Книга Большая перемена - Константин Харский

– Да.

– Что ты почувствовал, можешь сейчас вернуться и осознать свои чувства?

– Если можно так сказать, в какой-то момент почва стала уходить из-под ног.

– Точно. Ты потерял опору. Ты был готов к грубости и отпору, а когда их не оказалось, тебе не на что стало опираться. В этот момент у тебя на лице возникли такие растерянность и недоумение, что мы не удержались и рассмеялись. Извини. У нас тут есть игра. Мы разыгрываем так каждого новичка. В первый раз на обучении он сталкивается с таким согласием и теряется. Никогда больше с согласием ты не столкнешься. Каждый раз ты будешь встречать лишь сопротивление, сопротивление на пределе твоих способностей. Если ты можешь вынести слово «мудак», обращенное прямо к твоей личности, ты его услышишь. Если тренер, я в данном случае, считает, что слово «мудак» убьет тебя, то мы назовем тебя салабоном или как-то иначе. Но на этих тренингах ты всегда будешь находиться на грани своих способностей. Понял?

– Да.

– Может быть. Скажи, чему ты научился в ходе последнего диалога со мной, когда продавал Игорю, как там его, Матвеевичу?

– Во-первых, тому, что не надо начинать разговор с предчувствием того, что он будет тяжелым.

– Ценный опыт?

– В общем-то, да, раз я попался на этот прием, значит, я не знал этого.

– Чему еще ты научился в процессе этого диалога?

– Надо контролировать свое выражение лица.

– Согласен. Это было полезно?

– Да.

– Это полезно тебе только для работы или, может, ты будешь рад контролировать свое лицо и в общении с друзьями, с родителями, с женой?

– Я не женат.

– Это понятно как раз.

– При чем тут это?

– При том, малыш, что ты ловишься на любую блесну. Любая провокация – и ты уже не контролируешь ситуацию, а бежишь за наживкой. Скажи, что заставило тебя отреагировать на мою фразу «это понятно как раз»?

– Не знаю.

– Какие мысли мелькнули в твоей голове в промежутке между моими словами и твоим ответом? В эти полсекунды? О чем ты подумал?

– Не могу вспомнить.

– Прикинь, ты эту мысль не осознал, но стал действовать под ее влиянием и втянул себя в очередной разбор полетов. Чему еще ты научился на том диалоге? Не начинать переговоры с четким ожиданием сопротивления. Контролировать выражение лица. Что еще?

– Думаю, что все.

– Так. Если мы с тобой сейчас еще раз разыграем сценку, в которой клиент только и ждет твоего звонка и готов оплатить счет, то чему ты научишься еще?

– Думаю, что этот урок я уже прошел.

– Молодец, дурень, а толковый. Вот по этой самой причине никогда больше наши диалоги не будут мирными. Они даже приличными никогда не будут. Ты в них всегда будешь подходить к краю и снова и снова будешь делать шаг в пропасть. Но каждый раз ты будешь продвигаться дальше. На шаг дальше. Через месяц ты себя не узнаешь. Через три тебе не будет равных, кроме некоторых людей, которые сидят здесь.

– Понял.

– Мы уже завершаем, но каждый раз я выбираю кого-то из сотрудников, кто потренирует меня. Сегодня, Матвей, выбор пал на тебя.

– А что надо делать?

– Ты клиент, я сотрудник. Я звоню тебе, и ты меня тренируешь. Силы в тебе остались для этого?

– То есть я могу в этой игре вести себя как полный урод?

– Да, Матвей, можешь. В игре ты главный. Ты начинаешь и заканчиваешь ее, когда пожелаешь. Можешь попробовать найти мой предел. Начинай, когда пожелаешь.

Матвей собрался с мыслями. Он решил, что его клиент будет непредсказуемым и то и дело меняющим решение. Матвея такие люди жутко бесили. Он встал.

– Петрович, – сказал Матвей.

– Добрый день, это компания «Зенит», менеджер Олег Петрович. Я актуализирую свою базу данных и вспомнил про вашу компанию. Пару лет назад мы сотрудничали с вами, а потом… вот этот перерыв. Помните нас?

– Давно забыл думать.

– Да, бизнес такое дело. На секунду отошел – все, место занято.

– У вас все? – спросил Матвей. – Мне пора заниматься делами.

– Одну минуту, скажите, как к вам обращаться?..

– Это неважно, вы в своей базе сделаете пометку «навсегда потерянный клиент» и перезвоните через год узнать, не обанкротился ли я без вашей рекламы.

– О, из ваших слов я понял, что имею дело с владельцем бизнеса. У вас шикарное чувство юмора и если бы вы не знали об этом раньше, то подумали бы, что мои слова – лесть. Я понял, что вы продолжаете бизнес, и дела идут успешно. Это значит, что вы работаете с нашими единственными конкурентами на рынке – компанией «Восход». У вас персональный менеджер. Это или Нина, или Юля. Я бы на месте «Восхода» закрепил за вами Юлю. Я прав?

– Почему Юлю?

– Слушайте, она так задорно смеется, что даже я в разговоре с ней чувствую себя повелителем…

– Ладно, что там у вас за предложение? – спросил Матвей. И, немного подумав, добавил:

– Стоп.

– Спасибо, Матвей, не агрессивная, но очень интересная игра. С твоего позволения, я верну себе власть, садись, пожалуйста. Чему ты научился?

– Я понял, что есть много способов получить инициативу в разговоре. Надо продолжать искать лазейку.

– Это хорошая идея. Что-нибудь еще?

– Я сейчас думаю, когда, Петрович, вы развернули мои намерения поскандалить и поругаться с вами? Так сказать, отомстить.

– В этот раз это была похвала. Из одной фразы клиента я вывел, что он – владелец, что у него есть чувство юмора, что бизнес успешный, что его менеджер – Юля. В этот момент клиенту стало интересно, почему Юля – самый подходящий для него менеджер.

– Да.

– Малыш, прошу тебя. Вернись в этот мир. Компании «Восход» нет. Юли тоже нет. Я все это придумал. Помнишь?

– А я в них как в живых уже поверил.

– Матвей, ты один тут этого не знаешь, поэтому говорю тебе и напоминаю для всех. После того как вы поговорили с клиентом, как бы ни закончился ваш разговор, спросите себя: «Чему я научился?» И, ради Бога, запишите ответ где-нибудь, в тайный блокнот. Если вы не будете записывать и перечитывать, у вас на обучение уйдет не год-два, а десять лет, как у меня. Все просто. Поговорили с клиентом. Задали вопрос «чему я научился?», записали ответ. Когда в течение дня, поговорив с десятью клиентами, вы десять раз зададите себе вопрос «чему я научился?» и честно ответите «ничему», подходите. Я освобожу вам место. Потому что я по-прежнему учусь и даже из нашего разговора с Матвеем я сделал пару выводов, которые сейчас запишу в блокнот. Вопросы есть?

– Да, – сказал Матвей.

– Матвей, когда я спрашиваю, есть ли вопросы, и держу руки вот так, то это значит, что вопрос носит формальный характер и вопросов у вас быть не должно. Все, до завтра.