Книга Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста - Сергей Ватутин

Судя по книге, Рэй Крок на самом деле был увлечен быстрым и качественным обслуживанием и совершенно искренне стремился делать это на высоком уровне. При этом вовсе не прибыль от использования специальных технологий, удешевляющих и делающих вредными продукты, ставилась во главу угла. Главным, по словам автора, была приверженность франчайзи принципам совершенной системы. Для доказательства приверженности этим самым принципам все потенциальные франчайзи в обязательном порядке проходили стажировку в действующем ресторане, начиная с самых низких позиций служебной иерархии.

Кстати, многим из потенциальных покупателей франшизы Рэй отказывал в продаже, если не видел их увлеченности делом всей его жизни. Сегодня мы видим, что таких увлеченных приверженцев немало во всем мире.

Можно сколько угодно потешаться над сетью бесплатных туалетов, негодовать по поводу потогонной системы роботов, про которую немало написано ее противниками в Интернете, можно осуждать располневших на нездоровой пище…

Однако самое главное, что о таких потенциальных франчайзи, какие есть у McDonald’s, может только мечтать любой франчайзер. Именно потому, что они готовы выполнять все требования системы.

Нам доводилось общаться со многими отечественными и зарубежными франчайзерами. Знаете, какая их основная проблема? Особенно ярко проявляющаяся у отечественных франчайзеров, эта проблема заключается в том, что им не хватает франчайзи, увлеченных франшизой и готовых соблюдать все ее технологии.

Хотите узнать, что происходит с покупателями (инвесторами!) дорогой франшизы стоимостью около $100 тыс.? Очень часто они и слышать не хотят о необходимости пройти обучение у франчайзера. Не говоря уже о стажировке на какой-либо должности.

Покупают франшизу и ставят управляющего – в лучшем случае супругу, кого-то из детей, а в худшем – просто менеджера. Этого управляющего и направляют на обучение, стажировки и т. п., рассуждая при этом примерно так: «Я заработал деньги и не собираюсь покупать себе работу. Вот есть управляющий, пусть он и изучает, и рулит всем, мне же обеспечьте прибыль за мои деньги. Да и вообще, контроль работы франшизы – ваша забота, а я в это вникать не хочу!»

У иностранных франчайзеров это вызывает шок: «Как же так? Ведь он платит такие деньги и не собирается даже вникать?» Не собирается. Именно поэтому Рэй Крок, сам когда-то чистивший тротуар перед одним из его первых McDonald’s, ни за что бы такому инвестору франшизу не продал…

Франчайзеры с горечью говорят о том, что в русскоговорящих странах приходится продавать франшизу и таким инвесторам. Это еще одна национальная особенность…

Как бы ни старался франчайзер все делать правильно: и обучать, и помогать франчайзи, и контролировать соблюдение технологий, – все это может оказаться напрасным, и франчайзи в любой момент просто откажется от франшизы, несмотря на потраченные деньги. Такое происходит сплошь и рядом в самых разных и недешевых франшизах.

Остается пожелать всем франчайзерам находить своих франчайзи, а потенциальным франчайзи – хотя бы с пониманием относиться к требованиям франчайзера.

Прочтите книгу Рэя Крока, даже (и тем более) если вы, мягко говоря, не любите McDonald’s, хотя бы для лучшего понимания психологии создателей франчайзинга.

Рынок франчайзинга в кризисные времена

Непростая ситуация в экономике не может не отразиться и на франчайзинге. В этом разделе попробуем оценить, что меняется на рынке франчайзинга во время экономического спада.

В большинстве отраслей в период кризиса происходит спад экономической активности, вызванный резким снижением покупательского спроса почти на все виды товаров и услуг, сократившимися возможностями финансирования и доступного кредитования и, как следствие, взаимными неплатежами контрагентов. Бизнесы и обычные, и франчайзинговые вынуждены реагировать на это различными способами.

Прежде всего происходит сокращение текущих расходов и вводится режим экономии на всем, на чем только можно сэкономить, в частности повсеместное сокращение персонала и заработных плат. В рознице это еще и снижение объемов, вплоть до полного отказа от ставших привычными бесплатных услуг, например бесплатных пакетов в продуктовых гипермаркетах.

Крайней мерой такой экономии является частичное или полное замораживание бизнеса. Происходит это в виде неполной рабочей недели и даже полной остановки деятельности на неопределенный период.

Со стороны покупателей наблюдается изменение предпочтений в покупках: снижение их частоты и отказ от дорогих товаров и услуг в пользу более дешевых аналогов.

В то же время некоторые бизнесы, в том числе франчайзинговые, могут из этого извлечь пользу. Например, McDonald’s во время кризиса увеличил свои обороты благодаря притоку клиентов, ранее посещавших иные рестораны и кафе.

Вторым направлением изменения политики предприятий является группа мероприятий по стимулированию спроса. Это всевозможные скидки и акции. В розничных магазинах франчайзинговых сетей можно видеть яркие плакаты о скидках невиданных прежде размеров. Нередко это цифры 50 % и даже 70 %. Особенно это заметно в сетях магазинов и бутиков одежды и обуви.

Третьим направлением являются попытки улучшения и оптимизации маркетинга и системы продаж. Например, все большее количество собственников и руководителей франчайзинговых предприятий анализируют эффективность рекламы и отказываются от обычных решений в пользу экономичных «партизанских» методов.

На этом фоне во время кризиса, как правило, происходят серьезные изменения и на рынке самих франшиз. Повсеместное снижение спроса на все виды товаров и услуг не остается незамеченным потенциальными покупателями франшиз – инвесторами. Если до кризиса покупка франшизы считалась одним из самых безопасных видов инвестиций, то во время спада ситуация меняется.

Прибыльность многих действующих предприятий-франчайзи во время кризиса снижается. Инвесторы видят это и реагируют снижением спроса уже на сами франшизы.

Так, количество инвесторов – потенциальных покупателей франшиз в ритейле (розничной торговле) при спаде снижается в разы. В некоторых франчайзинговых сетях дело может доходить до закрытия действующих предприятий-франчайзи. Хотя этого, в отличие, например, от США, у нас обычно не случается, примеры приостановки деятельности компаниями-франчайзи во время кризиса есть. Понятно, что чаще всего это, мягко говоря, не афишируется.

Если говорить о розничной торговле в сегменте одежды и обуви, то во время экономического спада происходит вполне предсказуемое вымывание среднеценовых категорий торговых точек. Остаются дешевые и дорогие товары. Поток покупателей теперь делится на два: за дешевым или за дорогим. Есть покупатели, мало пострадавшие от кризиса и продолжающие «не отказывать себе ни в чем», и есть остальные, вынужденные экономить на покупках. Среднеценовые точки во время кризиса просто закрываются.

По этой причине вслед за снижением спроса идет сокращение количества вновь разрабатываемых и запускаемых франшиз вообще и франшиз розничной торговли в первую очередь. Тем не менее потенциальные инвесторы, готовые вложить деньги в новый бизнес по франчайзинговой модели, остаются и в кризисные времена. Хотя бы потому, что у них есть возможности и желание обезопасить имеющийся капитал от инфляции и неясных перспектив экономических изменений.