Книга Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции - Джозеф Киршнер

Все это – всего лишь игровая модель поведения, которая иллюстрирует пятый закон манипуляции. Мой опыт подсказывает, что ее можно вполне удачно опробовать на практике. Но успех во многом зависит от того, насколько правильно вы оцениваете своего соперника. Конечно, полицейский или инспектор дорожного движения всегда находится в более выигрышном положении. Если он не реагирует на ваши манипулятивные маневры и твердо стоит на том, что закон есть закон, победа останется за ним. Но дело не в этом. Дело в том, что мы в любом случае должны защищать себя от чужих манипуляций, в первую очередь с помощью отрицания клише и постановки вопросов, выявляющих их несостоятельность.

Мы рассматриваем манипуляцию как игру в сфере межличностных отношений и поэтому наша цель – увеличить шансы на победу в тех случаях, когда мы можем избежать поражения. Ведь мы знаем, что каждая победа укрепляет нашу уверенность в себе, а каждое поражение ее подрывает.

На реальном примере семейного кризиса и на смоделированной ситуации с полицейским мы доказали, что можно контролировать свои зависимости от эмоциональных клише, отрицая их состоятельность. То же самое относится и ко всем остальным клише, определяющим наше поведение.

...

• Муж, который с самого начала объясняет жене, что в нем нет так называемой мужественности, что он человек со слабостями, совершающий ошибки, и что с этим можно только смириться, лишает ее ложных надежд.

К тому же он может оставлять без внимания ее призывы: «Будь мужчиной, сделай то-то и то-то». Ей не удастся пробудить в нем чувство вины, которое она могла бы использовать в своих интересах.

• Продавец, который пытается продать вам что-то, называя свой товар «самым современным и продвинутым», не сможет спекулировать на вашем стремлении продемонстрировать свой статус, если вы скажете ему: «Я не хочу быть современным и продвинутым. Я хочу получить то, что соответствует моим представлениям и интересам».

• Ничто не обезоруживает соперников в повседневной манипулятивной игре лучше, чем неожиданные ответы на провокационные вопросы. Если на призыв «Ну не будьте же трусом!» вы ответите: «Хотите верьте, хотите нет, но я трус, и такова моя установка», знайте – победа за вами.

Несколько советов, как воспользоваться зависимостью других людей от чувств

Возможно, читая этот заголовок, вы думаете точно так же, как мой дедушка, который любил повторять: «С чужими чувствами, мой мальчик, не играют!» Возможно, дедушка и был прав. Он ведь верил в то, что говорил. Но штука в том, что он держал постоялый двор в деревне, и личные убеждения не мешали ему продавать сельским паренькам, измерявшим уровень своей крутизны степенью алкоголизма, одну кружку пива за другой…

Не знаю, приходилось ли вам когда-нибудь сталкиваться с похоронными формальностями в связи с кончиной близкого человека. Удивительно, с каким участием и пиететом служащие ритуальных бюро вынимают деньги из карманов скорбящих клиентов. Доходит до того, что даже человек с горстью земли в одной руке и лопатой в другой умудряется делать жесты, заставляющие родственников покойного непроизвольно открыть кошелек. При этом лицо манипулятора остается невозмутимым: нельзя же оскорблять людей в трауре своим довольным и процветающим видом.

Статистика по США гласит, что в 1971 году там было заключено 2,2 миллиона браков. Этот достойный восхищения результат был достигнут благодаря гигантской индустрии с оборотом в 7 миллиардов долларов. 107 миллионов счастливые брачующиеся отдали за кольца, 200 миллионов их друзья и родные потратили на свадебные подарки и еще 250 миллионов на цветы. Один журнал в связи с этим пришел к выводу: «Участники свадеб, как и участники большинства похорон, настолько не уверены в своих собственных вкусах, что нанимают советников, которые подводят их к тратам, превышающим приемлемую для людей сумму».

Как мы видим на примере похорон и свадеб, пиетет – это еще одна поведенческая норма, на которой многие умудряются неплохо зарабатывать. Люди, расстающиеся с деньгами, не всегда мыслят критически. В связи с этим стоит обдумать, как быть с зависимостью от чувств на поле манипулятивного боя.

Известный китайский полководец Сунь Цзы еще в IV веке до нашей эры написал весьма полезные «Тринадцать заповедей военного искусства» – пожалуй, старейший трактат по военному делу в мире. В седьмом пункте первой заповеди он говорит следующее: «Война – это путь обмана. Покажи своему противнику, что не умеешь делать что-то, с чем на самом деле отлично справляешься. Продемонстрируй ему, что не можешь использовать ситуацию или средства, которыми ты владеешь, хотя на самом деле, тебе это прекрасно удается. Замани его, внушая ему, что он обладает преимуществом над тобой, введи его в заблуждение и схвати. Если он силен, ослабь его. Если он разъярен, обмани его. Сыграй роль сдающегося, и он вообразит себя победителем. Если у него нет недостатка в свежих силах, вымотай его». И так далее.

Если успешный полководец Сунь Цзы не раз и не два выигрывал битвы с помощью этих познаний, то почему они не могут помочь нам утвердиться в глазах соперников? Тем более что говорит он о «пути обмана», читай «пути манипуляции».

Следующие возможности вполне могут принести вам успех, если вы решитесь опробовать их на практике.

Возможность № 1. Изобразите скромность

Если вы противостоите сопернику, который изначально равен вам или превосходит вас, сделайте целью своей атаки его тщеславие. Не показывайте ему все, на что на самом деле способны. Это только побудит его к тому, чтобы демонстрировать свое превосходство. Не рассказывайте о своих способностях, наоборот, преуменьшайте их. Скажите что-нибудь вроде: «Знаю, что по сравнению с вами я дилетант», «Если бы я занимал такое же положение, как вы, или обладал такими же качествами, мне было бы проще…». Тогда он почувствует свое бесконечное превосходство над вами и произойдет следующее:

• он будет недооценивать вас и переоценивать себя;

• из вежливости и благодарности за вашу лесть он будет пытаться объяснить вам, что на самом деле он не так уж и хорош, и добровольно поведает вам о парочке своих слабостей;

• он, опять-таки исключительно из вежливости, начнет объяснять вам, что вы намного одареннее, чем думаете. На ваше возражение «Как такое возможно?» он перечислит вам несколько способностей, которыми, как он считает, вы обладаете.

Все эти три пункта создают для вас удачнейшую стартовую позицию для следующего манипулятивного маневра. И все это только потому, что вы отбросили собственное тщеславие и, словно джинна из бутылки, выпустили на свет божий тщеславие, присущее вашему сопернику.

Возможность № 2. Обгоните его

Вот еще один метод вырвать преимущество у равного или превосходящего вас по силе соперника. От вас потребуется продемонстрировать большую уверенность в себе, даже если вы на самом деле ею не обладаете. Вы используете веру своего соперника в авторитет, при этом совершенно не важно, обладаете ли вы этим авторитетом, и если да, то в какой мере. Важно, чтобы вы могли его изобразить.