Книга Зарабатывать на хайпе. Чему нас могут научить пираты, хакеры, дилеры и все, о ком не говорят в приличном обществе - Алекса Клэй

Круг покупателей Хостетлера формировался в основном на основе устных рекомендаций, советов и «сарафанного радио». Но это стало меняться с момента, когда на пороге его дома появился выпускник Университета Южной Калифорнии двадцати трех лет от роду.

В 2009 году уроженец Саудовской Аравии Валид Абдулвахаб приехал в Соединенные Штаты поступать в школу бизнеса Маршалла при Университете Южной Калифорнии. Окончив ее в 2013 году, Абдулвахаб основал первый розничный бизнес по торговле верблюжьим молоком на территории Соединенных Штатов.

В условиях запрета на перемещение сырого верблюжьего молока в коммерческих целях между штатами, полного запрета на сырое молоко во многих штатах и небольшого поголовья стада верблюдов в стране это предприятие начиналось не без проблем. Однако Абдулвахаб проявил завидное упорство в преодолении этих и других препятствий, в том числе и постоянного пристального внимания со стороны Федерального управления США по контролю качества продуктов питания и лекарственных средств[4], стоявшего на пути его бизнеса.

Идея компании Абдулвахаба Desert Farms («Фермы Пустыни») родилась во время его поездки на родину в период учебы на втором курсе бизнес-школы. Поездка пришлась на месяц Рамадан, в течение которого набожные мусульмане соблюдают пост, воздерживаясь от приема пищи с рассвета до захода солнца. Как-то вечером приятель зашел к нему с подтекающим пакетом верблюжьего молока, который, по словам Абдулвахаба, выглядел не слишком аппетитно и «сначала показался совсем непривлекательным». На вопрос Абдулвахаба, откуда это, приятель ответил, что приобрел его у бедуина в пустыне, проехав около пятидесяти километров.

Попробовав верблюжье молоко, Абдулвахаб просто влюбился в него. А еще через пару дней ему пришла в голову мысль о том, что этот напиток надо предложить помешанным на здоровом образе жизни калифорнийцам. Когда подошло время готовить курсовую работу по предпринимательству, Абдулвахаб начал исследовать состояние молочного верблюдоводства в Соединенных Штатах. Он хотел найти подтверждения того, что рынок существует.

И он нашел их, хотя сам рынок был крайне невелик. Горстка людей, таких, как Сэм Хостетлер и Марлин Тройер, держали молочных верблюдов, продавая продукцию описанным выше способом – через кооперативы с членскими взносами. Абдулвахаб сравнил это с Далласским Клубом Покупателей, основанным Роном Вудруфом (этот сюжет лег в основу фильма, номинированного на премию «Оскар» в 2013 году). Больной СПИДом Вудруф контрабандой провозил в Соединенные Штаты лекарственные препараты, которые помогали ему самому. Для того чтобы иметь возможность продавать их другим людям, они с партнером организовали Далласский Клуб Покупателей, через который желающие могли приобретать лекарства, уплачивая ежемесячные членские взносы.

«Это не должно было быть похоже на лекарства, – рассказывал нам Абдулвахаб. – Люди верили в то, что верблюжье молоко полезно… а если это полезно, то не надо создавать для этого товара черный рынок».

И он написал бизнес-план, в котором развивалась идея вывода напитка на массовый рынок. Он публиковал рекламные объявления в газетах наподобие таких: «Есть верблюды? Дои их!» Он проехал Штаты вдоль и поперек в поисках фермеров-верблюдоводов. Он познакомился с теми, кто уже разводил молочных верблюдов и продавал свою продукцию через ассоциации. Но при этом большинство владельцев верблюдов просто сдавали своих животных в аренду на пару месяцев в году для участия в рождественских представлениях. Абдулвахаб начал убеждать их в том, что верблюжье молоко может стать новым источником стабильного дохода.

Абдулвахабу удалось заключить эксклюзивные контракты с несколькими фермерами-амишами из Колорадо, Мичигана, Огайо, Миссури, Пенсильвании и Техаса. Выстроить отношения с ними оказалось непростым делом. Учитывая стойкое неприятие амишами современных технологий, устойчивая коммуникация с ними была затруднена. «Твердое рукопожатие было единственной гарантией выполнения контракта с их стороны», – рассказывает Абдулвахаб. По его словам, найти взаимопонимание помогло то, что он, как мусульманин, также соотносит свою деятельность с религиозными убеждениями. Он оплачивает фермерам их труд и продукцию (по восемьдесят долларов за галлон молока) и обеспечивает их доильными аппаратами и оборудованием для розлива молока в бутылки.

Несмотря на то что большая часть времени Абдулвахаба уходит на дискуссии с Федеральным управлением США по контролю качества продуктов питания и лекарственных средств (которое неоднократно устраивало выездные проверки и обыски ферм, с которыми он работает), ему с командой (он сам, фермеры и верблюды) удалось поставить пастеризованное верблюжье молоко на полки семидесяти магазинов сети Whole Foods[5] в пяти штатах. Кроме того, Desert Farms поставляет сырое молоко в небольшие семейные магазины по всей территории Соединенных Штатов.

Продавать верблюжье молоко через сеть Whole Foods – именно такую цель Абдулвахаб мысленно преследовал, начиная этот бизнес. Мы спросили, считает ли он себя успешным. «Нет!» – твердо говорит он в своей спокойной, но выразительной манере. Его родители – палестинские беженцы, которые познакомились в убежище во время первой ливанской войны. К двадцати четырем годам его отец уже заработал свой первый миллион. Сейчас он вместе со старшим братом Абдулвахаба руководит семейным металлургическим бизнесом, обслуживающим крупные государственные проекты в Саудовской Аравии. Абдулвахаб рассказал нам, что его отец любит пошутить на тему того, как его сын, отправленный учиться в одну из лучших бизнес-школ Америки, в конечном итоге сделался фермером. Семья продолжает настаивать на том, что ему следует начать карьеру в инвестиционно-банковском бизнесе, и Абдулвахаб чувствует себя маргиналом, которому нужно постоянно доказывать достоинства выбранного им дела.

Хотя оборот бизнеса Абдулвахаба вырос до ста тысяч долларов уже через полгода после запуска, он по-прежнему надеется, что достигнет куда больших успехов в отрасли. С 2011 года рынок альтернативных видов молока (соевого, миндального, рисового, кокосового) вырос на тридцать процентов. В то же время потребление коровьего молока падает – с 273,8 фунта на душу населения в 1970 году до 198,8 в 2012-м. Абдулвахаб считает, что верблюжье молоко вполне способно стать частью многомиллиардного американского бизнеса альтернативных видов молочной продукции.

И Сэм Хостетлер, и Валид Абдулвахаб являются своего рода отщепенцами – маргиналами, прокладывающими путь в непривычный мир торговли верблюжьим молоком. Однако у таких отщепенцев можно научиться многому в том, что касается изобретательности, упорства, врожденной человеческой склонности к творчеству и умения воспользоваться представившейся возможностью.