Книга Продавец нового времени. Думай как маркетер - продавай как звезда - Джон Янч

Со временем возьмите за обыкновение делиться девятью-двенадцатью единицами контента в день. Это играет важную роль в построении репутации человека, с которым можно обмениваться ценной информацией, и способствует расширению сети подписчиков и почитателей.

И наконец, рассмотрите вариант работы с инструментом RebelMouse[34], который собирает весь социальный контент на одну страницу в сети RebelMouse. Таким образом, все ваши твиты, посты, изображения и ресурсы можно будет увидеть и беспрепятственно использовать в одном месте. Вы легко сможете поделиться этой страницей с клиентами и другими членами вашей сети обмена данными.

Тщательно изучайте своих конкурентов

Все это время мы были сосредоточены на создании репутации, а теперь, кажется, пришла пора посмотреть, как подходят к данному вопросу ваши конкуренты. Вы сможете научиться позиционировать свой бизнес и личный бренд, если будете знать сильные и слабые стороны, а также стратегические подходы других продавцов, с которыми можете столкнуться по работе.

Опыт подсказывает мне, что большинство продавцов вообще не имеют представления о своих самых серьезных конкурентах, когда речь идет о маркетинге и продажах. Однако, создав «станцию прослушивания», чтобы «шпионить» за конкурентами, можно получить некоторые полезные сведения.

Конкурентов важно изучать. Во-первых, вы можете без проблем узнать о недостатках в их работе, а затем использовать инструменты входящего маркетинга, чтобы получить незамедлительные результаты. Тщательно отслеживая деятельность конкурентов, можно нащупать их слабые места и вооружиться информацией, которая поможет определить стратегии, укрепляющие ваши преимущества.

Во-вторых, наблюдая за конкурентами, вы также усвоите – я был тому свидетелем бесчисленное количество раз, – что все в вашей индустрии в основном делают и говорят одно и то же. Воспользуйтесь этим предупреждением, чтобы найти и сообщить что-то действительно особенное.

Наконец, вы можете использовать хорошие идеи о том, как сделать свой бизнес лучше и эффективнее за счет заимствования некоторых тактик у ваших конкурентов.

План по изучению конкурентов

Используйте все или некоторые из перечисленных ниже идей, чтобы создать свою «станцию прослушивания» и более продуктивно отслеживать деятельность конкурентов.

• Настройте оповещения в таких сервисах, как Mention[35], чтобы отслеживать названия компаний и частных лиц, с которыми вы конкурируете.

• Создайте списки для контроля их социальной активности в Twitter, LinkedIn, Google+ и Facebook и потратьте немного времени на изучение их бренда на SocialMention[36].

• Используя SharedCount или Topsy[37], определите, каким контентом они делятся и на какой контент дают ссылки.

• Подпишитесь на блоги конкурентов с помощью таких инструментов, как Feedly или Feedbin.

• Обзаведитесь их электронными адресами. Посредством IFTTT[38]автоматизируйте поиск, сохраняя адреса электронной почты в Dropbox или Evernote для быстрого извлечения и анализа информации.

• Скачайте все опубликованные книги, научные статьи и доклады. Для этого рядом с поисковой строкой Google выберите в настройках «расширенный поиск», а затем в графе «формат файлов» – Adobe Acrobat (PDF).

• Участвуйте во всех онлайн-конференциях и вебинарах.

• Находите и отслеживайте каналы конкурентов на YouTube.

• Находите и отслеживайте их обновления на сервисе публикации презентаций SlideShare.

• Подпишитесь на их RSS-канал на сервисе Yelp[39]с целью просмотра отзывов и комментариев.

• Исследуйте их рекламу с помощью программы SpyFu[40].

• Изучите их работу по оптимизации поисковых систем при помощи инструментов Open Site Explorer или SEMrush[41], чтобы узнать, какие ссылки ведут на сайты конкурентов и по каким поисковым запросам их сайты появляются в поиске.

• Выясните, где выступают их руководители и какие конференции они посещают.

Когда вы перейдете на автоматическую работу с максимально возможным количеством вышеперечисленных сервисов, то сможете периодически проводить детальный анализ и всегда оставаться в курсе новых возможностей.

Нетворкинг – это не игра с числами

Перед тем как специалистам по продажам открылась возможность использования социальных сетей и других онлайн-инструментов, их репутация прежде всего зависела от продуктивного сотрудничества. Каждый продавец знает, что эффективный нетворкинг, то есть погружение в сферы влияния и построение выгодных отношений, – то, что помогает добиваться успеха.