Книга Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Игорь Рызов
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Банк: Итак, мы готовы подписать мировое соглашение.
Сторона 2: Я готов. Вы готовы? (обращаясь к представителю стороны 1)
Сторона 1: Да, готовы, давайте встречаться уже с моим шефом.
Сторона 2: А что нам мешает сейчас сделать звонок и по результатам подготовить протокол и уже собраться здесь для подписания?
Сторона 1: Ну, возможно, он и не в стране.
Сторона 2: Не страшно, этот вопрос дороже роуминга. Давайте наберем и по громкой связи обсудим.
Сторона 1: Он вряд ли будет говорить по телефону.
Сторона 2: Все же можно попытаться. Вы поддерживаете? (обращаясь к представителям Банка)
Банк: Да, мы готовы к разговору, почему бы не решить сейчас.
Сторона 1: (Вскочил) Я приехал сюда не договариваться, а узнать ваши позиции.
Борьба за настоящее
Итог этого диалога: стало понятно, что одна из сторон не имела вообще намерений договариваться, а занималась лишь оттягиванием времени. Обладание такой информацией бесценно.
Напомню: будущее очень важно для людей. Так что для того, чтобы смягчить переговоры, можно (и иногда нужно) переводить борьбу в будущее. Не делить деньги, а обсудить технологию, по которой будем распределять деньги. Брачный контракт, договор учредителей, в котором прописана технология расхода партнеров, – все это прекрасные примеры умения вести борьбу за будущее. Она происходит в настоящем, но нацелена на более мягкое решение сложных задач в будущем.
Однако, увлекаясь будущим, мы можем превратиться в человека, который идеализирует свои цели, жить планами, ожиданиями, надеждами, страхами.
Прошлое-настоящее-будущее
Очень важно быть компетентным в вопросах времени. Заботиться о настоящем и не бояться его. Использовать опыт прошлого, но не бороться за него. Использовать будущее, чтобы обогатить настоящее. Важно в переговорах осознавать, что воспоминания и ожидания – это акты настоящего. Прошлое и будущее – это фон настоящего. Фокусироваться нужно именно на настоящем.
Еще раз повторим все четыре регулятора напряжения за столом переговоров.
Регуляторы напряжения
Люди
Переход на личности ведет к ожесточению борьбы. Если оппонент затрагивает нашу личность, он старается втянуть нас в ожесточенную борьбу, где он будет чувствовать себя комфортнее.
Позиции
Борясь за свои амбиции и позиции, мы забываем о своей выгоде, начинаем отстаивать свою «непоколебимую» точку зрения. И в итоге, увлекшись процессом, не достигаем результата.
Наличие круга вариантов
Следует входить в переговоры, имея очерченный круг вариантов (выгод), построенный многогранник интересов. Нужно быть готовым обосновать каждый вариант, а также потребовать обоснования вариантов от оппонента.
Борьба во времени
Борьба за прошлое бессмысленна и не конструктивна. Вовлекаясь в борьбу за прошлое, мы теряем цель. Обращаться в будущее полезно, чтобы ослабить накал страстей. Борьба за настоящее – жесткая борьба, которая дает нам адекватную картину мира либо выгоду. Однако вести ее стоит в случае готовности принять поражение.
Как научиться отличать компромисс от ненужных уступок
Как научиться отличать компромисс от ненужных уступок
Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения – самые поверхностные. Глубокие убеждения всегда подвижны.
Л. Н. Толстой
В этой главе мы рассмотрим, что такое уступка и компромисс, чем они различаются. Но прежде чем мы дадим определения этим терминам, я хочу поговорить о таком понятии, как «бюджет переговоров».
Задумывались ли вы когда-нибудь, из чего он складывается? Многие в ответ на этот вопрос скажут: бюджет – это прежде всего деньги, за которые мы ведем переговоры. То есть это некая выгода. Но нам стоит посмотреть на это понятие немного с другой стороны, в ином контексте.
Бюджет переговоров, конечно, зависит от суммы контракта и так далее, но в большей степени он зависит от четырех параметров, которые мы сейчас обозначим.
Время, которое мы тратим именно на переговоры.
Энергия, которую мы тратим на подготовку к переговорам и на их проведение.
Деньги. Но не стоимость контракта, а сумма, в которую нам обходятся текущие переговоры.
Эмоции, которые задействованы в переговорах.
Формулу, по которой рассчитывается бюджет переговоров, вывел и описал Джим Кэмп.
Теперь давайте последовательно рассмотрим все эти критерии и оценим их влияние на общий бюджет переговоров.
Пословица «Время – деньги» известна всем. И безусловно, это именно так. Но даже в нашей повседневной жизни, зная и помня этот простой постулат, мы не так сильно ценим время.
Задумайтесь! Наше рабочее время на 80 % состоит из дел, которые можно было бы отложить, которые не приносят нам особой выгоды здесь и сейчас. И всего лишь 20 % дел дают некий ощутимый результат. И в нашей теме, в переговорах, очень часто за столом 80 % времени мы тратим на разговоры, не относящиеся не только к процессу самих переговоров, но и не имеющие вообще ничего общего с предметом обсуждения.
Опытные переговорщики знают, как пользоваться этим компонентом. Например, есть такие ситуации, когда оппонент начинает умышленно затягивать время ответа. Как нельзя лучше об этом говорят, например, фразы: «Вы знаете, не совсем точно сформулировано… Мне нужно время подумать и обсудить с моими коллегами… Когда вам перезвонить? Давайте через недельку».
