Книга Наука чтения людей. Как понять, что люди на самом деле имеют в виду, когда говорят - Патрик Кинг

случится». Вместо этого скажите: «Ну, может, ты и прав, стоит поискать лучшую туристическую страховку. Плохая страховка – такой кошмар! Может, ты поищешь для нас самый лучший вариант?»Метапрограмма НЛП № 2. Внешняя или внутренняя система координат

Данный тип зависит в основном о того, исходит ли человек в своих мыслительных и поведенческих паттернах из своих ценностей или из ценностей других.

Люди с внутренней системой координат восприимчивы и эгоцентричны. Имейте в виду: последнее определение вовсе не имеет намерением кого-то обидеть. Оно использовано, чтобы подчеркнуть: такой человек делает выбор, исходя из собственных эмоций и понятий. Он воспринимает мир изнутри. Ему нужно ощущать личную удовлетворенность своей работой или выбором, либо же он не будет их ценить. Зачастую он отдает предпочтение личной интуиции и внутреннему чутью, а не тому, что говорят и советуют другие.

С другой стороны, люди с внешней системой координат концентрируются на окружающих и на их понятиях о ценности тех или иных вещей. Они ценят мнение других людей, потому что их выбор определяют именно согласие, гармония и консенсус. Люди подобного типа редко в точности понимают свои мысли, убеждения и поведение, пока не поймут мысли, убеждения и поведение других. Они с легкостью принимают выбор группы, даже если тот не представляет для них ценности.

Вот что говорит Тони Роббинс:

«Спросите кого-нибудь, откуда ему известно, что он выполнил свою работу на отлично. Кто-то должен получить подтверждение извне. Босс хлопает его по спине и говорит, что он прекрасно справился. Он получает повышение. Ему присуждена крупная награда. Его работу заметили, коллеги аплодируют ему. Получив подобное внешнее одобрение, он знает, что хорошо поработал. Это внешняя система координат. А для других подтверждение идет изнутри. Они просто «нутром чуют», когда хорошо справились».

Чтобы понять, с кем вы имеете дело, просто поинтересуйтесь мнением человека о несколько неоднозначном предмете. А слушать нужно не ответ как таковой, а то, как он к нему приходит и как его обосновывает. Как это звучит: «Ну, я воспитывался в католической вере, и нас учили, что…» или «Ну нельзя же быть настолько глупым, чтобы не верить в…»? Оба ответа предполагают внешнюю ориентированность. Если вам говорят: «Ну, у большинства разные мнения на этот счет» или «По моим личным ощущениям…», тогда это внутренняя ориентированность. У людей с внутренней системой координат язык тела закрытый, напряженный, сфокусированный на себе, а у людей с внешней системой координат – более распахнутый, открытый и менее сфокусированный на своей персоне.

Важно не забывать, что люди могут принадлежать к внешнему или внутреннему типу ориентации, но при этом сильно отличаться в плане соответствия ожиданиям социума, так что не позволяйте себя обмануть. К примеру, человек делает то, что требует семья/работа/культура, но ненавидит этот факт и считает, что его действия не имеют ценности. С другой стороны, кто-то может казаться фрондером или паршивой овцой, но в глубине души мечтает об одобрении социума – просто ему это плохо удается! Так что смотрите не только на поступки, но и на манеру самовыражения. Выбор имеет значение, но то, как человек объясняет и оправдывает свой выбор – еще большее!

Если надо наладить контакт с человеком внутреннего типа ориентации, путь ясен: помните, что его источник ценностей и значимостей находится внутри. Поэтому с ним нужно говорить о его переживаниях, желаниях, стремлениях, нуждах, мнениях и т. д. Нарисуйте картину, где он является центральной фигурой, и тогда конфликт вряд ли возникнет. Разыграйте все так, чтобы он решил, что принял решение самостоятельно. Такие люди руководствуются внутренними критериями. Разберитесь, что это за критерии, и говорите с человеком на языке местоимений «я» и «вы», употребляйте такие фразы, как «лично вы…» и «это ваш выбор».

Для налаживания контакта с личностью внешнего типа ориентации нужно поступать наоборот: изложите свои собственные идеи или обсудите его идеи и их полезность. Вы рисуете картину гармонии и предлагаете ему стать ее частью. Например, вы озвучиваете такие понятия, как долг или обязанность, согласие, закон, традиции, авторитет и даже мода.

Представьте себе преподавателя, который пытается обучать двух совершенно разных студентов. Первый студент, как известно преподавателю, внутреннего типа ориентации, поэтому, давая ему обратную связь, преподаватель говорит о его успеваемости в индивидуальных терминах, упоминая поставленные студентом цели и его ценности и принципы. Если имеется проблема, преподаватель говорит о ней как о нарушении личного этического кодекса этого студента (даже если сам преподаватель ни в малейшей степени с этим кодексом не согласен).

А общаясь с другим студентом, внешнего типа ориентации, преподаватель говорит о его успеваемости по сравнению с успеваемостью других соучеников, упоминая свои собственные ожидания и разочарования, а также общие стандарты оценок, отражающие достижения данного студента. Говоря о серьезных проблемах, преподаватель может даже затронуть тот факт, что родители студента вложили много денег в его образование и будут расстроены, что их ребенок плохо учится.

Метапрограмма НЛП № 3. Опции или процедуры

Человеку нравится выбирать из множества опций, или он предпочитает следовать по заданному пути, заранее определенному правилами? Иными словами, какую степень автономии предпочитает данная личность?

Человек «опции» активно ищет новизны и ценит нестандартное мышление, склонен к спонтанности и импровизации.

Человек «процедуры» к такому подходу не склонен, предпочитает испытанные и проверенные методы, прочно вошедшие в обиход. Он ценит эффективность и продуктивность выше креативности.

Чтобы наладить контакт с человеком «опции», нужно… предложить ему больше опций! Задавайте открытые вопросы, чтобы побуждать его подумать, как он сможет выстроить собственную процедуру. Если сумеете, попробуйте добавить чуточку неожиданности – такие люди способны хорошо решать проблемы, если мягко нацелить их энтузиазм на все возможности решения текущей задачи. Сыграйте на их желании отточить зубы на сложной проблеме.

Если перед вами человек «процедуры», упор во взаимодействии всегда следует делать на КАК, а не на ПОЧЕМУ. Такие люди не всегда горят желанием изобретать велосипед для каждого проекта; просто дайте ему четкие инструкции, которые помогут выполнить задание как можно быстрее. Не старайтесь рисовать обширные перспективы или заряжать его энтузиазмом – то, что у него мало пыла, не означает, что он не умеет хорошо и усердно работать.

Чтобы понять разницу между человеком «опции» и человеком «процедуры», обратите внимание на то, как они реагируют на получение какого-нибудь задания. Человек немедленно включается в игру и пытается изобрести нечто новое и отличное? Хочет заниматься чем-то новым или «исследовать космос»? Это мыслитель типа «опция» («Что я могу сделать?»).

Неспешно принимается выполнять задание, чтобы выдать эффективный (пусть и обыденный) результат? Спрашивает, как это обычно делается и как делалось раньше? Это человек «процедуры» («Что я делаю?»).

Предположим, вы строите планы на Рождество вместе с семьей. Некоторые члены вашей семьи принадлежат