Книга Продай или продадут тебе - Грант Кардон

Большинство людей думает, что необходимы усилия двоих, чтобы достичь согласия. Но правда в том, что достаточно, чтобы согласился один, потому что если возражения убраны — несогласия больше просто нет. Продавец, который хочет достигнуть согласия с покупателем, должен сам с ним согласиться, прежде чем будет достигнуто согласие. Даже если покупатель предъявляет смехотворные или завышенные требования, согласитесь с ним. Только потому, что вы считаете его слова смешными, ещё не означает, что он тоже так думает. Если он считает что-то чёрным, а вы — белым, то вы оба правы. Тем не менее, если он считает что-то чёрным, а вы хотите закрыть сделку по продаже, то вам стоит согласиться с его реальностью, что это чёрное. Если он считает, что ему нужно время обдумать это, а вы с ним не согласны, то вы укрепите его решение не соглашаться сейчас и подождать, и никогда не закроете его. И наоборот, если вы согласитесь с ним, что всё обдумать — это неплохая идея — и скажете ему об этом, то вы будете ему больше нравиться, и он будет склонен соглашаться с вами, а не отдаляться от вас. После того, как вы с ним согласитесь, вы можете продолжить и объяснить, что обдумывание не изменит того факта, что этот товар — это правильный выбор, который ему подходит, что он может себе это позволить, что этот товар поможет его компании сэкономить, что купив это сейчас, он освободит своё внимание для других дел. Согласитесь с ним сначала, и это позволит вам изменить его точку зрения.

Я хотел завести четвёртую собаку, а моя жена была категорически против. Первое, что я сделал, — это согласился с ней. «Ты права, дорогая; последнее, что нам надо сейчас, так это ещё один дог».

С удивлённым видом она спросила: «Ты что, согласен со мной?»

«Совершенно верно», — сказал я почти искренне. «Ты права, нет смысла заводить четвёртую собаку».

В этот момент она смотрела на фотографию со щенком, и лёгкая улыбка тронула её губы: «Он такой миленький».

Дело сделано! Четвёртая собака появилась в нашем доме! Вы поняли? Согласитесь, дайте подтверждение, сделайте второго человека правым, а затем закройте сделку.

Нет другого правила, которое бы нарушали так же часто, как это, а это правило номер один для продажи любого товара. СОГЛАСИЕ — ЭТО ПУТЬ К РОСТУ ПРОДАЖ! Нужно научиться это делать и практиковаться в этом, потому что люди склонны спорить, чтобы удовлетворить своё жгучее стремление быть правым.

Задача добиться согласия

Вам стоит по-настоящему натренировать этот навык, и лучше всего это сделать с друзьями, родственниками или коллегами. Вы можете даже записать несколько сценариев на диктофон и практиковаться в их улаживании: вначале соглашаясь, а затем справляясь с ситуацией.

Попробуйте сделать такое упражнение: весь день соглашайтесь с каждым, с кем вы разговариваете. Сделайте это дома, ведь каждый день дома у вас есть много возможностей сделать всё с точностью до наоборот. Готов поспорить, что вы не продержитесь и дня без того, чтобы не нарушить это жизненно важное и главное правило продаж. Попробуйте! Если вы выразите несогласие пускай даже одному человеку, то начните сначала и продолжайте до тех пор, пока не сможете продержаться целый день, соглашаясь со всеми.

Я знаю людей, которые начинали это упражнение в 8 утра, и уже в 8:30 терпели неудачу.

Ваш ребёнок говорит, что он не хочет идти сегодня в школу. Уладьте его, для начала согласившись с ним: «Я понимаю, что ты говоришь, потому что мне тоже не нравилось ходить в школу по пятницам. А теперь одевайся, дружочек, и пойдём в школу».

Ваш муж хочет пойти в кино на новый боевик, а вы бы предпочли романтический ужин. Сначала согласитесь: «Ты прав. Отличный вечер, чтобы посмотреть фильм. Почему бы нам не пойти вначале в то новое кафе и не перекусить немного?» После того как вы согласились, вы можете предлагать варианты, которые вам больше подходят. И когда вы окажетесь в кафе, вы можете продать ему ещё какую-нибудь идею или вам придётся идти с ним в кино. В любом случае вы проведёте время со своим супругом, и вы оба будете в выигрыше.

