Книга Искусство заключения сделок - Брайан Трейси
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Как бы клиент ни ответил на заданный вопрос, спросите его снова: «А помимо этого есть ли еще что-то, что заставляет вас сомневаться?» Продолжайте задавать этот вопрос до тех пор, пока клиент не признается: «Нет, это последняя причина». Последняя причина, которую назовет клиент, и будет последним оставшимся возражением: «Не думаю, что мы можем пойти на такие расходы» или «Не думаю, что ваш продукт действительно соответствует вашей характеристике».
Настал ответственный момент: «Уважаемый покупатель, это очень важный вопрос. Если я смогу удовлетворительно ответить на ваше возражение, вы готовы перейти к формальностям и завершить сделку?» Сохраняйте молчание, пока клиент не даст ответ.
Когда тот наконец согласится: «Да, если вы убедите меня, я куплю ваш продукт», задайте следующий вопрос: «Каким образом я смогу убедить вас?» И снова молча ждите «финального условия».
На данном этапе потенциальный клиент практически всегда говорит примерно одно и то же: «Ну, если бы вы сделали то-то или то-то» или «Если бы я мог поговорить с тем, кому уже довелось побывать в аналогичной ситуации, то был бы готов продолжать наше общение». Теперь вам известно «финальное условие», ключевое возражение, то единственное сомнение, рассеяв которое вы сумеете завершить сделку. Дело, как говорится, за малым: дать исчерпывающий удовлетворительный ответ на возражение клиента и попросить его сделать заказ.
В ходе одного исследования были опрошены тысячи покупателей сразу же после совершения ими той или иной покупки. Во время презентации они задавали множество вопросов, которые касались цены и условий оплаты. Но когда впоследствии их спрашивали: «Почему на самом деле вы решили выбрать данный товар (или услугу), а не товар (или услугу) конкурента?», цена фигурировала в ответах крайне редко.
Мы выяснили, что покупатели вовсе не заинтересованы в самой низкой цене при условии, что данный продукт не является идентичным другому продукту. Прежде всего покупатели заинтересованы в справедливой цене, хорошей цене, лучшей цене, разумной цене, конкурентной цене, но не низкой цене. Почему?
Мы выяснили, что покупатели вовсе не заинтересованы в самой низкой цене при условии, что данный продукт не является идентичным другому продукту. Прежде всего покупатели заинтересованы в справедливой цене, хорошей цене, лучшей цене, разумной цене, конкурентной цене, но не низкой цене.
А потому, что все покупатели хотели в свое время сэкономить деньги на дешевом товаре (или услуге), но в конечном счете получали ровно то качество, за которое заплатили. Товар их разочаровывал, быстро выходил из строя или не подлежал гарантийному ремонту. Помня об этом, покупатели раскаивались, что пожалели денег на более качественный товар.
В то же время никто из покупателей не хочет платить больше, чем стоит товар. Никому не нравится платить больше, чем необходимо, или больше, чем тот, кто приобрел аналогичный товар или услугу дешевле. Все мы хотим заплатить наиболее выгодную цену, но при этом прекрасно понимаем, что дешевые вещи или услуги нередко приносят нам массу проблем, о которых мы даже не подозревали.
Услышав последнее возражение, касающееся цены, посмотрите потенциальному клиенту в глаза и скажите: «Уважаемый покупатель, это отличная цена и отличное предложение. Учитывая все, что включено в предложение, поверьте, вы останетесь очень довольны совершенной покупкой».
Можете прибегнуть к методу «просто предположим». Потенциальный клиент заявляет: «Простите, мне понравилось ваше предложение, но мы уже израсходовали весь семейный бюджет».
Ваш ответ: «Уважаемый покупатель, давайте просто предположим, что это не проблема. Что-то еще мешает вам принять положительное решение?» Когда вы формулируете вопрос таким образом, то потенциальному клиенту остается ответить: «Больше ничего, это единственная причина» или «Да, вообще-то есть еще одна причина».
С помощью фраз «Просто предположим, что это не проблема», «Предположим, мы сумеем уладить этот вопрос к вашему полному удовлетворению», «Просто предположим, что я сумею убедительно все продемонстрировать» торговым агентам нередко удается определить, каким будет финальное возражение или завершающее условие.
«Просто предположим, что мы сумеем снизить цену еще на сто долларов».
«Просто предположим, что с вашим предложением согласятся и мы сможем все уладить к пятнице».
«Просто предположим, что мы сможем доставить ваш заказ на следующей неделе, а счет придержать до ближайшего сметного периода».
Метод «острый угол» используется для того, чтобы возражения превращать в причину, побуждающую к покупке. Иногда этот метод называют «медвежьей ловушкой» или «вопрос-дикобраз». Он особенно эффективен в тех случаях, когда у покупателя уже практически не осталось возражений. Он говорит: «Я не потяну ежемесячные выплаты».
На это вы выдвигаете такой аргумент: «Если мы сможем продлить срок выплат еще на один год и сократить ежемесячные взносы до 400 долларов, вас устроит такой вариант?»
Покупатель говорит: «Ваш товар не соответствует моим запросам».
В ответ вы выдвигаете следующий аргумент: «А если я продемонстрирую вам, что он соответствует вашим запросам, вы купите его?»
Другими словами, старайтесь превратить возражение в причину для покупки. И вы завершите сделку на последнем возражении.
Неопытные торговые агенты нередко допускают серьезную ошибку: услышав финальное возражение, они сообщают, что должны посоветоваться с руководством и выяснить, как разрешить проблему. Потенциальный клиент говорит: «Мне нравится ваш продукт, но он мне понадобится в конце недели, а у вас доставка занимает шесть недель».
Не отвечайте на это: «Позвольте мне проконсультироваться с руководством, возможно, мы сумеем организовать доставку быстрее», а скажите: «Если мы доставим товар к концу недели, вы купите его?»
При использовании метода «острый угол» потенциальному клиенту придется либо приобрести ваш продукт при условии, что вы развеете его последнее сомнение, либо назвать последнюю причину этих самых сомнений.
«Слишком дорого». А вы говорите: «Если мы предложим вам практически то же самое, только дешевле, вы купите?» Потенциальному покупателю останется только сказать: «Ну, если это будет практически то же самое, но по более низкой цене, то, конечно, куплю».
Метод завершения «моментальный переворот» можно использовать в самых различных ситуациях. Это интересный и весьма эффективный метод. Им можно пользоваться при общении с детьми и супругами, клиентами и потенциальными покупателями. Один мой приятель признался, что всего за один год стал зарабатывать в два раза больше, после того как услышал об этом методе на одном из моих семинаров.
