Книга Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды - Виктор Шапарь

Уловка № 3. Для использования этой уловки манипулятор должен уметь достаточно быстро разговаривать, иметь острый ум и хорошую память. В данном случае манипулятор заваливает манипулируемого фактами, доводами, причем в очень быстром разговорном темпе. Манипулируемый бывает просто не в состоянии воспринять информацию, а уж обработать ее тем более. Подобная ситуация заставляет манипулируемого впадать в состояние паники или уходить в глухую защиту.

Уловка № 4. Суть уловки в том, чтобы перевести разговор в русло обличения и заставить манипулируемого либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы.

Уловка № 5. Смысл уловки состоит в том, чтобы отвести от себя возможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!»

Уловка № 6. В этом случае высказывается мысль, содержащая намек на то, что если манипулируемый и дальше будет несговорчив, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из равновесия.

Уловка № 7. Главный замысел уловки в том, чтобы заставить манипулируемого реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой не содержится никаких доводов. Действительно, реакция манипулируемого на замечания типа «Это все глупости», «Это ерунда», «Это общеизвестно», «Это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказать, что это не так. Побудить к оправданию — в этом и заключается коварный замысел уловки.

Уловка № 8. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить манипулируемого к какому- либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.

Уловка № 9. В данном случае манипулятор демонстрирует некую многозначительную недосказанность, пытается намекнуть на то, что можно сказать гораздо больше, но не может этого сделать по каким-то особым мотивам.

Уловка № 10. Очень хорошая манипуляционная уловка, но срабатывает она лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылается манипулятор, действительно является авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратное действие.

Уловка № 11. Уловка призвана заставить манипулируемого оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно манипулятору.

Уловка № 12. Как уже было сказано выше, лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух манипулируемого, ослабить критику в свой адрес, создать необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. Но если комплимент способен вызвать у манипулируемого приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию. Суть уловки № 12 и состоит в умелом использовании манипулятором как комплиментов, так и лести.

Уловка № 13. Эта уловка заключается в использовании манипулятором против манипулируемого ложного довода, который тот способен проглотить без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах. Фразы типа «Вам, конечно же, известно, что наука установила...», или «Конечно же, вы знаете, что недавно принято решение...», или «Вы, конечно же, читали о...» приводят манипулируемого в состояние ложного стыда, когда ему неловко во всеуслышание сказать о незнании общеизвестных вещей. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти нередко ложные доводы.

Уловка № 14. Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность манипулируемого с принижением, унижением его достоинства и т. п. Примером уловки могут служить высказывания типа «Как, вы этого не читали?» или «Как, вы не знаете об этом?» с последующим добавлением-упреком вроде «Так о чем тогда с вами говорить?» Последующие действия манипулятора очевидны: он либо завершает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.

Уловка № 15. Данная манипуляционная уловка очень эффективна, когда спор по каким-то причинам не выгоден манипулятору. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения личности манипулируемого иронией типа «Извините, но вы говорите о том, что выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

Уловка № 16. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует манипулируемому, что противоположная сторона (манипулятор) не хочет продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное — обиды на непродуманные действия оппонента.

Уловка № 17. С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых манипулятором собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством свидетельствования типа «Я вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

Уловка № 18. В этой манипуляционной уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую манипулятор демонстрирует с помощью такой фразы, как «Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано манипулятором, и впоследствии побуждают манипулируемого ответить в том же ключе, то есть так же откровенно.

Уловка № 19. Эта манипуляционная уловка наиболее популярна практически во всех ситуациях общения. Суть ее заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции манипулятором, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает манипулируемый.

Уловка № 20. В ходе данной уловки манипулятор «забывает», а порой специально не замечает неудобных и опасных доводов со стороны манипулируемого. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит суть уловки.

Уловка № 21. Коварство этой манипуляционной уловки в том, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы со стороны манипулируемого манипулятором. Другими словами, специально, в угоду, конечно же, своим интересам представить аргументацию манипулируемого в искаженном виде. Это нетрудно сделать с помощью известных приемов слушания, таких как слушание-перефразирование и слушание-резюмирование. Суть первого приема заключается в том, чтобы сформулировать мысли манипулируемого своими словами, но, уже сознательно искажая информацию, с использованием фраз типа «Итак, вы полагаете...», «Другими словами, вы считаете...», «По вашему мнению...» и т. д. Суть второго приема в том, чтобы подать манипулируемому сигнал о том, что манипулятор уловил сообщение целиком, а не какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать). Другими словами, с помощью резюмирования, то есть объединения мыслей манипулируемого в единое смысловое поле, используя при этом фразы типа «Обобщая то, что вы сказали...», манипулятор может сознательно изменить смысл высказанных манипулируемым им человеком идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.