Книга Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как - Мурат Тургунов
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
• видел, за что платит;
• мог оптимизировать свои затраты, если какие-то опции ему не нужны.
В итоге клиентам будет проще и удобнее принимать решения. Например, когда я хочу заказать корпоративную мобильную связь, могу отказаться от опций «Роуминг» и «Международная связь», поскольку сотрудники компании общаются только в одном городе.
✓ Никогда не сравнивайте свои цены с ценами конкурентов. Когда будете называть цену, никогда не сравнивайте стоимость своих услуг и услуг конкурентов. Можно сказать уверенно: ваш потенциальный клиент найдет 1001 причину, почему цена ваших конкурентов более интересна, поскольку ему свойственно сопротивляться и выгодно прогибать вас в этом вопросе. Предпочтительнее рассказать о том, какие услуги лучшие или уникальные, о сервисе и гарантиях.
✓ Чем меньше платит клиент, тем больше будет требовать. Если клиент скажет, что у него бюджет ограничен, не отказывайтесь, ведь копейка рубль бережет. Предложите за эту цену то, что можете дать, но при этом обо всем пошагово договоритесь и документально зафиксируйте свои договоренности. Если у вас с продажами все более или менее в порядке, избегайте покупателей, ориентированных на низкие цены и скидки. Если клиенты пришли к вам из-за низких цен, скоро они уйдут к кому-нибудь другому.
✓ Качественные услуги не могут стоить дешево.
В продажах услуг их высокая стоимость искушает клиентов. Чем выше ваши цены, тем более высоким воспринимается качество услуг. А вы тратите время и усилия одинаково и на бюджетные проекты, и на дорогие. В начале карьеры я предлагал свои услуги за небольшую сумму. Заказов было немного. Некоторые клиенты даже говорили: «С таким опытом в продажах, автор книг и статей, а цены – как у фрилансеров». Как только поднял цены, клиентов существенно прибавилось.
С тех пор каждый год пересматриваю свою ценовую политику. Ведь рынок меняется и мой профессионализм растет. Цены должны быть рыночными, адекватными, но не низкими.
Для того чтобы презентация прошла эффективно, к ней необходимо тщательно подготовиться. Прежде всего ответьте себе на несколько вопросов.
1. Разработана ли стратегия презентации? Вы должны четко знать, какую информацию хотите передать и что получить в ответ.
2. Какие вопросы могут задать участники? Составьте их список.
3. Кто будет проводить презентацию?
Лучше, если это мероприятие проведет не специалист по товарам, а человек, обладающий ораторским мастерством. А своего специалиста можете взять в качестве ассистента.
4. Кто будет присутствовать на презентации? Если выступление будут слушать разные специалисты (маркетолог, финансист и т. д.), добавьте несколько слайдов для них или возьмите нужные наглядные материалы. Вы должны говорить и на их языке тоже, тогда презентация станет убедительнее.
5. Какая информация о презентациях конкурентов у вас имеется? Если соберете соответствующие сведения, точно не повторите ошибок соперников. Чтобы получить такую информацию, вы должны иметь хотя бы одного союзника в компании клиента.
6. Подготовьте тезисы презентации. Если в течение мероприятия вы время от времени будете подсматривать в свои заметки – ничего страшного. Хотя, конечно, импровизация сильнее воздействует на эмоции и вызывает уважение, а порой и восхищение.
Ваша презентация должна воздействовать на все каналы восприятия. Существует четыре типа людей:
✓ визуалы – более восприимчивы к информации, получаемой при помощи зрения;
✓ аудиалы – лучше воспринимают информацию через слуховые представления;
✓ кинестетики – лучше воспринимают и запоминают, ощупывая, делая что-то руками;
✓ дискреты (дигиталы) – воспринимают информацию через рассуждения и логическое осмысление.
Только визуалов или только аудиалов не бывает. Информация поступает через все каналы восприятия. Поскольку заранее вы не сможете узнать, кто придет на презентацию, постарайтесь, чтобы подготовленные вами материалы были понятны людям разных типов восприятия. Например, посредством зрения люди получают в 25 раз больше информации, чем через остальные каналы. Демонстрация услуги позволит потенциальному клиенту увидеть, услышать или почувствовать то, во что им предлагается вложить средства.
Еще Конфуций говорил: «Расскажи мне – и я забуду. Покажи мне – и я запомню. Но дай мне самому сделать это – и я пойму». Презентация услуг должна проходить именно в такой последовательности: рассказать – показать – дать попробовать.
Что произойдет, если эта последовательность не будет соблюдаться?
✓ Во-первых, люди усвоят лишь часть того, что вы рассказали или показали.
✓ Во-вторых, может пострадать целостность восприятия.
✓ В-третьих, в памяти останутся только яркие моменты, но и они без должного подкрепления со временем угаснут.
А если человек занимался чем-то или пробовал что-то сделать сам, информация надолго сохранится в его памяти. Это наглядно продемонстрировано в таблице.
Теперь подробно поговорим об этих трех этапах.
Конечно же, в первую очередь разборчивый клиент попросит: «Расскажите мне что-нибудь, чтобы я купил ваши услуги». Уже после первых слов, вылетевших из ваших уст, потенциальный покупатель будет делать свои выводы. Поэтому научитесь говорить красиво и выступать эффектно.
1. Говорите на понятном языке. Попробуйте сначала рассказать простыми словами о ваших услугах близким людям, можно даже детям. Если они поймут, для чего нужно то, о чем вы говорите, смело можете рассказывать об услугах покупателям. Они тоже поймут.
2. Говорите внятно. Найдите на просторах Интернета несколько упражнений для губ и языка и по утрам уделяйте им 20–30 минут. Через 2–3 месяца у вас будет очень хорошая дикция. Можете нанять репетитора с опытом. Хорошие преподаватели трудятся в театральных вузах. Мне лично помогает такое упражнение: когда читаю книгу вслух, то делаю это как ребенок, по слогам или
с интонацией, но громко. А перед тем, как сделать звонок клиентам, я всегда проговариваю несколько скороговорок. Очень эффективно. Самое главное, терпение и еще раз терпение.
3. Говорите как оратор. Когда действия, мысли и внешний вид оратора находятся в гармоничном единстве, это в психологии называется конгруэнтностью. Вы должны не только говорить красиво, но еще и думать, двигаться, выглядеть соответствующе.
