Книга Наука чтения людей. Как понять, что люди на самом деле имеют в виду, когда говорят - Патрик Кинг

продуктов и желанием получить удовольствие.

Какой вывод можно сделать по поводу взрослого человека, который не ест овощей или желает питаться только пиццей с сыром? Возможно, причиной является плохая дисциплина, дурные привычки или более серьезные нарушения… или все они сразу. Соберите больше информации, и картина прояснится!

Если человек склонен к раздельному питанию, он принадлежит к числу так называемых «изоляционистов». Они сначала едят один продукт и только потом переходят к следующему, и так далее по кругу. Они уделяют много внимания деталям и всегда хорошо все обдумывают. Они предсказуемо предпочитают заниматься одним делом за раз. Такие люди сознательны, склонны к некоторой тревожности, дисциплинированны, но порой принадлежат к числу «фанатов контроля», которые предпочитают жизнь упорядоченную и спокойную.

Занимаясь наблюдениями, проявляйте любознательность в отношении всего, что видите.

• Как человек ведет себя за столом? Чавкает и разговаривает с полным ртом или старательно соблюдает этикет, вежливость и деликатность?

• Ему комфортно есть в присутствии других?

• Есть ли у него определенные предпочтения, или ему трудно принять решение?

• Он заказывает то же блюдо, что и все?

• Он заказывает самые дешевые или самые дорогие блюда из меню?

• Предпочитает не жаловаться, если ему принесли не ту еду?

• Как он обращается с официантами?

• Предлагает заплатить сам или застенчиво ждет, пока это сделаете вы?

• Проявляет снобизм или пренебрежение в отношении пищи?

• Сознательно соблюдает диету и воинственно рассуждает о еде?

• Снимает принесенные блюда на смартфон и выкладывает в Интернет, пока еда стынет?

• Пытается ли пробовать еду с вашей тарелки, предлагает ли попробовать свою или радостно болтает с людьми за соседним столиком?

Как видите, все это льет воду на мельницу чтения людей. Возможно, теперь вам понятна вся мудрость деловых людей, которые встречаются за ланчем. Это не просто социальное мероприятие, но возможность получить богатую информацию в ходе наблюдения за людьми, совершающими обычные действия – они носят одежду, ходят по улице, едят. В ходе одного-единственного десятиминутного перерыва на перекус можно увидеть и оценить следующее.

Как человек ходит.

Как он говорит. Его голос – темп, громкость, тембр, интонация и т. д.

Язык тела и выражение лица.

Выбор одежды.

Его позу, жесты и движения.

Используемый лексикон.

Произносимые слова.

Так много информации… но вся она начинает что-то значить, когда ее собирают воедино и правильно оценивают в контексте ее возникновения. Важно помнить: наблюдая, старайтесь исключать из общей картины свои личные допущения и предпочтения. На самом деле ваша задача – понять, что означает то или иное пищевое поведение для человека, а не для вас. Возможно, он скажет, что является вегетарианцем, и вы сделаете вывод, что он стойкий защитник животных, и начнете сочинять историю о его сострадательности и сознательности. А на самом деле он соблюдает вегетарианский режим только из-за проблем со здоровьем и потому, что так велел лечащий врач. И мы видим совершенно иную картину!

Здесь следует сделать серьезную оговорку: люди склонны к оценочным суждениям. Да, даже мы с вами! Каждое мгновение несет в себе целую вселенную знаков и символов, на большинство из которых привешены ярлыки «хорошо» или «плохо». Но, только отбросив такие суждения и проявляя искреннюю любознательность, мы начинаем понимать, что реально находится у нас перед глазами. Чем глубже вы проникаете в эту вселенную, тем яснее ее понимаете. Если же лениться, думая: «Этот парень готовит чай в микроволновке. Держу пари, он просто псих», то вы упустите из виду обширный круг ценнейшей информации.

Основные положения части 2

• Можно получить истинное представление о характерах людей, наблюдая за их поведением, выбором, который они делают, манерой общения и в придачу – функцией конкретного поведения. Функциональный анализ поведения связан с формулированием теории функциональной взаимосвязи между поведением человека и его окружением, а не с простым исследованием статичных личностных свойств. Существуют следующие функции поведения: доступ, внимание, избегание и сенсорика. Также можно пронаблюдать антецеденты и последствия поведения, чтобы понять, какие триггеры его инициируют и поддерживают.

• Невербальная коммуникация открывает окно в целый мир информации о личности. Эмоции и поведение связаны между собой. Язык тела раскрывает эмоции спонтанным, неосознанным и ненамеренным образом. Нужно читать не просто отдельного человека, но его поведение и ориентацию в рамках конкретной среды. Ищите необычные, несоответствующие моменту выражения и реакции человека на его окружение.

• Развивайте эмоциональную гранулярность. Это обширное и глубинное знание многообразных оттенков эмоции, плюс умение их различать. Помните, что эмоции могут быть скрыты; наблюдение за переходом от одной к другой и за реакциями человека одарит вас новыми озарениями.

• Базовое состояние – это набор невербальных проявлений поведения человека в расслабленном состоянии. Обращайте внимание на несвойственное ему поведение с учетом контекста. Определение базового состояния, или бейзлайнинг, поможет выявить ложь или искажение информации. Определите базовое состояние человека, когда он спокоен, прибавьте чуточку стресса и понаблюдайте за ним, а потом задайте существенный вопрос и посмотрите, что случится.

• Наконец, анализируйте одежду, обувь, походку и пищевые предпочтения как разновидность языка тела. То, как человек ходит, поведает вам о его образе мышления, об уровне амбициозности и стресса, одежда – о его идентичности и намерениях, а пищевые наклонности – о его ценностях и воспитании.

Часть 3

Глава 8

НЛП и метапрограммирование человека

В НЛП, или нейролингвистическом программировании, есть такое понятие, как метапрограммы. По сути, это наши «карты реальности». Эти ментальные карты описывают то, как мы обдумываем, ощущаем, сортируем, оцениваем и отбираем информацию, и, следовательно, как все это влияет на наше поведение. Да, заманчиво знать больше о собственных ментальных моделях мира. Однако метапрограммы, кроме того, помогают глубже понять и то, что творится в голове других людей.

Так как же работают метапрограммы?

Каждый раз, когда человек взаимодействует с объектом окружающего мира, у него в уме формируется внутреннее представление о данном событии (то есть программа). Как это происходит, зависит во многом от более крупного организующего принципа, то есть от метапрограмм конкретной личности. Мозг – это машина построения паттернов, склонная создавать кратчайшие пути (ярлыки) и модели получаемого опыта. Но дело в том, что каждый мозг совершенно уникален. Эта уникальность проявляется в отношении паттернов, которые он видит (и не видит!), значений, которые чему-то придает, вещей, которые считает наиважнейшими, и кратких путей, которые создает.

К счастью, такие внутренние модели, пусть и не видимые невооруженным глазом, проявляют себя бесчисленными способами, когда человек взаимодействует с людьми и миром в целом. Чтобы в полной мере разобраться с чьей-то метапрограммой, нужно обратить внимание на его слова, язык тела и поступки – все это отражения ментальных представлений, с которыми существует человек.

Для примера предположим, что вы катаетесь на «американских горках» с тремя новыми друзьями. Когда вы огибаете угол, на вас выпрыгивает ужасный игрушечный монстр. Все (и вы в том числе) кричат, но вы с любопытством замечаете, что