Книга Детский клуб: с чего начать, как преуспеть - Софья Тимофеева

• Реклама не способна раскрутить бизнес мгновенно, особенно если вы открыли совершенно новый клуб (не по франшизе). Запаситесь терпением. Порой приходится ждать полгода и больше. Выстроив рекламную кампанию, не отчаивайтесь и не мечитесь в разные стороны. Не нужно каждый месяц придумывать что-то новое или отказываться от рекламного средства, которое вы сочли неэффективным. Бывает ведь и так: владелец поместил информацию о своем детском клубе на щите, но месяц прошел, а отдачи не видно. «Не буду больше тратить деньги», – думает новоиспеченный директор и расторгает договор с компанией. Вот это действительно выброшенные на ветер деньги.

Щит еще даже не начал нормально функционировать. Любая реклама сперва просто откладывается в памяти человека, прежде чем побудить его к совершению тех или иных действий.

...

Поделюсь интересной историей. На балконе дома, в котором расположен наш клуб, была размещена растяжка, информировавшая о наборе детей в театральную студию. На тот момент студия умирала тихой смертью – туда ходили всего два-четыре человека, искренне преданные преподавательнице. Мысли были разные: закрыть неприбыльное направление, перестать вкладывать деньги в рекламу и т. д. Однако вера в студию побудила повесить растяжку, только на изготовление которой потребовалось почти 10 000 руб. И что же? Прошло восемь месяцев, а результат нулевой! Никто не звонил. Тем не менее студию мы не закрыли и растяжку не сняли: деньги заплачены – пусть весит. Наступил сентябрь 2011 года, и звонки начали раздаваться беспрестанно. К 10 сентября старшая и младшая театральные группы были полностью набраны (по 10 человек). А звонки не стихали, хотя мест уже не осталось.

Во время телефонного разговора и потом, при непосредственном знакомстве на пробном занятии, мы всегда спрашиваем, откуда клиент узнал о клубе. В этот раз все до одного звонили, прочитав информацию на растяжке. Спустя восемь месяцев после набора театральная студия успешно съездила на выступление в Мюнхен.

Можно сколько угодно читать о замедленном характере срабатывания рекламы, но убеждаешься в этом только на личном опыте.

• Необходимо оценивать рентабельность рекламной кампании после ее проведения. Это помогает выяснить, какие средства рекламы являются в вашем случае самыми эффективными. Обязательно зафиксируйте все звонки и персональные посещения потенциальных клиентов, отметив, какая реклама сработала. Подсчитайте результаты. Посмотрите, каковы расходы на каждое направление рекламной кампании. Разделите их на число откликнувшихся клиентов. Итоговая цифра покажет, сколько денег потрачено на то, чтобы вызвать интерес у конкретного человека.

Это довольно полезная информация, но есть нюанс: интерес мог возникнуть, а действий за ним так и не последовало – человек не стал вашим клиентом. Снова возьмите сумму расходов на одно из направлений рекламы, например листовки, и разделите ее на число людей, которые не только заинтересовались клубом, но и стали его клиентами, оплатив занятия. Эти данные уже более или менее приближены к реальности. Подобные отчеты надо делать еженедельно, ежемесячно и ежеквартально. Так можно понять, какие виды рекламы совершенно бесполезны.

Правда, имеется один момент. Например, потенциальный клиент много раз проезжал мимо щита, на котором рекламировался ваш центр. Проезжал, обращал внимание, но в телефоны не вглядывался и не запоминал. А потом однажды он увидел листовку с названием клуба, которое показалось знакомым. Человек запомнил телефон и позвонил. Придя в клуб, такой клиент скажет, что среагировал на листовку, и вы зафиксируете этот ответ. А щит после нескольких подобных пометок будет «списан» как нерентабельный, хотя служил верой и правдой. Внимательнее относитесь к наружной рекламе и не расставайтесь с ней необдуманно!

• Следите за рекламой других детских центров, но не стоит слепо ориентироваться на нее. Вы не знаете, насколько оптимально и результативно расходуют свои средства конкуренты. Даже если у них много клиентов, совсем не обязательно, что это связано исключительно с рекламой, а не с качеством предоставляемых услуг, ценами, скидками и т. д.

• Используйте рекламные средства разной стоимости. Например, наружная реклама большей частью весьма дорога. Расценки на нее зависят от месторасположения, размера, материала, сложности изготовления. Но есть и варианты подешевле. В частности, имеет смысл обратить внимание на партизанский маркетинг: данный вид рекламы требует, как правило, только временных, а не денежных затрат. Невероятная популярность социальных сетей, форумов и блогов сделала их основными площадками для обмена мнениями по всем вопросам, в том числе касающимся воспитания детей и работы детских клубов. Мнение, высказанное на форуме, воспринимается как рекомендация независимого знатока, и к такому совету хочется прислушаться. Интересно, что даже самые образованные и умные люди, которые во всем разбираются лучше других, также сидят на форумах и учитывают мнение какой-нибудь «Маши», выбирая для собственного ребенка школу, детский сад, спектакль.

• Обязательно используйте несколько способов рекламы. Их существует огромное количество; главное – выбрать средства, подходящие именно для вашей деятельности, для детского клуба. Изучайте рекламу автосалонов, салонов красоты, фитнес-клубов и т. д., но всегда оценивайте ее в соответствии со спецификой вашей сферы. Впрочем, качественная, нестандартная реклама в любом случае вызывает интерес у потребителей. Если вы отразите уважительное отношение к клиентам в своем рекламном сообщении, на него непременно откликнутся.

Грамотный подход к составлению листовки

Одним из действенных средств, эффективно привлекающих клиентов в детский клуб, являются листовки, которые расклеиваются на информационных досках у подъездов, у остановок общественного транспорта и т. д. Именно листовка решает проблему региональности и позволяет охватить практически всю целевую аудиторию, проживающую в шаговой доступности от клуба.

Как и любое другое рекламное средство, листовки нужно создавать и распространять не интуитивно, а по

определенным правилам, которые послужат гарантией эффективности вашей рекламы. При этом нужно учитывать четыре стадии «жизни» листовки.

1. Разработка макета листовки. Что в ней следует написать? Нужны ли рисунки? Стоит ли указывать сайт?

2. Печать. Где печатать? По какой цене? Сколько времени на этой уйдет? Типография доставит листовки или придется ехать за ними самому?

3. Расклейка и раздача листовок. Кто этим займется? Сколько стоит такая работа?

4. «Смерть» листовки в руках дворника.

Каждая стадия очень важна для рекламного бюджета, поскольку требует материальных затрат. Малейшие ошибки будут «съедать» ваши деньги, а отдача от листовок окажется совсем слабой, и со временем вы решите, что листовки не так уж эффективны. У каждой стадии есть свои тонкости, понимание которых станет залогом успешной рекламы.

Разработка макета листовки: информационное наполнение и дизайн. Кто напишет текст для листовки? Безусловно, вы. Никто, кроме вас, не знает досконально специфику вашей деятельности и отличительные особенности клуба. А вот работу над дизайном лучше перепоручить специалисту.