Книга Талант ни при чем! - Джефф Колвин

Рассмотрим, например, толкование рентгеновских снимков. Быстрота реакции здесь не важна, но ставки могут быть крайне высоки. В ходе одного исследования опытных радиологов и стажеров попросили изучить несколько снимков и поставить диагноз, отметив на снимке предполагаемые проблемные области. На снимках, используемых в исследовании, были отражены серьезные проблемы, такие, как множественные опухоли и коллапс легкого.

Неудивительно, что эксперты справились с задачей лучше: они, например, замечали спавшееся легкое. Но почему? Средняя доля легкого спалась и создавала на снимке темный участок, но это могло бы навести на мысль об опухоли. Для правильного диагноза врач должен был учесть мелкие детали, такие как чрезмерное расширение прилегающих долей. При интерпретации снимков эксперты высматривали более конкретные значимые моменты; они видели больше деталей, позволяющих наиболее точно диагностировать заболевание. Кроме того, они чутко видели различия. Например, на пленке со снимком опухоли было несколько мутных пятен. Стажеры сочли их «общим затемнением» и предположили, что это связано с жидкостью в легких — признаком острой сердечной недостаточности. Эксперты точно определили, что каждое пятно — это опухоль.

Эксперты не обладали более острым зрением в обычном смысле. Все испытуемые смотрели на одни и те же пленки и могли видеть их одинаково четко. Разница была не в том, что они видели, а в том, как они это интерпретировали.

Более верное восприятие у опытных работников связано не только со свойствами природных инструментов. Они больше слышат, когда слушают, и больше чувствуют, прикасаясь к чему-либо. Опытных пилотов и учеников попросили прослушать диалог между летчиками и диспетчерами, а затем выбрать схему, лучше всего отражающую ситуацию. Опытные летчики справились с заданием вдвое лучше. Музыканты гораздо лучше немузыкантов замечали очень незначительную разницу в тоне и громкости аккордов. В проведенных исследованиях все испытуемые слышали одно и то же, но по-разному воспринимали услышанное.

Важность этих открытий для бизнеса очевидна. В частности, мы можем сделать непосредственно применимый в бизнесе вывод о том, что выдающиеся профессионалы умеют воспринимать больше остальных.

Профессионалы понимают важность признаков, которых остальные даже не замечают

Высококлассные специалисты в различных областях способны замечать неочевидную, но важную информацию. Более тридцати лет назад, когда репутация сети супермаркетов Wal-Mart в части работы с сотрудниками была лучше, чем сейчас, Сэм Уолтон нашел новый способ, позволяющий добиться удовлетворенности клиентов. Он понял, что ключевой фактор этого — удовлетоворенность сотрудников; как менеджеры обращаются с продавцами, так продавцы будут обращаться с клиентами.

Такие признаки обычно малозаметны, но красноречивы. Некоторые руководители розничных сетей, говорят, изучали масляные пятна на магазинной стоянке, чтобы понять, насколько хорошо клиенты ухаживают за своими машинами, и тем самым определить их финансовое состояние. В 80-е, когда стал невероятно популярен фитнес, фирма, занимающаяся исследованиями бизнеса, изучила статистику продаж одежды и обнаружила быстрый рост объема продаж одежды размеров XL и XXL — ранний признак того, что Америка толстеет, а не стройнеет. Лора Риттенхаус, неординарный финансовый аналитик, подсчитала, сколько раз слово «я» встречается в ежегодных посланиях акционерам от руководителей компаний, утверждая, что этот и другие моменты в сообщениях позволяют предугадать дальнейшие действия компании (основной вывод: «яканье» — плохой признак).

Часто эти неочевидные признаки выдают глубоко спрятанные секреты. Некоторые хеджевые фонды, например, используют математические модели, построенные на надежных взаимоотношениях, обнаруженных владельцами фонда на финансовых рынках. Такие модели использует компания Renaissance Technologies, а ее основатель Джеймс Саймонс в течение нескольких лет лично зарабатывал на фонде более миллиарда долларов ежегодно. Если бы модели собственности Renaissance стали широко известными и применяемыми, преимущества фонда были бы потеряны, поэтому легко понять, что Саймонс не любит говорить об этом. Большинство из нас не может и предположить, насколько ценную информацию порой отражают неочевидные признаки как в бизнесе, так и в других сферах.

Следует отметить, что выявление и использование неочевидных признаков требует основательной практики. Например, при игре в теннис вы теперь будете знать один из способов, благодаря которым профессионалы так хорошо отбивают подачи. Но, скорее всего, в следующий раз, оказавшись на корте, вы вряд ли сумеете эффективно использовать эту информацию, так как не провели сотни часов, учась воспринимать еле приметные движения бедер, плеч и рук соперника. Любое знание полезно лишь тем, что позволяет сообразовать с собой определенные действия. Результат же достигается путем интенсивных упражнений.

Профессионалы смотрят дальше других

Это действительно так — они буквально заглядывают в будущее. Зная, что ждет впереди, они готовятся к этому и потому достигают лучших результатов. Возможно, они опережают других всего на секунду, но это дополнительное мгновение приносит им значительные преимущества.

Речь не идет о ясновидении, обращении к Нострадамусу или астрологу. Основное преимущество дальновидности зиждется на умении увидеть все по-новому — причем это происходит не однажды вдруг, а благодаря использованию практических принципов, позволяющих постоянно применять и совершенствовать этот навык. Когда вы в последний раз участвовали в дискуссии о состоянии вашего бизнеса на пять лет вперед? А на пятнадцатилетний период — с учетом экономической ситуации, конкурентов, регламентирующих инстанций и других факторов? Такие обсуждения обычно происходят на уровне директоров, но опыт успешных людей убеждает нас в том, что они полезны для всех.

Японский ученый Джон Натан вспоминает встречу с основателем компании Panasonic Коносуке Мацусита, одним из величайших бизнесменов мира. Они сидели в небольшом ялике посредине пруда на территории, принадлежащей компании. Мацусита хлопнул в ладоши. Через несколько мгновений к поверхности воды поднялись несколько крупных рыб, распознав сигнал к кормлению. «Эти рыбы дальновидны, — сказал он. — Они живут сто лет». Мацусита был еще более дальновиден: он создал проект развития компании на пятьсот лет, который на протяжении почти ста лет сохраняет свою актуальность в изменчивой индустрии электроники.

Нефтяные компании вынуждены заглядывать в будущее дальше других. Обсуждение прав на месторождение нефти может растянуться на годы, его разработка — еще на десятилетие, и, если повезет, несколько десятилетий оттуда будет поставляться нефть. Поэтому крупные нефтяные компании постоянно просматривают прогнозы спроса и предложения на нефть на сто лет вперед. Лучшие из них за цифрами видят причины и следствия. Например, знаменитый случай, когда процесс разработки сценария Shell подготовил компанию к арабскому нефтяному эмбарго в 70-х. Никакой сценарий не говорил руководителям Shell, что будет эмбарго, так как сценарии основаны на опыте, а не на предсказаниях. Но один из сценариев, составленный стратегической группой, предрекал инцидент в Саудовской Аравии, грозящий поднять цены на нефть, что заставит арабских производителей задуматься, почему они установили именно такие цены. Менеджеры Shell провели дальнейший анализ и поняли, что арабские производители, недовольные тем, что США поддерживали Израиль в Шестидневной войне, могли полагать, что достигнут нескольких целей сразу, установив эмбарго или ограничив поставки.