Книга Большая перемена - Константин Харский

– Я не очень в этот оккультизм верю.

– Матвей, оккультизму все равно, веришь ты в него или нет. Если он поверит в тебя, ты узнаешь это сразу. А пока мы видим, что оккультизм тебя исследует.

– Что мне делать?

– Во-первых, прошло всего две недели. Конечно, за этот период ты должен был бы что-то продать. Но пока еще срок не критичный. Работай, как работал. Веди себя, как будто ты лидер продаж. Иногда это срабатывает. Начни менять что-то. Ты чем завтракаешь?

– Кофе, бутерброд… как все.

– Начни пить чай. Давай, ищи, ищи свой путь. Если не найдешь ключик, то придется увольняться и менять работу. Я бы не хотела этого.

– Влюбилась?

– Тамбовский волк – твоя невеста. Иди, работай и думай, что не так ты делаешь.

Матвей вернулся к своему рабочему столу. Стал механически делать звонки. По тому, как клиент отвечал на звонок, Матвей мог предсказать, как пойдет дальнейший разговор. Обычно клиент отвечал так, будто звонок застал его за тушением пожара. Все были такие занятые, словно Матвей своими звонками отрывал их от пожаров. Все разговоры были такими. Тон голоса клиента был таким, словно он хотел сказать Матвею: «Давай, говори, что тебе надо сказать, и, не дожидаясь моего ответа, сам клади трубку». Ожидания, что клиент ответит незаинтересованным голосом, ожидания, что клиент будет говорить на бегу, ожидания, что клиент скажет «мы в курсе вашего предложения, у нас есть все данные, и мы вам сами перезвоним», – эти ожидания Матвея оправдывались с вероятностью 100 % вот уже две недели. И права Алена, надо что-то менять.

Матвей не мог поверить, что внешние изменения вроде чая вместо кофе могут привлечь удачу, и клиенты станут сговорчивее. Но и других идей у Матвея не было. Матвей увидел, что Олег, сотрудник первой группы, направился в кафе, и решил пообщаться с ним.

– Привет, не помешаю? – спросил Матвей, показывая, что хотел бы присесть за столик к Олегу.

– Садись, что у тебя? Засада?

– Можно и так сказать. Продажи не идут. Клиентам ничего не надо. Все знают наши условия, все знают наши контакты…

– Это легкая задача. Начни снова делать холодные звонки, и клиенты будут другими: никто про нас не знает, ни у кого нет нашего коммерческого предложения, и с ними есть о чем говорить.

– Да, но те и говорить не хотят.

– Что ты хочешь у меня узнать?

– Что я не так делаю?

– Я не знаю. Никто не знает. Ни ты, ни Алена, ни клиенты. Это как лабиринт. Ты внутри и кричишь: «Помогите!» Но никто не знает, как тебе помочь. Мы снаружи. Мы не знаем, можешь ли ты сейчас сделать шаг вперед или повернуть направо. Ты внутри. Ты знаешь, если ли у тебя возможность сделать шаг вперед, но ты не знаешь, надо ли его делать. Ты уже делал шаги вперед и уже поворачивал направо и налево, но это не вывело тебя из лабиринта. Знаешь, что тебе нужно?

– Что?

– Верить, что из лабиринта есть выход и нужно шагать. Вперед, и вправо, и влево. Если ты не можешь запомнить путь, по которому уже ходил, то просто шагай в надежде, что даже случайная активность приведет тебя к выходу. Могу тебе сказать, что второй раз пройти лабиринт будет проще. Не потому, что лабиринт будет проще. А потому, что ты будешь знать – выход есть.

– А есть у кого-нибудь план этого лабиринта?

– Думаю, что нет, плана нет. Каждый клиент ставит какие-то свои условия, и каждый раз к сделке ты идешь другой дорогой. Есть, конечно, и общее в каждой сделке. Но мне нравится замечать различия. Понял?

– Понял, у меня чувство, что если вместо выхода из лабиринта я найду вход в него, то я выйду и уйду.

– Так бывает. И довольно часто. Не печалься, мы быстро забудем тебя. Мы запомнили бы тебя, если бы ты как танк пробил стены лабиринта и нашел короткую дорогу. Или если бы ты подпрыгивал, запоминал, как выглядит лабиринт, и шел по карте. А так – забудем через день. И это, согласись, справедливо. Пойдем работать.

Они вошли в комнату, привычный гул и активность встретили Матвея. Он кивнул Олегу, мол, спасибо, пообщаемся еще. Подошел к своему столу и вдруг вернулся к Олегу.

– Сколько ты плутал по своему первому лабиринту?

– Знаешь, мой самый первый лабиринт оказался пустой комнатой. Я вошел в нее и увидел выход. Я пересек комнату и вышел. Десять секунд я провел в своем первом лабиринте.

– Как это?

– Я позвонил, представился, и клиент сказал: «Выставляйте счет».

– Круто!

– Совсем нет.

– Почему?

– Потому что я решил, что все сделки будут такими же простыми. Но следующий лабиринт я проходил неделю или дольше. Я чуть не уволился.

– Что тебя остановило? – спросил Матвей. Он заметил необычную авторучку на столе Олега и потянулся к ней.

– Руки убери, – неожиданно грубо и бескомпромиссно сказал Олег.

– Я только посмотрю.

– Нет.

– В чем дело?

– Ты не поймешь. Просто поверь, что так надо.

– Ты странный, знаешь? – спросил Матвей, развернулся и пошел к своему столу.

Честно говоря, Матвей заметил, но не понял резкого изменения в настроении Олега. Они общались, Матвею показалось, что Олег хочет поделиться с ним каким-то важным знанием. И вдруг, ни с того ни с сего, – убери руки. Сумасшедшие какие-то вокруг, только и всего.

Матвею было неспокойно. Он не мог точно понять, что его беспокоит больше: то, что у него нет продаж, или то, что к нему меняется отношение. Если вначале к нему проявляли интерес, то теперь его просто не замечали. Давать советы перестали. Впечатление, что на нем поставили крест и ждут, когда Матвей сломается и уволится.

Матвей подошел к Алене.

– Сильно занята?

– Для тебя найду пару минут, но давай сразу к делу.

– Я не могу понять, что я не так делаю?

– Ну я ведь тоже не знаю, думаешь, если бы я знала, то молчала, ждала бы, когда ты сам додумаешься?

– Олег психанул сейчас.

– Да не обращай ты на это внимания. Ладно, иди, звони.

* * *

Матвей развернулся и пошел в сторону кафе. За самым уютным столиком в углу сидели Саша и Аня, девушки из третьей группы. Их начальником был лысый и угрюмый Марат. Мужчина в возрасте около сорока. Как и у всех руководителей групп, у него был свободный график, и в офисе он появлялся нечасто. Матвей общался с Маратом пару раз. Первый – когда Марат передал ему клиента. Такого клиента выбрал, до которого просто невозможно дозвониться. Телефон или занят, или автоответчик, или никто не снимает трубку. Второй раз – когда Матвей пожаловался Петровичу на доставшегося клиента и Петрович позвал Марата для дачи показаний, Марат тогда пришел с листком бумаги в руках. И как только Петрович сказал: «Марат, есть проблемы…», Марат не дал закончить, протянул Петровичу листок, подмигнул Матвею и пошел к своему столу. На листе бумаги были две таблицы. В первой содержалась распечатка звонков с номера Марата на номер клиента. Во второй таблице были даты и суммы платежей клиента за последний год. После этого конфуза Матвей не рисковал жаловаться на клиентов, которые ему достались. В третьей группе Матвея не сильно жаловали. Было ли холодное отношение к Матвею установкой Марата, или так само сложилось, Матвей не знал. И вот он заходит в кафе, и там две сотрудницы третьей группы. Одна из которых – та самая Саша, которая каждый раз, на каждом тренинге, делает из Матвея посмешище. По крайней мере, так думает сам Матвей.