – я ведь глупый хозяин-эксплуататор, – то, по логике, следующей целью будет не 200 и не 500 млн, а 1 млрд долларов», – Фрэнк произносит эти слова с усмешкой. В 1993 году он предложил команде запланировать выручку в 1 млрд долларов к 2003 году.

«И опять мне не поверили. Прежде всего главный человек в команде, президент компании. За спиной он назвал меня шутом. Тогда я понял: он не очень умен. Умные люди понимают: поставив цель, я двигаюсь к ней как паяльная лампа, выжигая все на пути».

Неудивительно, что Фрэнк заменил команду и сделал невозможное. Его партнером стал Эд Меллетт, президент Coca-Cola в США и Европе. «Никто не верил, что человек такого уровня захочет присоединиться к моей компании, – говорит Фрэнк, – он такой умный! А мне хватает мозгов, чтобы знать, насколько я глуп. Так что окружаю себя умниками и выплачиваю им больше, чем получаю сам». Одновременно Фрэнк создал потрясающий совет директоров и стал его председателем и вторым CEO[32] с Меллеттом.

В середине 1990-х новое руководство AHL сконцентрировалось на создании многонациональной компании, предоставляющей услуги по логистике и аутсорсингу для представителей списка Fortune 500 со всего мира. «И тогда мы оказались вне конкуренции, – подытожил Фрэнк. – Список клиентов расширился за счет таких компаний, как Federal Express, Coca-Cola, Mercedes-Benz, BMW, BellSouth, Georgia Power и Nike».