Книга Соратники или наемники? Как построить процветающий бизнес на человеческих отношениях - Дэниел Любецки

Наша почасовая оплата труда была ниже принятого минимума, однако нам полагалась единовременная выплата 50 долларов, если удавалось уговорить людей приобрести товары из алюминиевых сплавов. Торговец, которому мы помогали, назовем его Билл, забирал нас около наших домов на своем большом старом «Кадиллаке» 1970-х гг. с красными вельветовыми сиденьями. Нам требовалось где-то около получаса, чтобы добраться до гангстерской южной части Сан-Антонио. Ровно в восемь Билл высаживал нас на углу какой-нибудь улицы, и в течение следующих четырех часов мы должны были под палящим техасским солнцем бродить между домами, стучась в каждую дверь.

Если нам кто-то отвечал, мы рассказывали ему о преимуществах алюминиевого сплава. Это была самая постыдная часть работы, о которой я сегодня искренне сожалею: Билл учил нас, что говорить людям, чтобы завлечь их. Например, мы говорили, что компания переехала в этот город, поэтому мы проводим рекламу. Или что журнал National Geographic посетит их и сделает фотографии домов, которые будут наиболее заметно улучшены. Мне было непросто использовать такие методы.

Недостатки моего занятия были слишком значительны. Ко мне приставали. Меня укусила собака (из-за чего мне пришлось делать прививку от бешенства). И я ни разу не заработал тех 50 долларов, потому что мне никогда не удавалось уговорить людей. У Макса получилось это сделать два или три раза, и я всегда удивлялся: что же я делаю не так?

Когда я понял, что продажа алюминиевых сплавов – не мое, я переключился на более предпринимательскую деятельность. С моим другом Дэнни мы решили стричь газоны и нарекли свою фирму «Услуги по стрижке газонов DND». Мы предлагали подстричь газоны в нашем районе Hunters Creek и где-то еще. Но так или иначе бизнес потерпел неудачу, потому что у нас не было ни машины, ни списка клиентов, ни даже, по сути, газонокосилки – когда нам звонил клиент и хотел, чтобы мы приехали к нему и подстригли газон, мы просили его использовать его газонокосилку!

В конце концов я начал продавать часы. Отец оказал мне огромную услугу, познакомив с одним из своих поставщиков для беспошлинной торговли, его другом, который торговал маркой часов Michele. Он согласился продать мне для начала, в качестве одолжения, часы по оптовым ценам. Мне удалось продать большое количество часов, и я гордился тем, что он хочет, чтобы я занимался продажами не потому, что он делает одолжение моему отцу, а потому, что у меня хорошо получалось. Отец также подкинул мне несколько дешевых китайских часов для продажи. Когда мои дела пошли в гору, мне удалось купить у компании Citizen несколько наручных и настольных часов. Иногда я покупал за раз всю линию настольных часов от 500 до 1000 штук, которую Citizen хотела продать.

Когда мне было 16, я начал продавать на придорожном блошином рынке Eisenhauer (the Eisenhauer Road Flea Market) в неблагополучной части города. Я приезжал туда в 7 утра субботним утром, частенько в сопровождении моего младшего брата Сиомы, которому было 12 и который играл роль моего помощника. Я продавал часы стоимостью от 20 до 60 долларов.

Блошиный рынок представлял собой грязный лабиринт небольших закоулков, где люди накидывались на любой товар, начиная с китайских подделок и заканчивая дешевыми сувенирами. Там были ломбард и магазины, продающие товары, сошедшие со страниц каталога Oriental Trading Company. Странные личности бродили между прилавками. Самым большим удовольствием для нас было купить огромную копченую ножку индейки и съесть ее. (Не думаю, что сегодня я был бы в состоянии съесть этого монстра.)

Время, проведенное за прилавком на блошином рынке, помогло мне развить свои предпринимательские навыки: умение вести переговоры, торговаться, определять цену, вести бухучет, правильно учитывать все расходы, включающие в себя доставку и другие затраты. По сути, я очень многое узнал о розничной торговле.

Когда я поступил в колледж, я расширил свой бизнес с часами, арендуя небольшие киоски в больших торговых центрах – чаще всего в North Star Mall (самом модном торговом центре в Сан-Антонио) и Ingram Mall. Я назвал некоторые из киосков Da’Leky Times (звучало лучше, чем Daniel Lubetzky’s Times); другие получили название Watch-U-Want. Я начал организовывать сеть студентов, которые помогали мне обслуживать эти киоски. Работать в киоске было не так-то просто, потому что аренда требовала, чтобы мы были открыты всегда, когда работает торговый центр. Иногда мне приходилось пропускать занятия.

Ужасней всего было работать, когда торговые центры пустовали или когда не было заинтересованных покупателей, потому что мне приходилось снова и снова слушать ретропесни из соседнего магазина. Однако когда появлялись покупатели, становилось весело. Я мог за выходные продать товара на сумму более чем 1000 долларов, и мне удавалось получать прибыль почти каждую неделю. Моими самыми любимыми покупателями были туристы. Мне нравилось общаться с ними. Многие были из Мексики, как и я, и привыкли спорить с продавцом – это традиционный мексиканский способ покупать вещи. Иногда я продавал от пяти до десяти часов одной семье за раз – в качестве подарков всем членам семьи из Штатов. Так как я продавал практически напрямую, мои цены были очень конкурентоспособными.

Сложнее всего было управиться с магазинными ворами. Когда покупателей становилось слишком много, было сложно следить за всеми часами. Я придумал связывать пять или семь часов ленточкой и запоминать их точное расположение. Некоторые из этих часов стоили больше 100 долларов, особенно классные модели Submariner от Citizen, и я не хотел их терять.

У меня было одно стратегически важное место в моем киоске, откуда я мог видеть все товары в одно и то же время. Если я был занят с покупателем и случалось так, что я не стоял на этом месте, то я извинялся, обходил вокруг киоска, только чтобы проверить, все ли на месте с другой стороны. Двух продавцов я не мог себе позволить.

Однажды был наплыв покупателей, и группа людей стояла с одной стороны киоска, а одна молодая женщина была на другой стороне совсем одна. Заметив ее, я сразу посмотрел на прилавок и увидел, что там недостает около 12 часов. Молодая женщина была единственной, кто стоял рядом с ними.

Когда она стала отходить от киоска, я попросил ее остановиться, но она проигнорировала мою просьбу и продолжила идти. Я попросил продавца из соседнего магазина присмотреть за моим киоском и побежал за ней, крича: «Полиция! Воровка!» Продавцы из соседних отделов, разделяя мой гнев по отношению к ворам, пытались позвать на помощь охрану магазина, когда я за ней побежал. Она шла довольно быстро, и я не мог схватить ее, иначе бы меня обвинили в нападении на человека.

В конце концов она добралась до дверей, ведущих на парковку. Я запыхался, ужасно вспотел – я знал, что если упущу ее, то потеряю свой товар и свою честь. Поэтому я перекрыл ей двери, чтобы она не могла пройти, пока не придет полиция. Она пыталась оттолкнуть меня, но я не прикоснулся к ней и пальцем. Я просто не пускал ее в дверь.

Наконец к нам подошел охранник и спросил, что случилось. Я рассказал, что видел.

– Вы видели, как она берет часы?

– Нет, не видел, – ответил я.