Книга Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами - Евгений Смолокуров

Есть замечательные случаи, когда женщины, сидящие в декрете с детьми, или женщины пожилого возраста, уйдя со своей основной работы, строили замечательную карьеру в продажах по телефону. Поэтому дерзайте, зарабатывайте деньги!

Оплата супервайзеров и копирайтеров

В call-центрах работают и другие специалисты – супервайзеры, копирайтеры. Первые – люди, которые руководят продажниками, слушают их записи, учат их продавать. Эта должность более высокооплачиваемая: ежемесячный доход супервайзера составляет от 40 000 до 60 000 рублей.

Копирайтеры пишут тексты, скрипты разговоров. Кроме того, услуги копирайтера всегда востребованы и для написания писем директ-маркетинга. Опытный копирайтер всегда будет получать хорошие деньги. Зарплата может колебаться в районе 40 000-50000 рублей. Она может представлять собой постоянный оклад, а также выплачиваться как гонорар за разовые услуги, здесь оплата производится за 1000 знаков. В таком случае сумма варьируется от 100 до 500 рублей за 1000 знаков в зависимости от профессионального уровня копирайтера, от количества и уровня его публикаций.

Естественно, чем значительнее опыт, тем больше у него публикаций в серьезных изданиях, тем чаще к нему обращаются серьезные клиенты и больше суммы заработка. Так происходит всегда и в любой отрасли.

Лучшие мировые примеры из области директ-маркетинга.

Хотелось бы привести несколько удачных примеров, ставших хрестоматийными, из области директ-маркетинга. В этой области есть своя знаменитость – это Лестер Вундерман (подробнее о нем мы расскажем в следующей главе), который в 1967 году первый ввел понятие «директ-маркетинга». Это человек, который уже при жизни стал легендой в Америки и во всем мире.

Вывод новых автомобилей Ford Lincoln

Хорошо известен случай, когда компания Ford (полное название FordMotorCompany), поначалу не захотела воспользоваться его услугами. Лестер Вундерман несколько месяцев работал с руководством компании, рассказывая о преимуществах данной методики.

А когда компания Ford все-таки реализовала предложенную стратегию при выводе новых автомобилей Ford Lincoln на рынок, то при затратах на кампанию в 800000 долларов, (достаточно высокие затраты, но нужно учитывать размер кампании), участники тестовой группы – получатели писем, совершили покупки на сумму в 9 миллионов 600 тысяч долларов и принесли компании прибыль порядка 1 миллиона 700 тысяч долларов. Это очень известный пример успешно проведенной директ-маркетинговой кампании.

Каждый, кто занимался продажами в области B2B, прекрасно знает, как тяжело порой бывает обойти так называемого «стража компании», которым является либо офис-менеджер, либо помощник, либо секретарь генерального директора. Сегодня существуют даже специальные методики и тренинги, посвященные способам обхода секретаря, в которых применяются и психологические, но в основном манипулятивные методы. Однако зачастую они не действуют во время общения с опытными секретарями и помощниками крупных руководителей.

Вывод на рынок нового трансатлантического рейса компании American Airlines

Широко известен пример применения директ-маркетинга для компании American Airlines. Компания выводила на рынок новый трансатлантический рейс. Естественно, что потенциальными клиентами были топ-менеджеры крупнейших компаний США. Именно в них, в первую очередь, была заинтересована компания.

Для решения данной проблемы было привлечено рекламное агентство Grey Direct. Оно реализовало гениальное решение, не пытаясь проломиться через секретаря напрямую, а действуя очень тонко.

Они доставили с курьером каждому секретарю большую шикарную розу в красивой упаковке, а к ней прилагалось письмо подобного содержания: «Мы прекрасно понимаем, что Ваша задача ограждать Вашего босса от лишней информации и нежелательных посетителей, но, тем не менее, мы уверены, что данное предложение очень важно для Вашего руководителя, и мы просим донести эту информацию до него». Данная фраза приведена не точно, могут быть какие-то изменения, нюансы, но смысл остался неизменным. Эта кампания дала просто блестящий результат.

Думаю, что этот способ может использоваться и сейчас для компаний различных уровней. Ни одна женщина не устоит против красивых подарков, и уже более снисходительно отнесется к тому посланию, которое ей вручили вместе с ним. И вероятность того, что ее руководитель или начальник откроет переданное письмо с предложением, резко увеличивается. А ведь иногда даже один клиент способен принести значительную прибыль и повысить уровень продаж.

Е-mail маркетинг – наиболее перспективное направление директ-маркетинга

На сегодняшний день наиболее перспективным направлением директ-маркетинга является e-mail маркетинг, который, даже если использовать его в виде простой новостной рассылки для ваших клиентов, может сразу добавить до 10 % к обороту.

По данным компании E-mail Matrix за 2013 год применение правильно спланированной кампании e-mail рассылки может прибавить до 40 % к обороту компании.

Все базовые рассылки в e-mail маркетинге делятся на три направления:

• автореспондеры – приветственные письма, рассказ о компании и приглашение присоединиться к программе;

• триггерные рассылки, представляющие собой реакции на различные события;

• транзакционные рассылки – это рассылки, направленные на сопровождение заказа.

Серия писем позволяет втянуть человека в коммуникацию, увеличить количество продаж, улучшить показатели. Чтобы письма были эффективными нужно умело вставлять медийный контент, предлагать различные бонусы, показывать товар лицом. Применение реферальных ссылок, по типу «Пригласи друга», тоже дает приток свежих клиентов в компанию, что, как следствие, ведет к увеличению прибыли.

Кроме того, особым методом применения e-mail маркетинга является использование мобильного маркетинга. Число смартфонов растет в геометрической прогрессии. На 2013 уже более 22 миллионов пользователей выходили в интернет именно с мобильного телефона. Как известно, данные клиенты часто пользуются почтовыми сервисами на своих смартфонах, так как мобильный телефон уже стал неотъемлемой частью жизни каждого человека.

Специалисты компаний по мобильной телефонии уже говорят о том, что голосовые услуги в общем объеме продаж уменьшаются.

Топ-менеджеры компании МТС приводят следующую статистику: в Европе и Америке соотношение голосовой передачи данных по отношению к передаче данных через Интернет равно 30 на 70. У нас пока другие цифры – 60 на 40, но показатели неуклонно меняются. Это говорит о том, что телефон становится одним из важнейших средств передачи данных клиентам. И сегодня большинство компаний очень активно идут в мобильный маркетинг.