Книга Я такая классная, почему же меня никто не замечает? - Полина Шкаленкова

Даже использование личных местоимений ты и вы в различных языках может показывать, насколько по-разному в разных культурах относятся к социальному статусу и положению в обществе. В большинстве стран они оба используются в качестве обращения. В английском языке существует только одна форма – you (это ты и вы одновременно). Разница проявляется в отношениях между людьми. Так, в русском языке обращение «на вы» означает уважение, почтение, формальную дистанцию в отношениях. А обращение «на ты» – непринужденное. Встречается масса примеров в русской культуре, когда обращение «на ты» может быть расценено даже как оскорбление. Соответственно, необходимо выбирать форму в зависимости от ситуации: степень знакомства, официальность/неофициальность обстановки, характер взаимоотношений и статусные позиции собеседников.

Этой проблематике люди посвящают научные статьи, диссертации, книги. Я же предлагаю вернуться к нашему вопросу: как культура оказывает влияние на принятие решений, как мы можем это использовать в повседневном взаимодействии с окружающими.

Поймите одну важную вещь – существуют автоматические модели фиксированных действий, которые определяет культура, бессознательное, а не каждый индивид. Почему? Да просто потому, что так принято.

Если что-то просишь, то надо говорить «пожалуйста», если тебе что-то дают, надо сказать «спасибо». И в какой-то момент мы начинаем благодарить неосознанно, не задумываясь. Ряд интересных экспериментов, направленных на оценку обдуманности решений, описывает психолог Эллен Лангер. Суть эксперимента проста: сотрудники Лангер подходили к людям, стоящим в очереди к копировальной машине в университете, и просили откопировать 5 страниц без очереди. Эффективность – 60 %, то есть чуть больше половины людей соглашались пропустить. Вы скажете, что результат хороший. Но Лангер считала, что можно добиться результата в 80 и даже 90 %. Тогда она решила к обращению добавить причину. Почему ей необходимо без очереди откопировать 5 страниц. Эллен убеждена, что когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добьемся большего успеха, если озвучим причину. Сотрудники Лангер скорректировали эксперимент. Теперь они начали подходить и говорить: «Прошу прощения, у меня всего пять страниц. Можно я откопирую без очереди, я очень спешу». В данном случае соглашались уступить 94 %. Интересно то, что причина могла быть совершенно бессмысленной. Например: «Можно я без очереди сделаю пять копий, потому что мне надо сделать копии». И люди соглашались, как бы глупо это ни звучало. Потому что срабатывает невнимательность. По сути, становится не столь важным, что человек говорит. Если не приводить никакой причины, то эффективность будет значительно падать. Эллен Лангер считает, что почти все мы (и почти всегда) бездумны, невнимательны. При этом когда задумываемся, на нас тоже довольно легко оказать влияние. Интересный пример с попрошайками, которых очень часто можно встретить на улицах. Мы всегда стараемся от них отгородиться, сделать вид, что мы их не замечаем. Один из экспериментов показывает, что если попрошайка обращается к вам с просьбой: «Простите, не найдется ли у вас пятнадцати рублей», – то вы останавливаетесь хотя бы на 20–30 секунд. Происходит некоторое замешательство, потому что 15 рублей – это совсем немного, вдруг ему на хлеб не хватает или на проезд. Мы начинаем ДУМАТЬ. И вероятность того, что вы дадите ему 15, а то и 20 рублей, увеличивается на 60 % по сравнению с отвлеченной просьбой дать денег.

Роберт Чалдини, автор известной книги «Психология влияния», на протяжении нескольких лет наблюдал и испытывал различные приемы, с помощью которых можно добиваться уступчивости со стороны незнакомых людей. И он сделал вывод, что эффективность всех стратегий, с помощью которых можно добиться от человека уступчивости, сводится к шести психологическим принципам, каждый из которых срабатывает в определенном контексте. Если вы хотите оказать влияние, то вам надо лишь создать необходимый контекст или условия, – и соответствующий принцип сработает наилучшим образом.

Условия и принципы согласия

Создание морального обязательства запускает принцип или правило взаимности. Проще говоря: ты – мне, я – тебе. Контекст чувства долга пробуждает стремление к последовательности. Принцип авторитета вступает в силу, как только создается контекст компетентности и надежности человека, с которым мы взаимодействуем. Пара дружба и приязнь: мы склонны делать много для тех людей, которые нам нравятся, к которым мы испытываем симпатию. Мы дорожим дружбой и готовы идти на уступки, даже если какое-то действие не будет доставлять нам большого удовольствия. Очевидна связь между следующей парой – дефицит и конкуренция. Мы скорее хотим обладать вещью, которая в дефиците, чем тем предметом, который есть у всех и который в любой момент можно приобрести. Чаще всего в таком случае мы будем откладывать покупку, не торопиться с принятием решения и переносить встречу. Мы теряем ценность какого-то объекта, если он легкодоступен.

Последняя пара, наверное, самая сложная и не настолько очевидная, как, например, дружба и симпатия. Социальное доказательство и согласие связаны между собой желанием человека нравиться окружающим. Нам хочется, чтобы окружающие думали о нас хорошо. И в ситуации, когда мы не знаем, какое принять решение, мы, вероятнее всего, посмотрим по сторонам, чтобы узнать, а как решили люди вокруг. Мы склоняемся к тому, чтобы делать, как другие, таким образом, оправдывая их ожидания, вписываясь в их группу и получая тем самым социальное одобрение. Далее мы подробно поговорим о каждом принципе согласия, за счет чего мы добиваемся уступчивости и почему сами уступаем другим.

Взаимность, обмен

Правило взаимного обмена гласит: постарайся отплатить за то, что предоставил другой человек. Проще всего это правило прослеживается в улыбке. Если вам улыбнулись, улыбнитесь в ответ. Если поздоровались – поздоровайтесь тоже. Если пригласили на день рождения, то возникает желание пригласить этого человека на свой день рождения. Если коллега привез небольшой подарок из отпуска, то вы из своей поездки тоже привезете ему подарок. Социологи, антропологи, философы в один голос утверждают, что правило «помогай тому, кто помогает тебе» срабатывает всегда. Это базовая норма для всего человечества.

Еще сильнее усиливает это правило социальный стереотип: если не отблагодаришь человека, тебя будут считать необязательным, неблагодарным, несостоятельным невеждой. Эти ярлыки имеют негативный оттенок, поэтому каждый из нас стремится «отдать долг». Исследований и экспериментов в этой области много.

Как можно использовать инструмент «взаимность, обмен»? Да очень просто! Сделайте первый шаг – подарок вашему потенциальному партнеру. Главное, ненавязчиво. Ваша задача, по сути, сделать человеку приятную мелочь и потом попросить об ответной услуге.

Очень подробно об этом процессе пишет Р. Чалдини в книге «Психология влияния», выделяя разные тонкости этого культурного принципа взаимного обмена. Он пишет об интересном приеме, в основе которого лежит «взаимный обмен», и называет его «отказ – затем наступление». Суть метода в следующем: