Книга Каждую минуту рождается еще один покупатель - Джо Витале

♦ Инструктора компании Price Waterhouse (которая предлагает профессиональные услуги в области консалтинга и аудита), ведущие тренинговый курс для менеджеров низшего уровня, на занятиях наряжаются в забавные шляпы и нелепые галстуки – совсем как многие их клиенты. Тут считают, что это интересно и весело.

♦ Кит Локхарт, дирижер знаменитого бостонского оркестра Boston Pops, понял, что сможет значительно увеличить объемы продаж билетов на концерты коллектива, если будет выезжать на сцену на роликах или в костюме Бэтмена, или даже верхом на слоне. Он, кстати, утверждает, что одним из его сценических образов является Барнум.

♦ Алан Стилман – его называют Барнумом ресторанного бизнеса – основал сеть баров – ресторанов T.G.I. Friday's для встреч и знакомств одиноких мужчин и женщин. В этом месте не только хорошо кормят, здесь еще и весело проводят время. В одном только 1995 году его заведения принесли 60–миллионную прибыль.

♦ Гарольд Руттенгберг завлекает посетителей в свои магазины Just For Feet видеофильмами, лазерными лучами, баскетбольными площадками и попкорном. Он говорит: «Мы считаем, что очень важно, чтобы люди, приходя к нам, приятно проводили время».

♦ В Hard Rock Cafe, Harley Davidson Cafe и в Rainforest Cafe процесс поглощения еды превращен в интересную, волнующую церемонию.

Помните: люди любят вести дела с теми, в чьем обществе они себя хорошо чувствуют, с кем им приятно и комфортно. Помогите им сделать жизнь счастливее, и число ваших клиентов резко увеличится.

Знаменитый музей Барнума

К сожалению, музей Ф.Т. Барнума столько раз сгорал дотла, что до нас не дошел ни один из бесценных экспонатов, выставленных там во времена его великого управляющего. В путеводителе на 112 страниц, изданном Барнумом в 1869 году, значится, что в музее представлено более 850 тысяч редких диковинок. Посетив музей Барнума в Бриджпорте, штат Коннектикут, сегодня, можно получить лишь отдаленное представление о том, каким он был изначально. Теперь он занимает всего один этаж – там вы увидите мумию, чучело двухголового теленка, а также точную копию жуткой русалки Фиджи.

Но оригинальный музей Барнума был, без сомнения, куда более впечатляющим. Залы располагались на пяти этажах, и, чтобы их обойти, требовался не один час (а входной билет стоил всего 25 центов). Там работали френологи (ученые, занимающиеся наукой о зависимости способностей человека от формы и размера его мозга), например профессор Ливингстон, который осматривал и замерял головы посетителей и буквально через десять минут выдавал им таблицы с полным описанием их личностных характеристик и способностей; находился зал восковых фигур, тысячи экспонатов в витринах и множество животных, в том числе даже огромный живой кит. (Узнав, что киты живут только в соленой воде, Барнум заказал специальный насос, который накачивал воду в аквариум музея прямо из Нью – Йоркской гавани).

В музее сидели всевозможные предсказатели и гадалки, которые, например, читали судьбу посетителей по камням. Экспонировалась большая выставка ружей и пистолетов. А в подвале даже построили дорожку для боулинга. Но в чем Ф.Т. Барнум был поистине непревзойденным, так это в оригинальности мышления и креативности в сфере обслуживания. Например, он предлагал услуги таксидермиста, который брал тело недавно умершего домашнего любимца и за время пребывания безутешного хозяина в музее изготавливал отличное чучело и вручал его посетителю на выходе.

Настоящим подарком Барнума людям стал Лекционный зал. В те времена театры были грязными, плохо освещенными заведениями с отвратительной репутацией, в основном местом отдыха проституток и бандитов. Респектабельные горожане ходили туда крайне редко, а детям вход вообще был запрещен. Барнум и горстка энтузиастов в корне преобразовали театр XIX века, превратив его в место семейного досуга и просвещения. Свой театр антрепренер назвал «Лекционным салом», поскольку понимал: для того чтобы убедить людей посещать его, необходимо дать ему новое имя. Лекционный зал стал первым домом для многих будущих звезд, таких как Генерал Том Там; это было заведение, благодаря которому Ф.Т. Барнум внес огромный реальный вклад в формирование и развитие американской культуры. Там ставились злободневные пьесы, например «Пьяница» – знаменитый спектакль с антиалкогольной пропагандой, и даже передовая «Хижина дяди Тома». А сам Барнум читал со сцены Лекционного зала интересные лекции.

Как вызвать в людях приятные чувства

Вероятнее всего, вы – бухгалтер, исполнительный директор, менеджер компании с огромным штатом или владелец маленькой семейной фирмы; в общем, что – то в этом роде. Вряд ли вы управляете цирком или руководите театром. Как же вам дать людям то, что они хотят? Как помочь им при обращении к вам испытать приятные ощущения?

Помните: все, что покупают люди, они покупают ради того, чтобы познать такие чувства. И неважно, какой товар или услугу вы им предлагаете. Важно, что человек испытывает после контакта с вами. Если ему было неприятно с вами общаться, если он сталкивается с трудностями и его настроение после этого отнюдь не улучшается, а наоборот, вы на своем бизнесе не разбогатеете. А ведь ваш товар или услуга должны изначально, по своей природе, вызывать у людей определенные эмоции, иначе бы их никто не покупал.

Любой, кто нуждается в услугах бухгалтера, стремится быть более защищенным в финансовых вопросах. Человек, который собирается приобрести систему сигнализации, хочет чувствовать себя в безопасности в своем доме. Люди, покупающие то или иное оборудование, надеются, что в результате они непременно получат то, ради чего его приобретали. Приятные ожидания и чувства заложены в любой товар или услугу, которые только могут прийти в голову. И если вы их отыщете и будете всегда о них помнить, это поможет вам понять, за что на самом деле платит потребитель. А определив, чего ожидают от вас клиенты, нужно всеми силами развивать и подчеркивать эти качества в рекламе и маркетинге.

Все люди без исключения готовы расстаться со своими деньгами, если ожидают, что в результате они станут чувствовать себя иначе, лучше. Барнум понимал это на интуитивном уровне. В то время люди ценили хорошую шутку и интересный рассказ. У них не было столь привычных нам радио и телевизора. И Барнум предлагал им развлечения, которые просвещали и образовывали их. Он стремился помочь американцам избежать депрессии в самые тяжелые времена, например в годы Гражданской войны. И люди с радостью выкладывали деньги за эту услугу.

Ф.Т. Барнум был не единственным, кто сумел извлечь немалую пользу благодаря этой арене власти. Одна из причин, по которой юмористические рассказы Марка Твена пользовались такой огромной популярностью, заключалась именно в том, что часть его писательской карьеры пришлась на труднейший период Гражданской войны, когда американцы старались отвлечься любыми способами. Издатели с удовольствием публиковали написанные Твеном статьи и рассказы, а читатели – страстно желая вернуть счастливые времена – с готовностью их раскупали.

Рыбалка как способ испытать приятные ощущения

Я никогда не был заядлым рыбаком, но неоднократно слышал от других, как это интересно и увлекательно. И все же, если провести опрос, какую телевизионную программу люди считают самой скучной, большинство респондентов в первых строках списка наверняка укажут передачу, посвященную рыбной ловле. Возможно, ловить рыбу и интересно, но наблюдать за данным процессом вряд ли. Превращение этого мероприятия в любопытное, впечатляющее зрелище – труднейшая задача, которую изо дня в день приходится решать Блэру Уоррену.