Книга Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

оратор казался «уверенным», «красноречивым» и «таким убедительным». Через несколько часов коллеги, скорее всего, оценят уже ваше выступление лучше, чем без подобного прайминга.

Манипулирование собой с помощью прайминга для достижения лучших результатов

Разумеется, технику прайминга можно применять к самому себе. И, конечно же, как прирожденные эгоисты, мы делаем это ради собственной выгоды. Как это работает?

В одном из экспериментов44 исследователи заставили две группы решать различные творческие задачи. Одну подготовили такими позитивными выражениями, как «быть успешным» и «побеждать», другую – нейтральными словами, такими как «лампа» и «зеленый». Конечно же, вы догадываетесь, что первая группа показала лучшие результаты. Таким образом, именно с помощью описания себя с положительной стороны вы можете подготовить себя к еще большему успеху. В конечном счете прайминг связан и с другим явлением, о котором вы наверняка слышали, а именно с самоисполняющимся пророчеством: прогноз, в который человек верит сам, действительно сбывается благодаря прямым или косвенным действиям. Поэтому придерживайтесь слов Ганди, которые кратко излагают этот принцип:

Следите за своими мыслями, ибо они становятся словами.

Следите за своими словами, ибо они становятся поступками.

Следите за своими поступками, ибо они становятся привычками.

Следите за своими привычками, ибо они становятся вашим характером.

Следите за своим характером, ибо он становится вашей судьбой45.

Искажение № 6. Эффект привязки

Цифры – самое надежное средство оценки действительности.

Владимир Ильич Ленин

Эффект привязки тесно связан с эффектом прайминга. А он в свою очередь связан с магией чисел, которые служат якорем в понимании мгновенно доступной информации об окружающей среде. Цифры кажутся чем-то надежным, объективным, правильным. В конце концов, мы знаем, что математика – самая точная наука. Поэтому так легко позволяем числам манипулировать нами.

Вот еще один эксперимент46 на эту тему: представьте, что при посещении музея вас спрашивают, сколько бы вы пожертвовали на спасение птиц, которые пострадали при разливе нефти. И вместо того чтобы задать открытый вопрос, вас спрашивают о вполне конкретной сумме. Группе посетителей музея в Сан-Франциско задали именно такой вопрос: «Готовы ли вы дать пять долларов?» В результате опрошенные были готовы пожертвовать в среднем 20 долларов.

Однако во второй части эксперимента ученые спросили: «Готовы ли вы пожертвовать 400 долларов?» Какова была реакция на этот вопрос? Они были в ужасе? Собрались на выход? В конце концов, 400 долларов – не какой-то пустяк. Как бы не так! Реакция была поразительной: респонденты из второй группы были готовы дать в среднем 143 доллара. А это на целых 123 доллара больше, чем в первой группе – и все это благодаря другому якорю!

Эффект якоря – кто его обнаружил

Эффект якоря был впервые описан учеными Амосом Тверски и Дэниелом Канеманом. С того момента не прошло и 50 лет. В ходе одного из моих любимых экспериментов47 людей просили покрутить колесо фортуны. На него были нанесены числа от 1 до 100, но было подстроено так, чтобы колесо останавливалось либо на 10, либо на 65. Затем испытуемых спрашивали, какой процент государств – членов ООН находится в Африке. Когда колесо фортуны останавливалось на 10, в среднем они подсчитывали, что африканские государства составляют 25 процентов членов ООН. А когда оно останавливалось на 65, средний процент, который называли участники испытания, равнялся 45. Таким образом, «случайное» число, не имеющее никакого отношения к последующему вопросу, оказывало на людей огромное влияние. Расчетное число всегда было близко к искусственно установленному якорю.

Можно ли с помощью эффекта якоря одурачить экспертов?

Возможно, сейчас вы скажете: «Непрофессионалов можно обмануть, а экспертов – нет». Кто знает, сколько в Африке государств? Ко всему прочему, их число время от времени растет (см. Южный Судан) – и кто знает, какие из них не хотят или не могут быть частью ООН! Но могут ли эксперты ошибаться?

Среди моих друзей есть несколько агентов по недвижимости. И мне всегда было интересно, как именно определяется ее стоимость. Вот что ясно: решающим фактором становится местоположение. Безусловно, необходимость ремонта дома и ряд других нюансов тоже играют свою роль. Но действительно ли дом где-то в центре Мюнхена сейчас стоит 10,7 миллиона долларов (как указано в характеристике) или, может быть, «всего» 8,8 миллиона – это всегда было для меня загадкой.

Еще больше меня порадовал следующий эксперимент с недвижимостью48: друг с другом соревновались две очень неравные группы людей. Студенты и агенты по недвижимости. Обеим группам раздавали по десятистраничному проспекту со всей необходимой информацией для оценки стоимости здания (местоположение, площадь, сколько стоят соседние дома, какие объекты были проданы по какой цене полгода назад и многие другие подробности). Единственная разница заключалась в том, что в конце указывали разную стоимость. Исследователи пишут, что эксперты по недвижимости, по крайней мере, согласно их собственным заявлениям, заметили бы уже 5-процентное отклонение от «корректной» цены на недвижимость. Обе группы привозили на объект, чтобы участники смогли вживую с ним познакомиться, в том числе и с окрестностями. Все участники эксперимента проживали и работали в том же городе более пяти лет, где находился этот объект (Тусон, штат Аризона).

Результат: и на студентов, и на агентов по недвижимости огромное влияние оказал соответствующий якорь. Если заявленная цена была низкой, то и оценки в обеих группах были низкими. Если заявленная цена была высокой, то и оценки были высокими в обеих группах. Вот вам и эксперты.

Теперь вы скажете: «Агенты по недвижимости? Они все равно ничего не понимают! Они не эксперты!» И, конечно же, очень примечательно, что каждый может называть себя агентом, не имея какого-либо образования. Кстати, точно так же обстоит дело и с бизнес-консультантами, и с коучами по риторике.

Но как быть с экспертами, за плечами которых годы обучения? Например, судьи. Я сам учился семь лет, чтобы стать судьей. А такие серьезные вопросы, как вынесение приговора, не могут подвергнуться эффекту якоря (по крайней мере, я так думал)! Итак, судья, один из лидеров «интеллигенции», не позволяет себе манипулировать случайными числами, когда речь идет о вынесении приговора! Или это возможно?

К сожалению, так бывает. В рамках одного эксперимента49 судьям было представлено вымышленное дело, связанное с одним и тем же преступлением. Испытуемым, молодым немецким судьям, дали всю информацию, необходимую для принятия решения по подобному делу. Участников разделили на две группы. В первой группе прокурор требовал два месяца тюрьмы, а во второй – тридцать четыре. Как на судей в обеих группах повлияли различные требования обвинителей к назначению