Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Помимо всего прочего подумайте, а соответствует ли опыт новоявленного продавца предъявленным вами требованиям. Возможно, что наемный сотрудник недостаточно осведомлен или недостаточно обучен искусству продаж. А может быть, недостаточно компетентен именно в вашей сфере деятельности.

Однако если сравнивать знание отрасли с опытом непосредственных продаж, то вполне можно допустить, что опытный продавец способен продать даже тот товар, с которым он раньше не работал, имея лишь поверхностные знания о нем и пройдя легкий курс обучения.

Ведь даже если человек является обладателем огромного количества знаний в данной области, но при этом совершенно не имеет навыков профессионального продавца, то сделать ваш бизнес прибыльным он вряд ли сможет.

С другой стороны, принимая на работу сотрудника без опыта продаж, не забудьте, что его работа начнется с чистого листа. И в данном случае ваша интуиция и умение разбираться в людях дадут вам возможность принять правильное решение.

Тщательное наблюдение за человеком, его обучение, открытость и обучаемость кандидата – весьма важные моменты, которые в дальнейшем дадут вам понять, правильный ли выбор вы сделали.

Оплата вознаграждения за выполненную работу или за наличие должности

Проанализируйте работу, которую вы собираетесь оплачивать наемному сотруднику. Оцените свои финансовые возможности и свою способность содержать менеджера по продажам или продавца. При этом обязательно учитывайте, что предполагаемая зарплата обязана удовлетворять обе стороны: и сотрудника, и вас.

Прежде всего сконцентрируйте свое внимание на оплате результатов.

Четкое представление результатов поможет вам достойно оценить работу специалиста.

Результат работы менеджера по продажам – это решение всех поставленных перед ним задач либо желаемые достижения, которые вы ожидаете от него.

Например, результатом может считаться увеличение продаж на 50 % или способность менеджера освободить вас от ряда выполняемых обязанностей.

Принимая во внимание составленную вами ранее должностную инструкцию, определитесь с суммой вознаграждения, которую вы готовы платить принятому специалисту.

Это может быть оклад, комиссионное вознаграждение, доход от долевого участия или совокупность вариантов.

Обязательно продумайте варианты финансовой мотивации, будь то возмещение некоторых затрат, система бонусов либо поощрительная программа, зависящая от результата выполненной работы.

Выбор того или иного перечисленного варианта зависит от нескольких факторов. Прежде всего учитывайте цикл своих продаж, а также средний уровень продаж в денежном эквиваленте. Также не забудьте о местных законах и способе организации вашей компании (частное предприятие, корпорация, общество и т. д.).

Проанализируйте приток средств, распределение прибыли, условия оплаты для клиентов и количество персонала. При наличии в вашем штате юриста и бухгалтера обязательно посоветуйтесь с ними по поводу подходящей системы оплаты работы персонала.

Как разработать эффективную поощрительную программу

Предложите какому-нибудь своему продавцу или менеджеру по продажам составить для себя поощрительную программу.

В этом случае данный человек будет не только чувствовать свою значимость, но и гораздо эффективнее справится с поставленной задачей, нежели вы. Ведь в этом случае он сам даст вам понять, что именно способно мотивировать его на повышение эффективности труда.

Это один из наилучших способов установления высокой ответственности персонала.

После того как вы ознакомитесь с предложенной вам программой бонусов, отредактируете ее или одобрите. И если после выполнения работы этот человек не получит от вас бонусы, то виноватым будет он сам. Почему?

Если менеджер по продажам сам предлагает подобные условия, значит, он уверен в том, что способен справиться с работой и получить причитающиеся ему бонусы. Соответственно, он не сможет обвинить вас в завышенной и невыполнимой поощрительной программе.

Один из главных элементов правильной продажи работы

Нанимая на работу специалиста, каждый руководитель хочет получить сотрудника, который будет качественно исполнять свои обязанности и при этом не покинет компанию хотя бы в первые полгода. Чтобы достичь этого, вы должны понять, что работа – это товар, который нужно продать.

Чтобы продать свою работу правильно, подумайте, на какую целевую аудиторию вы рассчитываете как работодатель. Добавьте в свое объявление о найме боли целевой аудитории и усильте их. Сформулируйте выгоды, которые заинтересуют вашу целевую аудиторию и которые заставят соискателей купить вашу работу.

К выгодам относятся: полный соцпакет, удобное место работы, ежедневная или еженедельная оплата труда, бесплатное обучение с выдачей сертификатов, свободный график работы, медицинская страховка и т. д.

Выгоды бывают материальные, нематериальные, комбинированные.

Материальные выгоды: время, скорость, размер, вес, экономия.

– Данная вакансия предполагает свободный график работы, отпуск в летнее время, бесплатную сотовую связь и частичную оплату ГСМ. Благодаря высокой заработной плате вы сможете оплатить для своих детей престижное обучение уже в этом году.

Нематериальные выгоды: имидж компании, статус, высокая должность, зависть окружающих, погоны и многое другое.

Комбинированные выгоды: материальные выгоды в контексте нематериальных выгод.

– Благодаря заработанным деньгам вы сможете сменить старый автомобиль на новый, вызвав зависть у своего окружения.

Или:

– Благодаря заработанным деньгам вы сможете оплатить лечение своих престарелых родителей.

Оценка деятельности коллектива

Грамотный руководитель всегда контролирует все действия своего коллектива и вовремя проводит оценку тех или иных обстоятельств.

Для того чтобы постоянно быть в курсе событий и не упустить ничего важного, вам потребуется определенная система отчета выполнения действий ваших сотрудников. Особенно это касается работы новых сотрудников.

Для того чтобы определить качество работы продавца или менеджера по продажам, необходимо производить контроль его действий и постоянный анализ. Выясните, какую форму контроля производительности персонала вам удобнее использовать.

Это может быть проверка сформированной базы потенциальных клиентов, анализ упущенных возможностей или же количество проведенных презентаций и продаж. Для каждого человека эти критерии разные. Проводя подобный анализ, не поленитесь вернуться к списку должностных обязанностей и проанализировать, достигает ли ваш новый менеджер поставленных перед ним задач.