Книга Утерянное искусство красноречия - Ричард Доуиз

В самом начале выступления бизнесмен бросил в аудиторию несколько длинных пластиковых трубок, которые используются при таком осмотре. Это была прелюдия к описанию его собственного опыта и обоснованию необходимости обнаружения рака на ранних стадиях. Любой, кто видел эти длинные трубки и знал, для чего их используют, вряд ли бы проникся идеей пройти подобный осмотр. Но прием, выбранный оратором, выполнил свою задачу – привлек внимание слушателей. Это было эффективное начало эффективного выступления. Такой способ можно отнести как к нестандартным, так и к драматическим. Безусловно, вступление было неформальным и весьма эффектным. Оно привлекло внимание аудитории и сломало лед между ней и оратором.

В 1980 году я написал текст выступления для Джеффа Уайта, который в то время был исполнительным вице-президентом Equifax – крупной организации, специализирующейся в области кредитных историй. Позднее он стал CEO компании. Уайт выступал на 47-й ежегодной конференции по регулированию кредитов, проводимой Национальной ассоциацией розничной торговли.

Он хотел в своей речи предсказать наступление времен, когда относительно узкая сфера потребительского кредитования развернется в гораздо более широкую отрасль служб финансовых транзакций.

Чтобы помочь ему в этом, я выбрал нестандартный вариант вступления. В нем он заявлял о существовании вымышленной организации «Национальная ассоциация потребительских финансовых транзакций», перед которой он якобы выступает через десять лет. Вот как это выглядело:

Леди и джентльмены!

Для меня большая честь выступить на первой ежегодной конференции Национальной ассоциации потребительских финансовых транзакций в это прекрасное сентябрьское утро 1990 года. Вспоминаю, что всего десять лет назад, 22 сентября 1980 года, я выступал на 47-й ежегодной конференции по регулированию кредитов, проводимой Национальной ассоциацией розничной торговли.

Сначала слушатели были удивлены, но вскоре поняли, что происходит. Уайт произносил вступительную часть в течение полутора минут, а затем вернулся к реальности, сделав это так:

Но хватит об этом.

Время и без того летит слишком быстро, так что нет надобности притворяться, будто в мгновение ока прошло десять лет. Спасибо вам, уважаемый господин председатель, за то, что вы так великодушно меня представили. Я рад вновь вернуться в 1980 год, мне приятно, что я имею возможность участвовать в этой конференции и поделиться своими взглядами и некоторыми опасениями по поводу прошлого и будущего потребительских кредитов. Цель моего краткого полета на машине времени – нагляднее представить свою точку зрения на то, куда движется наша индустрия.

Речь имела большой успех, а вступление цитировалось в книге о спичрайтинге, написанной через несколько лет. Впрочем, подобное начало несет некоторую опасность и для оратора, и для спичрайтера. Справиться с ней по силам не всем. Я бы не решился на подобное вступление, если бы не был абсолютно уверен, что Уайту оно по плечу. Я знал также, что нельзя слишком увлекаться экскурсом в будущее, поскольку слушатели могут начать проявлять нетерпение и даже неудовольствие.

Вот еще один пример эффективного нестандартного вступления. В нем совершается путешествие в прошлое. Привожу речь топ-менеджера одной из компаний из списка Fortune 500:

Общая тема этого совещания – «Диалог с Вашингтоном» – напоминает мне о недавно прочитанной статье, которая, как мне кажется, очень подходит для сегодняшней повестки дня.

«Это мрачное время в истории нашей страны. В жизни некоторых людей наступал момент, когда к ним приходило серьезное и глубокое предчувствие чего-то дурного; никогда еще будущее не казалось столь туманным.

Наш доллар слабеет по всему миру. Цены так высоки, что это практически невозможно выдержать.

Политический котел бурлит от нестабильности. Россия, как обычно, зловеще нависает над горизонтом. Это печальный момент. Никто не видит света в конце тоннеля».

Как и рассчитывал оратор, слушатели предположили, что цитата взята из недавней публикации, пока он не пояснил: это текст из еженедельника Harper’s Weekly, напечатанный в октябре 1857 года. По-настоящему эффективный способ начать речь! Большинство людей с удивлением понимают, что звучавшие в старину причитания по поводу мировых проблем по-прежнему актуальны.

Драматические вступления

Частый элемент этого вида вступлений – саспенс. Вот хороший пример:

Должен вас предупредить: то, о чем я собираюсь говорить, – не для слабых духом. К концу века наши методы ведения бизнеса должны будут существенно измениться. Большинство профессионалов в современном понимании устареет. И не потому, что их заменят компьютеры или роботы.

Это выступление из речи председателя крупной международной компании. Разумеется, аудитория сразу же внимательно прислушалась: оратор утверждал, что все сидящие в зале вскоре морально устареют.

Еще один пример: вступление, в котором сочетаются саспенс и поразительное заявление, рассчитанное на возбуждение любопытства аудитории. Речь посвящалась поддержке спорной идеи углубления гавани в Саванне в штате Джорджия:

Сегодня я хотел бы поговорить о проблеме, невероятно важной для экономического благоденствия Саванны и ее пригородов. Иными словами, о таком вопросе, который политики называют насущным. Ставки высоки: сотни миллионов долларов экономических прибылей бизнеса в прибрежной зоне… тысячи рабочих мест для живущих здесь людей… миллионы долларов налогов в казну штата и города. Вся эта экономическая деятельность зависит от четырех футов речного дна. Всего четырех. Разница между числами 38 (это нынешняя глубина гавани в Саванне) и 42 (минимальная глубина, которая требуется Саванне, чтобы сохранить свое положение порта международного значения) – эта разница скажет свое слово в течение следующих нескольких лет.

Вопросительные вступления

Во вступлениях, которые мы относим к третьей категории в нашем списке, оратор задает вопрос – риторический, на который не ждет ответа, либо действительный, ответ на который требуется от него самого. Вот пример последнего:

Я рад посетить муниципалитет Калифорнии и выступить здесь по так называемой энергетической проблеме. Думаю, большинство понимает, что основная проблема современной Америки – это ее излишняя зависимость от импортной нефти.

Вопрос звучит так: «Что мы можем с этим сделать?»

Это было выступление сотрудника крупной нефтяной компании. Тогда вопрос «Что мы можем с этим сделать?» занимал умы всех американцев, и от менеджера нефтяной компании, безусловно, ждали ответа.

А вот пример риторического вопроса. Так открывалось выступление перед группой бизнес-менеджеров:

Добрый вечер, леди и джентльмены.

Спасибо, что пригласили меня участвовать в вашей программе. Сегодня я хотел бы, чтобы мы обсудили вопрос, который должен занимать ум всякого, кто хочет жить в ладу со своей платежной ведомостью: «Может ли бизнес пережить правительственное бремя?» Я не могу сегодня же ответить на этот вопрос – как и вы. Но задавая его, мы делаем первый шаг к тому, что бизнес не только сможет пережить сокрушительное бремя правительственного регулирования, но и сделает это.