Книга Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста - Сергей Ватутин

Подведем итог известной поговоркой «Доверяй, но проверяй»: перед покупкой франшизы используйте при оценке методы предварительного общения с существующими франчайзи и просмотр документации вместо выслушивания устных обещаний франчайзера.

Еще раз об уникальности, или Три вопроса про это…

Выше мы с вами уже обсуждали необходимость уникальности продукта франчайзинга как одного из условий успешности франшизы. Несмотря на то что это всего одно из упомянутых 10 условий и в списке оно было не на первом месте, роль уникальности зачастую является решающей для роста и процветания вашей франчайзинговой системы.

Возникает вопрос: в чем именно и как нужно отличаться? Давайте разберемся, но прежде следует ответить на вопрос: а зачем вообще нужно отличаться? Ответ состоит из двух частей.

1. Чтобы вашу франшизу заметили покупатели – потенциальные франчайзи.

2. Чтобы у франчайзи не было проблем с продажей продуктов (товаров или услуг) при работе в вашей франчайзинговой системе.

Итак, вы должны отличаться от конкурентов на рынке, чтобы именно ваши продукты заметили и выделили для себя конечные покупатели. Если это произойдет, вас оценит по достоинству и конечный покупатель, и потенциальный покупатель франшизы.

Второй вопрос: чем именно следует отличаться? Чем угодно, но только не самим продуктом. Почему? Отличие продуктом недолговечно. Как уже говорилось, сегодня технологии развиваются очень быстрыми темпами и повторить или скопировать ваш продукт не составит особого труда для любого конкурента. Это означает, что мало найти способ (технологию) производить и/или продавать просто обувь, мебель, туристические путевки, украшения, автозапчасти, бутерброды и т. д. Очень быстро конкуренты, увидев успешные продажи, сделают такой же продукт и начнут продавать его дешевле вашего, отбирая у вас долю рынка.

Сегодня недостаточно предлагать продукт, отличающийся от других вкусовыми качествами, техническими характеристиками или ценой. Для успешности любого бизнеса, а особенно франчайзинга, нужна иная, серьезная и желательно долговременная отстройка от конкурентов.

Если посмотреть на успешные франчайзинговые системы, они обязаны своим процветанием прежде всего изюминке, которую смогли найти и реализовать их создатели.

Банальный пример с McDonald’s, гамбургеры которого по вкусовым и иным качествам не назовешь лучшими. Однако никто не может готовить и продавать эти сэндвичи быстрее, чем они.

Два других, более близких россиянам примера, были описаны в одном из номеров «Бизнес-журнала».

1. Статья «Начальник экспедиции» с интервью президента компании «Руян» Александра Кравцова, в котором он рассказывает об истории появления сети магазинов туристического снаряжения и сувениров «Экспедиция» («Бизнес-журнал» № 9 от 6 мая 2008 года).

2. Статья «Не вешайте нам лапшу» о том, как в Москве появилась сеть фастфудов «УДОНъяСАН» («Бизнес-журнал» № 9 от 6 мая 2008 года).

В первом случае дух сети пронизан тем, что они торгуют не сувенирами и снаряжением, а «мечтами о настоящих приключениях». Этот дух позволяет успешно развивать франчайзинговое направление без опасений повторения того же конкурентами. Причем сами товары мало отличаются от подобных, продающихся чуть ли не в любом киоске китайских сувениров из подземного перехода.

Во втором случае отстраивание от конкурентов на рынке Москвы, представляющих японскую кухню, шло по пути того, что технологии приготовления блюд не редактировались и не русифицировались, а были перенесены в неизменном виде, что по достоинству оценили даже проживающие в Москве японцы. Успех сети обусловлен точным соблюдением настоящего японского рецепта лапши удон без внешних стилизаций помещений иероглифами и без замен части блюд и их ингредиентов более привычными для европейцев. Как оказалось, именно этого до них никто в Москве и не делал. Правда, об устойчивости неповторимости такого бизнеса судить пока сложно…

Вопрос третий: как добиться этих самых выгодных отличий? Ответ на него самый сложный и дорогой. Вряд ли кто-то даст готовое решение, подходящее именно вам, по крайней мере бесплатно. Это серьезная работа маркетинга именно вашего бизнеса, которая может привести к серьезным прибылям либо… разорить.

Покажем кратко лишь три из множества возможных направлений, в которых стоит работать.

1. Работайте с брендом. Как известно, «бренд» – это управление обещаниями». Косметологи обещают продление молодости и красоту через использование своих средств, ковбой Marlboro обещает свободу и бесконечные просторы через курение сигарет своей марки и т. д. Например, создайте миф в своей сфере так, как это сделал Александр Кравцов с сетью «Экспедиция».

2. Посмотрите на свой продукт как на средство решения проблем его покупателя. Попробуйте решать эти проблемы отлично от того, как это делают ваши конкуренты (быстрее, легче, комфортнее и т. д.). Например, никто до компании Mars не пытался внушить нам, что не котлетой, а батончиком «Сникерс» можно быстро утолить голод, не прерывая занятий любимыми делами. Вариантами этого направления для розницы является широта ассортимента, например, компания OBI предлагает все для ремонта в одном месте.

3. Измените упаковку своего продукта. В понятие упаковки может входить вид, форма, формат, состав, назначение и т. д. Маркетинговыми агентствами полного цикла сейчас уже никого уже не удивишь. Разработчики сайтов сегодня в комплекте предлагают их поддержание, раскрутку и оптимизацию. Одна из турфирм вывозит рыбаков в места, где они гарантированно поймают много рыбы. Варианты этого направления для розницы – в сужении ниши, например одежда и обувь только для полных людей.

Что делать, если уникальности добиться не удалось и ваш бизнес мало отличается от конкурентов технологиями продвижения и самим продуктом? К сожалению, в данном случае вероятность успешности развития вашего бизнеса по франчайзинговой модели мала и этот путь пока не для вас. Как в известной песне Андрея Макаревича: «Без паруса никак не объехать мир. Поможет либо чудо, либо буксир…»

Более того, если сравнивать вероятность успеха франчайзинга для бизнеса, существующего более пяти лет, но имеющего слабо выраженные отличия от конкурентов (УТП), и вновь созданного в этом сегменте бизнеса с сильно выраженной индивидуальностью, то можно предполагать (при прочих равных условиях) большую успешность во франчайзинге именно второго.

Подведем итог.

1. Потенциальному франчайзеру следует позаботиться об отстройке от конкурентов, причем предпочтительно не самим продуктом, а любым иным сильным отличием.

2. Потенциальному франчайзи при выборе предложения нужно иметь в виду необходимость оценки степени уникальности бизнеса и его отличий от конкурентов.

3. Консультантам необходимо уметь находить, выделять, а если нужно – и формировать УТП бизнеса франчайзера.

Зачем вам этот франчайзинг, или «Если я заменю батарейки»

В самом деле, зачем нужен франчайзинг вообще и почему он нужен именно вам?