Клиент говорит вам: «Это слишком дорого». Теперь это всерьёз! «Я согласен, что это крупная сумма денег. Все, кто вкладывает деньги в эту систему, соглашаются, что она дорогая. Вот почему вам надо её установить, и пусть она работает на вас и приносит вам деньги».

«Новая крыша — это дорого», — возражает клиент. «Я согласен, что это дорого», — отвечаете вы. «Ваша новая крыша прослужит тридцать лет и больше не будет протекать, и вам не нужно будет тратиться на дорогой ремонт. Вам всё равно придётся менять её, так давайте сделаем это прямо сейчас».

«Спальня слишком маленькая», — говорит покупатель. «Вы правы», -соглашаетесь вы с ним. «Это и мне в самом начале бросилось в глаза. Как вы думаете, что можно с этим сделать?»

Согласитесь, а потом позвольте покупателю найти решение проблемы прежде, чем вы предложите свой вариант, чтобы выяснить, насколько серьёзным является возражение.

«Мы никогда не принимаем поспешных решений!» — говорит клиент. «И я согласен с вами», — говорите вы. «Принимать поспешные решения было бы неправильно, и я не хотел бы, чтобы вы так поступали. Тем не менее, вы уже некоторое время раздумывали над тем, чтобы купить новый компьютер. Вы используете ваш уже десять лет, и пора его заменить. Если бы вы собрались сделать это девять лет назад, это было бы поспешным решением, но сейчас это вполне разумно».

Соглашаться с клиентом — это самое важное правило в продажах! Согласие даже важнее закрытия сделки. Я не могу поверить, что я это написал, потому что я рассматриваю закрытие сделки как нечто СВЯЩЕННОЕ. Тем не менее, если вы не соглашаетесь с кем-то до того, как начинаете закрывать сделку, то вы рискуете тем, что у вас не будет возможности её закрыть. Покажите мне лучших продавцов в любой отрасли, и это будут мастера в искусстве вначале согласиться с клиентами, а затем закрыть их на покупку того, чего они хотели всё это время.

Продавцы постоянно пытаются продавать и вести переговоры, не соглашаясь. Это то же самое, что плыть против течения. В большинстве случаев люди тонут не потому, что вода попадает им в лёгкие. Они тонут просто потому, что устают бороться. Большинство продавцов «тонут» во время переговоров из-за того, что они устают бороться, пытаясь справиться с каждым возражением. Начните продажу с согласия, продолжайте соглашаться, сделайте покупателя правым — и потом закройте сделку.

Вы правы! Я вас поддерживаю! Я согласен! Позвольте узнать, чем я могу вам помочь! Я понимаю! Я сделаю так, чтобы это получилось! Сделано! Вне зависимости от того, насколько неадекватны представления клиента, чрезвычайно важно, чтобы ваши взаимоотношения были построены на согласии, если вы хотите закрыть сделку.

Кто-то может сказать, что соглашаться, когда вы на самом деле не согласны, — это манипулирование. Хотя я готов согласиться с тем, что они могут видеть в этом манипулирование, я считаю согласие способом поддержать хорошие отношения. Я думаю, что несогласие с людьми — это манипулирование в сторону «не продаж», а это лишено всякого смысла. Если вы говорите, что это горячее, а я думаю, что это холодное, я способен согласиться с вашей точкой зрения, что вы думаете, что это горячее. Что я теряю? Я просто подтверждаю, что я понял, что вы думаете, что это горячее. Это не манипулирование, это — понимание. Вас не интересует моё мнение. Всё, что я сделал, — это согласился с вашей реальностью, не добавляя, что я считаю это холодным, что только бы помогло сделать вас неправым. Находя согласие, вы создаёте возможность помочь покупателю приобрести ваш товар или услугу. Если у покупателя даже не будет возможности увидеть ваш товар и понять, что вы предлагаете, из-за возникшего ранее несогласия, знайте, что вы ошиблись, не позволив покупателю увидеть ваш товар или услугу в правильном свете. Всё, что вы сделали, это заставили его сосредоточиться на несогласии, а не на товаре.