Книга Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую - Наталия Франкель

Так что я бы рекомендовал не сидеть дома, а больше знакомиться с людьми, общаться с ними. Дома вы еще насидитесь, а личные знакомства и общение ничто не заменит.

– Что должен сделать партнер, чтобы попасть в твой черный список?

– Кинуть на деньги. Такое было, редко, правда. Но было неприятно. Бренд подводил, я вкладывал свои деньги. Один раз бренд ушел… Но в основном у нас мирно все, по любви. Потому что изначально нужно таких мутных контор избегать. Я не лезу в политику, в букмекеры, в какие-то опционы. Все, что падает в мою папочку «мутное», так там и остается.

– А как ты справляешься с тем, что крупные бренды часто работают по постоплате, 30 рабочих дней например? А тебе нужно уже сейчас что-то за деньги брендировать, покупать, оплачивать…

– К этому нужно быть готовым, наверное, любому организатору событий, который начинает работать с крупным брендом. В 80 % будет постоплата. И счастье, если речь о месяце. У меня самое длинное – это 45 дней…

Все приходит с опытом. У меня через какое-то время просто начала формироваться своя «подушка». Где-то брал в долг, кредитовался и т. д. Но рано или поздно деньги к тебе возвращаются. Просто нужно быть готовым и понимать, что это так не работает: вот мы пришли с красивым проектом, дайте денег – и все будет круто.

– Твой опыт что показывает: люди лучше покупают на основании представленных им презентаций или голосовой личной продажи? Что является ключевым?

– Я думаю, если при личной встрече, то голосовая, естественно. А в моем случае, как я говорил, у меня несколько кругов. Первый – изначально понять, интересен ли этот проект, ниша или еще что-то. Если да, то я отправляю презентацию. И презентациям я уже несколько лет уделяю очень большое внимание. Потому что в основном будет продавать презентация. Качественно сделанная, с хорошей инфографикой, она не раз пригодится и на представлениях проекта. А потом уже созвоны, личные встречи и т. д.

Холодным звонкам – отказать, я сам социофоб, и я понимаю, что сейчас всем удобнее, когда им сначала пишут. И мне тоже: я лучше вдумчиво прочитаю потом, чем прямо сейчас кого-то послушаю и через полчаса забуду.

– Расскажи в двух словах, как ты собираешь команду на каждый проект? Какие у тебя критерии сбора команды? Кто эти люди, где ты их берешь? И на дистанции у тебя меняется команда от проекта к проекту или нет?

– В основном это близкие друзья, выходцы из нашего сообщества. Плюс есть несколько дизайнеров, с которыми я работаю. Все это обычно не штат-штат, конечно, а дружеские фрилансные отношения. Из года в год у нас, наверное, процентов на 90 одна и та же команда. Появляются новые люди, кого-то я подтягиваю. Постепенно передаю другим управление какими-то проектами, делегирую.

Но специфика моих проектов в том, что у нас небольшие команды. Обычно не более пяти человек. Возможно, они могли бы быть больше, если бы я много не взваливал на себя и больше делегировал. Но тут я просто считаю, что лучше меня никто не справится… В общем, замкнутый круг. Я понимаю, что, если бы я открыл агентство и посадил девочек на SMM или еще что-то, я бы уже давно нормально шел. Но это надо стартовый капитал, нужен партнер, который бы все видел и занимался операционкой. А я был бы просто ледоколом, собирал бы ключевые истории и продавал.

– Когда появляется идея, на ком ты проверяешь ее жизнеспособность? И на каком этапе проверки понимаешь, что идея нормальная, можно упаковывать и начинать продавать?

– У меня есть ряд друзей-товарищей, которым я могу скинуть описание проекта, и они мне напишут: «Огонь» или «Ну такое…». Дальше, если есть идея и мы ее оформляем, вопрос просто в том, сможем мы ее продать или нет. Сможем ли мы найти под нее партнера. И есть очень много на самом деле хороших идей и проектов, не стартовавших, потому что не было первого партнера, от которого можно было бы оттолкнуться.

– Но ты все это аккумулируешь и хранишь, да? Вероятно, когда-нибудь у тебя появится партнер и ты это сделаешь?

– С одной стороны, да. А с другой стороны, есть проекты под свое время. Сейчас в нашем мире технологий все меняется очень быстро. И какие-то проекты уже устарели. Какие-то делались под бренды, и из-за смены парадигмы у бренда они уже неактуальны и никому не смогут пригодиться.

Например, лет пять назад я хотел сделать для крупного телеком-игрока (у них был тариф «Все возможно») турнир по пляжному волейболу зимой в центре пляжных видов спорта «Песок». Там все желтого цвета, мячи желтые… У них волейбол был тогда чуть менее корпоративным, играло только руководство и т. д. Суть была в том, что все возможно и даже лето – зимой. Но потом в компании случились внутренние проблемы, и проект не взлетел. Просто очень не ко времени пришлась идея.

– То есть получается, что, в принципе, есть два пути. Первый – это когда тебе пришла в голову идея и ты думаешь, какие партнеры могли бы помочь в ее реализации. А второй – когда ты видишь инфоповод, видишь конкретного партнера, к которому он привязан, и предлагаешь ему готовую реализацию.

– Да, сначала мы делаем какой-то черновой набросок. Просто в виде идеи: что будет, какие бенефиты получает бренд в случае участия. Если нам предварительно говорят «да», мы начинаем все это более точно по полочкам расставлять.

Часто бывает третий вид – когда все-таки от бренда исходит инициатива. Когда он говорит: ребята, у нас вот такая ситуация, давайте что-нибудь сделаем. Например, завтра я еду в компанию по доставке продуктов. Два года назад они были на всех фестивалях, на Metro Family Day и т. д. У них была стадия запуска, надо было светиться. Сейчас пойду узнавать, что там да как, меня позвали туда познакомиться. Посмотрю склады, чем живет компания, и дальше буду продумывать проект чисто под них.

Или свежий пример: в конце прошлого года была туристическая конференция. Я там про свое «Серебряное ожерелье» рассказал. И в кулуарах со мной познакомились ребята из «Карты гостя». Я потом к ним приехал, и в ходе беседы они поделились своей болью, что туристы ходят в топ-10 музеев, а малые музеи грустят. Я говорю: давайте сделаем проект, где блогеры, стримеры будут ходить в эти музеи. Сделаем вместе условно с газетой «Метро»… Мы собрались все вместе и сейчас запускаем данный проект. Назвали его «Петербург инсайт», уже сделали презентацию. И с апреля у нас запустится эта история: сайт, библиотека стримов и т. д. Люди со всей России смогут посетить музеи через стримы. Это хороший проект, в целом я понимаю, что он пойдет на какую-нибудь премию. Потому что он решает реальные проблемы, он технологичный, диджитальный.

И он тоже родился от задач в результате после этой встречи. До нее я вообще не знал, что такая проблема существует. Хотя догадывался, узнав, что в Ночь музеев Музей почвоведения посетили два человека… Увидел где-то статистику. Так что бывает, что мы «пляшем» и от партнеров и их «боли».

– Расскажи про внимание. Как оно работает? Получается, ты во все стороны смотришь, раз постоянно появляются идеи?