Книга Моя жизнь в рекламе - Клод Хопкинс

«Дорогой Альберт» принял автомобиль. После этого были собраны другие автомобили и разосланы письма того же содержания. Четыре из пяти машин были куплены. Затем поступили заказы на другие автомобили, и проблема финансирования обострилась.

Уайли отправился к кредиторам со своей знаменитой неповторимой улыбкой. Он сказал: «Вы ничего не получите, если вы нас закроете, поскольку у нас ничего нет. Но дайте нам шанс, и я попытаюсь выбраться и выплатить каждый доллар, который мы вам должны». Кредиторы согласились, поскольку они не видели иного выхода.

Уайли достал еще денег, очень немного, и продолжал работать. Скоро запросы превысили производственные мощности завода. Времени на строительство цехов не было, поэтому он поставил палатки. И, работая в палатках, за сезон заработал несколько сотен тысяч долларов.

После этого Уайли решил вернуться в Эльмиру и построить завод там, в своем родном городе. Но ему позвонил его агент из Толедо и сообщил, что у них в городе обанкротился завод. Он попросил его приехать и осмотреть. Завод был прекрасно оборудован, и на складах имелось достаточно стали и комплектующих.

Таким образом, Уайли оказался в Толедо. Он обошел предприятие, затем поехал в Нью-Йорк и оформил покупку завода. На следующий день он отправился на пароходе в Европу. Когда он вернулся, выяснилось, что его люди продали сталь за большую сумму, чем он заплатил за весь завод.

На следующий год я начал рекламировать Overland. Я проанализировал ситуацию, чтобы выявить ее продающие моменты. Но ничто из того, что я обнаружил, не подействовало на меня больше, чем романтичность ситуации. Поэтому моя первая реклама вышла с заголовком «Удивительная история Overland». В ней я рассказал, как спрос заставил Джона Уайли принять решение начать его удовлетворять. Как этот спрос увеличивался и вырос настолько, что потребовалось создавать цеха в палатках.

Здесь я хотел бы указать еще на один принцип рекламы. Люди — как овцы. Они не могут самостоятельно судить о благах, ни вы этого не можете ни я. Мы в основном судим по впечатлениям других людей, по фактору популярности. И мы идем с толпой. А посему наиболее эффективным фактором, который я выявил в рекламе, является направление, в котором идет толпа.

Это обстоятельство ни в коем случае нельзя упускать из виду. Люди следуют стилям и предпочтениям. Мы редко решаем сами, поскольку не знаем всех фактов. Но когда мы видим, что толпа идет в определенном направлении, мы, скорее всего, пойдем за нею.

В своей рекламе я показал, как массы людей отдавали предпочтение машинам Overland. Я рассказал, как спрос оживил обанкротившуюся компанию. Как был создан палаточный городок. Этот рассказ заставил людей задуматься. И они последовали тенденции. Overland и по сей день остается одним из самых продаваемых автомобилей в мире.

Как-то для Reo сезон оказался неудачным. Автомобили были не проданы, и все практически остановилось. Прогнозы на следующий сезон были неопределенными, и меня попросили разобраться. Это всегда было моей основной задачей в рекламе — решать срочные проблемы. Никто не обращался ко мне, когда небо над головой было ясным и море было спокойным. Почти каждый клиент уходил от меня, когда ситуация исправлялась.

Отчасти это была моя вина, ибо я любил критические ситуации. Я предпочел бы быть пилотом, а не капитаном. Когда корабль рекламы выходил на гладкую поверхность, я в значительной мере терял к нему интерес. Работа становилась монотонной, и я готовился покинуть этот корабль и бросаться спасать другой.

Да и рекламодателю может наскучить однообразная реклама. Ему кажется, что публика читает его тексты так же часто, как и он сам. И со временем ему начинает хотеться перемен.

Я никогда не соглашался с такой точкой зрения. Когда я нахожу правильное решение, я всегда стремлюсь его держаться. Бывает и другой путь к успеху, возможно, даже к большему успеху. Но изменения уводят в сторону. В любой области нет множества путей к успеху. Когда какой-то метод оказывался удачным, я не отказывался от него до тех пор, пока не находил и не опробовал с помощью локальных тестов еще лучший метод. Если выяснялось, что данный метод хорошо продает тысячам покупателей, то, скорее всего, он столь же хорошо будет продавать другим тысячам.

Я считаю, что каждая реклама должна доносить всю информацию. Она должна включать каждый факт и аргумент, который оказался ценным. Большинство читают рекламу только один раз, как они читают новости. Я не знаю причин, по которым людям следует повторно читать рекламу. И я хочу, чтобы за одно чтение они узнавали все продающие моменты.

Любой полный рассказ, который пересказывают многократно, начинает казаться скучным человеку, читающему рекламы. Он также скучен человеку, который его переписывает. И читателю и автору хочется перемен.

Я изучил все обстоятельства, связанные с Reo, а потом уехал, чтобы их проанализировать. Автомобили собирались К. Олдсом, одним из первых автомобилестроителей. Я учел это, а также принял во внимание имевшиеся недочеты и действия конкурентов, которые повлияли на ситуацию. Ситуация требовала принятия эффективных мер.

Через несколько дней я сообщил Олдсу, что готов заняться рекламой, но поставил условия. Первое: он должен назвать модель «Reo пятая». То есть предполагалось создать необычное имя, подчеркивающее то обстоятельство, что у нас есть новая модель.

Следующее условие: Олдс должен будет лично подписывать рекламы. Целью этого было получить максимальный эффект от использования его репутации. Я пообещал, что напишу рекламы, подписывать которые он будет с гордостью. Он согласился.

Третье условия было таким: он должен быть назвать модель «Мое прощальное авто», что означало бы степень завершенности и его удовлетворенности моделью. Но он сказал, что не хочет уходить на покой. На что я ответил, что в этом нет необходимости. Сара Бернар совершила семь прощальных туров. Любой уход со сцены можно впоследствии пересмотреть.

Итак, мы опубликовали рекламы, озаглавленные «Мое прощальное авто», подписанные «Р. Олдс, конструктор». Рекламы создавали образ человека обезоруживающей честности и колоссального опыта, который знает свое дело. Такой человек просто не может делать что-то не на пределе своих возможностей, чего бы ему это ни стоило, поскольку он ставит свою репутацию выше прибылей.

С самого начала кампания имела сенсационный успех. «Reo пятый» сразу же стал самым выдающимся автомобилем года. Он открывал новую эру для Reo Company, когда компания стала одной из самых надежных и успешных в своей отрасли.

Наиболее успешная автомобильная реклама, которую я создавал, провалилась по другим причинам. Это была реклама Mitchell. Меня, как всегда, попросили решить проблему. И, как всегда, я начал с очень тщательного исследования ситуации на автомобильном рынке, популярных проектов и тенденций. Я пришел к заключению, что на тот момент главным козырем была рентабельность. В то время все говорили о рентабельности во всех областях бизнеса.

В компании Mitchell работал способный эксперт по рентабельности, и предприятие было очень эффективным. Я создал рекламу с заголовком «Джон В. Бейт, эксперт в области рентабельности» и рассказал об этом человеке и его методах.