Книга Латеральный маркетинг: технология поиска революционных идей - Фернандо Триас де Без
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
• Под аккомпанемент оркестра традиционно пели только профессионалы, но петь любят многие. Караоке стало тем изобретением, благодаря которому любой может спеть под оркестр.
• Идея классической музыки для малышей недавно принесла большой успех серии DVD и кассет Baby Mozart, Baby Beethoven и др., на которых исполняются главные произведения великих композиторов в сопровождении «детского» видеоряда.
• Государственные службы ведут видеозапись состояния дорог для контроля дорожного движения. Идея: изменить целевого потребителя и показывать текущую ситуацию на дорогах по телевидению, чтобы жители города могли принять решение о том, когда лучше выехать из дома, и выбрать маршрут. Услугу можно сделать платной.
Очень эффективный прием для идентификации непотенциальных потребителей состоит в том, чтобы определить, что мешает людям покупать или использовать продукт. Устранение выявленных препятствий способно привести к появлению новых клиентов и росту объема продаж.
Выбираются новые моменты покупки, использования или потребления, к которым можно подогнать предложения компании.
Многие продукты тесно связаны с определенными моментами. Апельсиновый сок пьют за завтраком, виски – после обеда или во время беседы с друзьями. Те же люди за ланчем, вероятно, закажут мартини или другой вермут.
Латеральный маркетинг позволяет найти новые моменты, с которыми можно связать товар или услугу. Примеры:
• OpenCor – испанская сеть небольших супермаркетов, открытых 18 часов в сутки. Основные посетители этих магазинов в дополнительные часы – женщины, которые работают допоздна и не могут ходить по магазинам днем.
• Отели в состоянии сдавать номера днем в дополнение к их сдаче на сутки. Это встречается в средиземноморских странах и странах Карибского бассейна, где послеполуденная сиеста – распространенное явление, особенно по выходным. Отель предлагает посетителям своего ресторана номер на два часа, чтобы поспать там, независимо от того, является ли этот посетитель гостем отеля.
• Предприятие оптовой торговли организовало ночную доставку. Идея заключалась в том, чтобы после полуночи, когда пабы и бары открыты и исчерпание запаса – проблема, привозить в них продукты и напитки в течение пяти минут. Это был единственный оптовый торговец, который занимался дистрибуцией бутылок по ночам, и его бутылки стоили намного дороже, чем в обычное время.
Многие моменты еще ждут своих товаров. Кофе обычно пьют по утрам. Некоторые любят пить его и вечером, но даже кофе без кофеина не дает им заснуть. Явная возможность: кофе «перед сном», не мешающий спать.
Это один из самых простых в применении приемов замещения, и он дает хорошие результаты.
Выбираются места покупки, использования или потребления, в которых данный товар или услуга не может сейчас присутствовать.
Интересно наблюдать, насколько сильно некоторые продукты привязаны к определенным местам. Попкорн – это для кинотеатров, арахис – для самолетов и т. д.
Способ изменить привычное место заключается в том, чтобы предложить для продукта «невозможное» место или обстановку. Примеры:
• GPS – технология спутникового позиционирования – разрабатывалась для воздушной и морской навигации. Помещение GPS в автомобиль дает начало новому семейству услуг, таких как поиск угнанных машин или нахождение пункта назначения.
• Реклама традиционно размещалась в начале и в конце программ. Размещение рекламы в середине программы привело к идее рекламы нового типа – «продакт-плейсмента», т. е. демонстрации брендов непосредственно в телепередаче или кинофильме.
• Мобильный телефон в системе домашней сигнализации стал способом обезопасить дом от грабителей, которые могут перерезать телефонный кабель, – беспроводную связь они не разрушат.
• Яблоки на стойке администратора отеля – способ приглашения. Это новое использование яблок – не только для еды.
• Идея домашнего кинотеатра заключается в обеспечении в доме всех тех же спецэффектов, что и в кинозале (звук Dolby, широкий экран). Конечно, для этого понадобилось разработать полный ассортимент нового оборудования.
• Отели в сельской местности стали смещением, породившим новую форму отдыха – сельский туризм. Старые деревенские дома ремонтировались, подготавливались и превращались в небольшие тихие гостиницы на десяток номеров (или еще меньше) для людей, желающих отдохнуть в тишине и спокойствии.
• Чай Nestea разработан для того, чтобы можно было пить холодный чай вне дома. Эту инновацию латерального маркетинга реализовало совместное предприятие компаний Nestlé и Coca-Cola: первая занимается производством, вторая – распространением.
Для осуществления идей, выработанных посредством латерального маркетинга, иногда требуется привлечь партнера, владеющего необходимыми технологиями (которые у компании отсутствуют). Например, соединение образования с развлечениями в новой дисциплине, называемой edutaiment[34], требует совместных усилий организаций, ранее не работавших вместе. Другой пример: фармацевты активно внедряют инновации, основанные на биотехнологиях, так что две отрасли вместе работают над созданием новых лекарств.
Часто мы приобретаем тот или иной товар по совершенно определенному поводу. Шампанское покупается на Рождество, а также на новогоднюю вечеринку, юбилей и т. п., белое вино – к праздничному ужину, конфеты – в Хэллоуин, торт – на день рождения, розы – на День святого Валентина.
Нужно предложить события или случаи, с которыми наш товар сейчас не связан.
• ЮНИСЕФ собирает пожертвования, распространяя свои рождественские и новогодние поздравительные открытки. Открытка ЮНИСЕФ одновременно помогает детям и передает ваши добрые пожелания родственникам и друзьям.
• Компания Frito Lay выпустила на американский рынок кукурузные чипсы Doritos сначала с соусом, а спустя некоторое время – с приправами, в Европе же порядок был противоположным: сначала появились Doritos с приправами и значительно позднее – с соусом, причем они продаются под другой маркой – Dippas. Во всех рекламных роликах Dippas фигурировала компания подростков, собравшаяся дома у одного из них. В этой ситуации Dippas выступали как еда. Frito Lay добилась значительного повышения объема продаж, поместив чипсы в ситуацию, не типичную для употребления соленых закусок.
