Книга Не дай себя обмануть! Язык жестов. О чем умолчал Пол Экман - Александр Вемъ

7. «Голубь мира». Все мы говорим по-разному: у нас разный акцент, свое построение фраз, индивидуальный темп речи, и побочные аспекты разговора могут захватить ваше внимание и помешать понять смысл того, что говорится.

Одним из источников критичности работников юстиции является то, что члены суда стоят перед необходимостью принимать решение о виновности подсудимого, которого они видят в течение нескольких часов, при том что обычно им удается выслушать только ту часть доказательств, которая подтверждает их первое впечатление. Каждый из нас знает, как это происходит. Все мы полагаем себя экспертами по части мгновенных суждений, хотя опыт не раз доказывал нам, как часто мы ошибаемся.

Независимо от своего опыта, культуры, в которой мы воспитывались, и страны, где мы выросли, у многих из нас сложились определенные стереотипы в отношении некоторых национальностей. Англичан зачастую воспринимают как людей малоэмоциональных, с характерной презрительно вздернутой верхней губой; ирландцы кое-кому кажутся тугодумами, шотландцев считают нечестными посредственностями, а уэльсцев обвиняют в ксенофобии. Один мой друг, проводивший отпуск в Италии, был потрясен тем, что одна итальянская дама в беседе с ним сказала: «Я не понимаю, почему вы, англичане, отправляете всех детей в школы-интернаты!» Очевидно, это странное предубеждение распространено довольно широко.

У американцев тоже есть свои стереотипы. Они говорят о «сырных головах», то есть тупицах, из штата Висконсин, грубиянах с Востока, моралистах Среднего Запада, невозмутимых жителях Калифорнии.

Давайте откажемся от предубеждений и будем всегда внимательно вслушиваться в то, что нам пытаются сказать.

8. «Хочу все знать». Если вы чего-то не поняли, спрашивайте. Все мы повинны в том, что нередко говорим: «Да, я понял», – хотя на самом деле не можем взять в толк, о чем нам хотят сказать. И нас на этом не раз ловили, не так ли? Давайте же наберемся мужества честно сознаться, что не понимаем того, о чем нам говорят. Я давно убедился, что правдивое признание впоследствии приносит немалые дивиденды.

9. «Докопаться до сути». Очень часто в беседе мы выпаливаем множество вопросов, как бы скользя по поверхности целого ряда тем, но куда лучше задать несколько вопросов по одной проблеме. Например, в деловой беседе вы можете спросить: «Сколько отделений у вашей компании?» Вам ответят: «Десять». Вместо того чтобы поинтересоваться: «Сколько сотрудников у вас работает?», спросите: «А зачем вам десять отделений?» Убежден, что ответ на ваш вопрос будет чрезвычайно емким и вы многое узнаете о состоянии дел в компании и ее планах на будущее. Продолжая задавать вопросы «почему» и «зачем» на ту же самую тему, вы получите массу интересной информации. Те же вопросы обычно используются и в разговоре с самим собой: они позволяют нам извлечь из глубин памяти немало полезных сведений, которые в противном случае остались бы невостребованными.

10. «Взять дыхание». Если вам приходилось бывать в театре, вы наверняка отметили, насколько заметно отличие талантливого актера от посредственного независимо от сюжета пьесы и объема роли. Оно заключается в том, как произносятся слова, с какой интонацией, наличием паузы между ними. Кстати, если вы хотите придать своим словам больший вес, не старайтесь огорошить собеседника мгновенным ответом, а сделайте короткую паузу, слегка вздохните. Собеседник убедится, что вы отвечаете продуманно, по зрелом размышлении, что ваша реплика не является «домашней заготовкой». Я посетил немало учебных семинаров и психологических тренингов. Как-то человек, который посещал семинар личностного роста вместе со мной рассказал следующее. Он присутствовал на встрече с серьезным клиентом, где обсуждался вопрос о приобретении компьютерной системы стоимостью 200 тыс. фунтов стерлингов. Когда финансовому директору фирмы клиента назвали цену, тот решительно сказал моему ученику: «Нам нужна скидка не менее чем 10%». Его партнер по переговорам встретил такое требование молчанием. Спустя несколько секунд финансовый директор продолжил совсем другим тоном: «Ну хотя бы 5%». Если вы немного задержитесь с ответом, ваш собеседник очень часто продолжает говорить, сообщая новые сведения, которые, вполне возможно, будут вам интересны. Не нами сказано: искусство беседы заключается не в том, чтобы заинтересовать собою других, а в том, чтобы самому быть заинтересованным.

Стоп-кадр. Проверь себя!

Я надеюсь, мне удалось убедить вас в том, что активное восприятие – один из ключевых навыков, необходимых для достижения делового успеха. Простейший способ усовершенствовать навыки восприятия, используя методы и приемы, описанные здесь, заключается в том, чтобы составить для себя список ключевых слов прочитанного материала, а затем регулярно, в процессе освоения предлагаемых приемов и методов освежать в памяти их значение. Только практика позволяет совершенствовать умения и навыки. Держите составленный список всегда под рукой: в дневнике, еженедельнике – и заглядывайте в него почаще. Постоянно напоминая себе о прочитанном, вы скоро заметите, насколько лучше стали слушать собеседника, обнаружите, что внимательно и активно прислушиваетесь ко всему происходящему вокруг и помните очень многое.

Говорят, что никто не может быть более слеп, чем тот, кому не дано видеть. Мы можем перефразировать эту поговорку: никто не может быть более глух, чем тот, кто не умеет слушать.

Тест на умение слушать

1. Ваш друг выговаривает вам, что вы редко общаетесь, вы: а) обсудите этот вопрос;

в) скажете, что это взаимно;

с) обидитесь на беспочвенные претензии.

2. Если у вашего коллеги, с которым вы ведете негласное соперничество, случился прокол, какое чувство вы испытываете:

а) тревогу, ведь у меня может тоже такое случиться;

в) безразличие;

с) торжество.

3. Ваш шеф указал вам на недостатки работы, вы:

а) скажете: «Виноват, исправлюсь»;

в) пожмете плечами или разведете руки в стороны;

с) обидитесь.

4. Вы спорите с человеком, а он упорно не слышит ваши аргументы, вы:

а) предложите перекурить и продолжите, пытаясь подыскать другие аргументы;

в) закончите спор, поскольку до собеседника не достучаться;

с) сорветесь на повышенный тон и даже крик.

5. В каком случае вы не примите извинения другого человека:

а) если обида очень глубока;

в) если он извинился не сразу, а спустя какое-то время;

с) не приму, потому что обидчик не может извиняться искренне.

6. Вы стоите в очереди, только что подошедший гражданин интересуется: «Вы последний?» Что вы ответите:

а) да, я;

в) не знаю;

с) я не последний, я крайний.

7. Ваши гости засиделись допоздна, а вам пора спать, вы: