Книга Trader Joe's против Wal-mart - Лен Льюис

И дело, опять же, не в том, что ликвидационные товары и това­ры из товарных остатков подразумевают низкое качество. Никакое качество, кроме самого высшего, не устроит покупателей магазинов этой сети, и так было всегда. Несмотря на то, что источники товаров компании разбросаны по всему миру, по сведениям наблюдателей, она, как правило, поддерживает стандарты контроля качества на не­сколько более высоком уровне, чем национальные бренды. Однако при этом она также старается избегать некоторых стандартных для обычных супермаркетов проблем, держась подальше от определен­ных товарных категорий, которые могут грозить неприятностями.

Это означает ограничение соприкосновения со скоропортящи­мися товарами типа мяса и сельскохозяйственных продуктов. Они не очень широко представлены в Trader Joe’s, потому что это товары совсем не из тех категорий, за которыми в их магазины приходят покупатели. Даже по мере роста сеть вряд ли будет отклоняться от принятой ныне общей линии. Как заметил один из наблюдателей за проблемами отрасли розничной торговли: «Клиентов не расстраи­вает отсутствие большого выбора товаров такого типа, так почему же когда это должно беспокоить Trader Joe’s? История показывает нам, что успех им принесли собственные розничные марки. Они уме­ют с ними работать, а значит, надо продолжать заниматься именно ими».

Особого успеха компания добивается в торговле замороженными пищевыми продуктами специального ассортимента, особенно про­дуктами национальной кухни. Однако в распоряжении Trader Joe’s имеется всего несколько точек распределения большинства продук­тов по магазинам, что позволяет снизить количество проблем, свя­занных с логистикой поставок. За счет аутсорсинга в области склад­ского хранения и распределения товаров по магазинам компания получила возможность вывести эти издержки за пределы системы и поддерживать свои цены на низком уровне.

Согласно большинству свидетельств, взаимоотношения сети с по­ставщиками выходят за рамки обычного сценария типа «заказ — поставка». Эти взаимоотношения являются истинным партнерст­вом: компания очень тесно сотрудничает с поставщиками. Нередко Trader Joe’s даже служит для них источником новых идей. Так слу­чилось, например, с Joe-Joe’s, успешным товарным «двойником» печенья Oreo.

Даже споры с поставщиками ведутся совершенно на другом уров­не, нежели в большинстве торговых сетей. «Мне довелось на про­тяжении некоторого времени наблюдать за парой их закупочных агентов, — замечает Гогеш. — Они проявляли уважение и желание принимать совместные решения даже в беседах с потенциальными поставщиками. В них нет ни капли того бахвальства, с которым за стол переговоров садятся некоторые агенты. Если вы попросите меня дать им характеристику, то я скажу, что они были очень вежливы и держались с достоинством, да и дела они ведут очень честно». Не­которые придерживаются мнения, что все эти качества были скорее всего переняты ими у Aldi. Многие наблюдатели твердо верят, что европейские компании с гораздо большим уважением и чуткостью относятся к тому, благодаря чему они достигли успеха. Если гово­рить о розничной торговле, то здесь присутствует «комплекс при­знательности» своим клиентам, сотрудникам и поставщикам.

Тем не менее сам факт того, что продукт пробился на полки ма­газинов, а отношения с поставщиком остаются теплыми, не гаран­тирует, что этот товар останется в ассортименте магазинов. Кроме того, партнерские взаимоотношения предполагают большую стро­гость в поддержании качества товаров, что также свойственно для Aldi. «Мой приятель является хозяином пекарни в Германии, не­далеко от Аахена, и среди прочих продуктов они выпекают рожде­ственские кексы с изюмом и миндалем, — рассказывает Харрис из Cannondale, — и продают его как Trader Joe’s, так и Aldi. Инспек­торы из Aldi приезжают к нему на завод не меньше десяти раз в год, и их требования к качеству продукции всегда гораздо строже даже внутренних спецификаций самой пекарни».

В силу такого близкого сходства взглядов Trader Joe’s и Aldi обсуж­дение снабженческой и закупочной деятельности не будет полным без отдельного разговора о головной компании. Несмотря на весьма высокий уровень конкурентной борьбы на европейском рынке (осо­бенно в Германии), вымещение негативных эмоций на поставщиках путем запугивания и злоупотребления властными полномочиями не входит в арсенал приемов ведения бизнеса Aldi.

Естественно, время от времени компания расстается со своими поставщиками. Это подразумевает сама природа розничной торгов­ли. Но прекращение сотрудничества с поставщиками всегда проис­ходит по совершенно конкретным причинам, которые, как прави­ло, связаны с низким качеством поставляемых товаров. В остальном взаимоотношения Aldi с оптовиками основываются на «передовых методиках», которые считаются одними из самых строгих в между­народном бизнес-сообществе.

По срокам оплаты услуг поставщиков можно буквально прове­рять часы; стоит упомянуть также и о том, что взятки или любые даже самые невинные подарки в работе торговой сети строжайше запрещены. Как утверждает Дитер Брандес, бывший представитель исполнительного руководства Aldi и консультант торговой сети на территории Германии: «Такой вещи, как бесплатный подарок, не существует в природе. Любой поставщик, искренне желающий про­демонстрировать свою признательность, должен вспомнить о про­давцах-консультантах, а не об агенте по закупкам. Это правило выполнить не так-то просто, потому что один центральный агент по закупкам может отвечать за переговоры по товарным поставкам объемом от 1 до 2,5 млрд евро в год» [4]. Даже приглашения на ланчи и обеды непременно отклоняются. Так сложилось, что самым крупным допустимым подарком может быть календарик.

Когда дело доходит до повторных заказов или пополнения товар­ных запасов, Aldi и Trader Joe’s (в силу ограничения площадей и ко­личества товарных позиций) придерживаются сходной философии, заключающейся в желании избежать использования сложных систем учета товарных запасов. Aldi, например, действует по простейшему японскому принципу управления товарными запасами, известно­му под названием «канбан» (kanban). В буквальном переводе это означает «возместить то, что закончилось». Менеджеры предпочи­тают заказывать ровно столько товара (по некоторым позициям), сколько необходимо на неделю [5].

Помимо этого, Aldi еще и весьма несговорчива в вопросах цен. Кен Харрис отмечает следующее.

Некоторые поставщики говорят: «Мы сделаем все, как указано в ваших требованиях, но это обойдется вам до­роже». Такие предложения даже не рассматриваются.

Здесь разговор короток. Вам необходимо найти способ выполнить их требования и не поднять цену. У вас есть цель, которой вы должны достичь, даже если вам потре­буется повысить эффективность производства или за­ключить более выгодные контракты на поставку сырья.

Они даже дадут вам советы, как вы можете улучшить свою работу. Но в какой-то момент вы просто должны выполнить их условия. Они делают это не из упрямст­ва. Просто если вы хотите работать с ними, вам придется проглотить и это лекарство.

ГЛАВА 4

Приносите людям радость

Мало кто сможет употребить слова «радость» и «поход за продуктами» в одном предложении. В конце концов, для большинства людей путешествие в супермаркет является не более чем досадной жизненной необходимостью. Это занятие не из тех, к которым готовишься с предвкушением, а из тех, для которых приходится выкраивать вре­мя. Но с самого начала Джо Куломб мечтал создать для посетителей своих магазинов уникальную обстановку. Он хотел, чтобы обыч­ный поход в магазин приносил людям удовольствие. Его философия остается основой деятельности Trader Joe’s по сей день.