Книга Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники - Аллан Пиз
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
«Чем большему количеству людей вы предложите присоединиться к своему проекту, тем больше членов будет в вашей группе. Чем чаще вы будете предлагать им присоединиться к вам, тем лучше научитесь просить». Другими словами, вам нужно предлагать присоединиться к группе как можно большему числу людей.
Это самое важное правило. Общайтесь с каждым, кто простоит рядом с вами достаточно долго, чтобы вас выслушать. Не уподобляйтесь снобу или карточному шулеру, пытающимся высчитать перспективы потенциального партнера заранее. Если вы начнете твердить себе: «Этот слишком молод… этот слишком стар… этот слишком богат… этот слишком беден… этот слишком замкнут… этот слишком умен…», ваше предприятие закончится полным провалом.
На ранних стадиях создания собственного бизнеса вам необходимо общаться буквально со всеми, поскольку вам нужна практика. Закон среднего доказывает, что вы обязательно добьетесь успеха, если будете общаться с бо́льшим количеством людей. Весь вопрос только в том, какова будет степень вашего успеха. В вашем бизнесе не существует проблем, которые вы не могли бы решить с помощью активного общения.
Если вы впали в депрессию, просто удвойте количество презентаций.
Если ваш бизнес развивается не так стремительно, как вам хотелось бы, увеличьте выход. Активизация общения с окружающими избавит вас практически от всех тревог.
Разговаривайте со всеми. В этом заключается Первое Правило.
Продолжайте общаться с людьми. Вы можете считаться лучшим мастером презентаций в городе, но если вы не встретитесь с достаточным количеством людей, то успеха вам не добиться. Вы можете отлично одеваться и быть прекрасным человеком, но без достаточного количества презентаций вы никогда не подниметесь выше среднего уровня. Разговаривайте со всеми.
Многие из тех, кто работает в сетевом маркетинге, только и говорят о своем бизнесе. Им так и не удается реализовать заложенный в них потенциал. Им кажется, что это происходит из-за того, что перспективы бизнеса неубедительны. Но это не так: просто они не видят убедительных перспектив.
Постоянно рассказывайте вашу историю. Если вы будете следовать трем первым правилам, то добьетесь поразительного успеха!
Закон среднего управляет успехом во всех сферах жизни. Если вы делаете что-то одним и тем же способом снова и снова в одних и тех же обстоятельствах, ваши действия принесут результаты, которые всегда будут оставаться неизменными.
Например, средние шансы на выигрыш на однодолларовом покерном автомате составляют примерно 10:1. На каждые десять нажатий на кнопку приходится выигрыш от 60 центов до двадцати долларов. Ваши шансы на выигрыш от двадцати до ста долларов равны 118:1. В этой игре не требуются никакие навыки: автоматы запрограммированы на выплату выигрыша по среднему.
В страховом бизнесе я выявил вероятность 1:56. Это означает, что, если бы я вышел на улицу и стал задавать людям негативный вопрос: «Не хотите ли купить страховой полис?», один человек из 56 согласился бы! Отсюда следует простой вывод: задав тот же вопрос 168 раз в день, я мог бы заключить три сделки и войти в число самых успешных страховщиков!
Если вы будете стоять на углу улицы и спрашивать у каждого, кто проходит мимо вас: «Не хотите ли присоединиться к моему сетевому предприятию?», вы получите результат, соответствующий закону среднего. Примерно один человек из ста даст вам положительный ответ. Закон среднего всегда срабатывает.
Когда я продавал хозяйственные посудомоечные губки по 20 центов, мои шансы составляли:
10: 7: 4: 2.
Из десяти домов, которые я обходил с четырех до шести вечера, в семи хозяева оказывались дома. Четверо из них выслушивали меня и двое совершали покупку. Таким образом, я зарабатывал 40 центов, которые в 1962 году составляли вполне приличную сумму, особенно для одиннадцатилетнего мальчика. В течение часа я мог обойти тридцать домов. Следовательно, за два часа я совершал 12 продаж и зарабатывал 2 доллара 40 центов. Я понимал, как работает закон среднего, поэтому меня не беспокоили те три дома, где не было хозяев, те трое, кто не хочет меня слушать, и те двое, кто не покупал мой товар. Я знал одно: если я постучусь в десять дверей, то заработаю сорок центов. Каждый раз, когда я стучался в дверь, я зарабатывал 4 цента вне зависимости от исхода разговора.
Закон среднего стал для меня мощным мотиватором: постучись в десять дверей – и ты заработаешь сорок центов! Успех зависел только от того, насколько быстро я смогу постучать в эти двери.
Запись результатов и сбор статистики стали для меня еще более мощной движущей силой. Очень скоро я перестал расстраиваться, когда хозяев не оказывалось дома, когда они не хотели меня слушать или отказывались покупать мой товар. Я знал, что, постучавшись в большее количество домов, обязательно добьюсь успеха.
Запись достигнутых результатов и обработка статистики придаст вам позитивный настрой и поможет добиться успеха.
Поэтому я мог расслабиться и продолжать свою работу.
Статистика помогает сохранять мотивацию и не переживать в случае получения отказа. Когда вы сосредоточены на среднем, все остальное перестает вас волновать. Вы сознаете, что должны обратиться к следующему клиенту как можно быстрее. Без понимания закона среднего ваша мотивация будет зависеть от того, что произойдет в результате презентации. Если вам откажут, вы расстроитесь. Если дверь не откроется, впадете в депрессию. Если вы поймете и примете закон среднего, подобные чувства покинут вас. Собирайте статистику своих обращений, презентаций, привлечения новых участников. Это поможет вам определить ваше личное среднее, которым можно будет руководствоваться в дальнейшем.
В подростковом возрасте по вечерам я продавал кастрюли, сковородки, постельное белье и одеяла. Мои шансы на успех были таковы:
5: 3: 2: 1.
Из каждых пяти человек, которым я звонил, трое соглашались назначить встречу. Мне удавалось встретиться только с двумя из них, потому что третий либо отменял встречу, либо не выслушивал меня, либо находил возражения, находящиеся вне моего контроля. Из тех двоих, которые соглашались со мной встретиться, один совершал покупку, и я получал 45 долларов. Следовательно, с каждых пяти человек, которым я звонил, я получал 45 долларов комиссионных, а значит, каждый звонок приносил мне 9 долларов.
