Книга Зарабатывайте столько, сколько вы стоите - Брайан Трейси
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Коммуникация – это процесс, в котором участвуют отправитель и получатель информации. Он может происходить между двумя людьми или между выступающим и группой слушателей. Тот же самый процесс наблюдается, когда двое или больше человек обмениваются мнениями.
Сначала в сознании отправителя информации возникает идея или образ, который он хочет передать получателю. Затем отправитель выражает их в словах (в устном или письменном виде). Эти слова составляют основу передаваемого сообщения. Получатель воспринимает их, а затем переводит в идеи или образы, чтобы усвоить смысл сказанного или написанного.
После этого получатель каким-то образом подтверждает, что получил информацию, и дает ответ, переводя свои идеи или образы в слова и передавая их отправителю. После того как отправитель дал знать получателю, что услышал и понял ответ, акт коммуникации можно считать завершенным.
Вам этот процесс кажется слишком сложным? Так оно и есть. Пожалуй, 95 процентов всех недоразумений между людьми и организациями вызваны проблемами коммуникации. Либо отправитель недостаточно четко выражает свои мысли, либо получатель воспринимает послание не так, как было задумано отправителем.
В процесс коммуникации может вмешаться огромное количество факторов, каждый из которых способен привести к искажению сообщения. Пожалуй, все возникающие у нас проблемы тем или иным образом связаны с невозможностью или проблемами коммуникации.
По данным Альберта Меграбяна, специалиста в области коммуникации, общение с глазу на глаз всегда содержит три элемента: слова, интонацию и язык тела. Вероятно, вам уже доводилось слышать, что слова несут лишь 7 процентов информации, интонация – 38 процентов, а язык тела – целых 55 процентов.
Чтобы коммуникация была эффективной, все три элемента должны соответствовать друг другу. При любом расхождении между ними получатель чувствует себя сбитым с толку и воспринимает, как правило, доминирующий элемент, а не буквальное значение сказанных слов.
Выбор слов, конечно, важен, но чем лучше вы координируете между собой все три составляющие части коммуникации, тем большее воздействие окажет ваше сообщение на слушателя и тем выше вероятность того, что он правильно вас поймет и отреагирует так, как вы хотите.
Порой случается, что вы говорите что-то совершенно безобидное, никак не желая задеть собеседника, а он почему-то чувствует себя оскорбленным. Если вы попытаетесь объяснить ему, что в ваших словах не было ничего обидного, он может ответить, что дело было вовсе не в словах, а в тоне, каким они были сказаны.
Не менее важен и третий элемент коммуникации – язык тела. То, как вы во время разговора сидите, стоите, наклоняете голову и двигаете глазами, оказывает колоссальный эффект на получателя информации.
Например, вы можете существенно повысить степень воздействия высказывания, наклонившись к собеседнику. Сидя это сделать довольно просто. Если вы стоите, того же эффекта можно добиться, сместив вес тела с пяток на подушечки пальцев. Повернувшись лицом к собеседнику и глядя ему в глаза, вы вдвое усиливаете воздействие своих слов.
Один из самых простых способов разорвать коммуникацию заключается том, чтобы отвернуться от собеседника и смотреть мимо него куда-то вдаль. Обычно он в этом случае сразу прекращает говорить, так как у него возникает ощущение, что вы ушли не попрощавшись.
Наверняка вы слышали такое высказывание: «Бог дал нам два уха и только один рот, чтобы в ходе беседы мы соблюдали ту же пропорцию». И действительно, хорошие коммуникаторы всегда являются отличными слушателями. Те же, кто говорит не умолкая, плохо владеют коммуникативными навыками. Они просто не дают собеседнику вставить в разговор хоть слово.
Зачастую самой важной частью сообщения являются не слова, а паузы, которые вы делаете между ними. Это беззвучное послание передается в тишине между высказываниями. Настоящих мастеров коммуникации не пугает тишина во время пауз в беседе.
Точно так же, как почва может впитать в себя лишь определенное количество воды, человек способен воспринять лишь ограниченное количество информации. Если вылить на землю слишком много воды, она перестает впитываться и образует лужи. То же самое происходит и с информацией. Если вы будете слишком нетерпеливы и не дадите человеку с помощью пауз осознать и усвоить смысл сказанного вами, его захлестнет поток мыслей и идей и он, скорее всего, неправильно поймет вас или упустит самые важные моменты.
Одной из самых главных предпосылок эффективной коммуникации, особенно когда речь идет о важной информации, является подготовка к беседе. Именно хорошая подготовка отличает настоящего профессионала. Тренер футбольной команды Алабамского университета Пол Брайант говорил: «Важна не победа сама по себе, а готовность к победе». Точно так же необходимым условием успешной коммуникации является готовность к общению.
В школах и колледжах проводятся практические занятия по ведению дебатов, в ходе которых отдельные ученики и целые команды оттачивают умение доносить свои идеи до слушателей и подчеркивать важные моменты своих высказываний. Во время подготовки к таким занятиям участников учат сначала понять точку зрения оппонента и лишь затем разрабатывать собственные аргументы.
Адвокатов тоже учат этому в юридических школах. Прежде чем приступать к судебным слушаниям, адвокат должен тщательно обдумать все свидетельства оппонента. Только после этого он может готовить свои контраргументы, способные опровергнуть или поставить под сомнение доводы противоположной стороны.
Чем важнее содержание коммуникации – как деловой, так и личной, – тем тщательнее к ней следует готовиться. В ходе подготовки не забывайте, что люди совершают поступки, руководствуясь своими интересами, а не вашими. А это значит, что прежде всего их интересует то, какую пользу им это принесет.
Поэтому надо уделять особое внимание личности собеседника. Какой точки зрения он может придерживаться? В чем заключаются его проблемы и потребности? Чего он пытается добиться? Каков уровень его знаний по теме беседы?
Тот, кто хорошо владеет искусством коммуникации, не тратит много слов, а тщательно подбирает их заранее. Люди ценят прямоту в беседе. Не поддавайтесь тенденции подавать свои сообщения в яркой обертке из обилия красивых слов. Если вас что-то волнует или вы чего-то хотите, так и скажите. Вы сами удивитесь, насколько легче пойдет в этом случае процесс общения и насколько позитивнее собеседник станет воспринимать ваши идеи.
Если вы хотите добиться своего, то, пожалуй, важнее всего будет научиться задавать вопросы. Наиболее высоких результатов достигают люди, которые не просто говорят, а задают окружающим вопросы. Они спрашивают собеседников об их проблемах и потребностях. Они задают вопросы, чтобы выявить причину возражений, а также чтобы раскрыть тему беседы или лучше понять, о чем на самом деле думают окружающие.
